【电商专题】经销商自营网络平台——家三百

成立于2013年的家300公司全称为家三百电子商务(武汉)有限公司，据艾肯空调制冷网了解，家三百电子商城在诞生之初是想把家三百打造成舒适家居系统行业的“天猫”。目前在百度上搜索家三百，仍然可以看到这样的介绍：家三百电子商务平台是基于天猫、京东网购交易模式下应运而生的一种新的第三方电子商务交易担保平台，以中央空调、家庭采暖、中央净化、除尘等家用生活、环境、家居类产品为销售主导，为客户提供多方位立体服务。

因此，家三百电子商务平台开发之初是以天猫模式为模板来开发的，期望通过平台吸引众多的中央空调、家庭采暖、中央净化等设备的经销商、工程商等入驻，这样消费者可以通过家三百平台上入驻的经销商来选择购买各自需要的产品，最终家三百通过收取入驻商家一定的平台使用费来盈利。据家三百公司总经理万伟介绍，家三百平台上线之初，凭借着这种新颖的模式和万伟本身在武汉暖通圈的人脉，确实吸引了数十家武汉及周边县市舒适系统经销商的入驻，而在招商的同时，家三百同时在百度上进行了大规模的推广。

不过在短暂的红火之后，问题接踵而来。第一，经销商没有网络销售的经验，不会在平台上操作导致页面上错误百出，消费者网络体验感很差；第二，对于入驻经销商家三百无法做到有效的控制和管理，没有任何办法约束经销商；第三，信息量分散和订单转化率过低，而且由于付款是消费者线下直接支付给经销商，家三百也无法监控消费者是否与平台经销商达成了协议。

于是在2014年4月，家三百转变经营思路，不再依赖其他商家入驻平台向消费者提供产品和服务，而是自身转变为经销商，自己销售产品并且提供服务。用万伟自己的话来说，家三百“终于掌握了销售的整个链条，可以自己做主。”根据万伟的说法，转变经营思路后，家三百成交量有较大的提升，可以根据自己的意愿来做各种活动，而不是像之前一样需要和平台入驻经销商进行协商，现在无论是降价促销还是礼品促销甚至包括团购等各种活动都可以自己做主、轻松运作，而且由于是自己销售自己提供服务，尤其舒适家居设备是需要提供“重服务”的商品，家三百组建了自己的安装服务队伍，并制定了自己的安装服务标准，即使业务忙不过来需要将服务外包时，外包队伍同样需要严格遵守家三百的安装标准，家三百还有派专门人员进行现场监理。这一系列转变带来的最直接的影响就是销售量的提升，据万伟透露，自2014年4月份转变经营思路后，目前每个月的订单量都有近20单，预计2015年家三百的销售额能超过1000万元。

不过，家三百的这种自营电子平台的模式也有很多问题，除了受区域限制，目前只能服务武汉及周边地区以外，其中最突出的就是价格问题。网络销售对比线下实体店最核心的优势应该是价格，不然消费者不会弃线下而选线上，但由于家三百不是厂家的认定经销商，也不会给厂家打款，因此很难拿到有优惠的价格，货源也难以得到保证。但如果没有低价又没法吸引消费者的注意，如果自己盲目乱价的话又会被工厂认定为扰乱当地的价格体系，因此，家三百在网站上标出的价格仅为设备的销售价格，不包含安装费用，而众所周知，一般线下实体店报给消费者的价格均包含安装费用在内。这样一来，家三百网上的价格相对于线下实体店而言就有了优势，尽管家三百承诺只想通过这种方式把消费者吸引到平台上来，最终家三百会在保障安装质量的基础上降低安装成本，保证整体价格还是会低于实体店，但不管怎样，不秒业内人士认为此举还是有欺骗消费者的嫌疑。

(史玮)