【专卖店的时代来了吗?】不鼓励盲目开店

沈军强，上海旺泉新能源科技有限公司总经理。上海旺泉新能源科技有限公司是全国十佳工程商之一，沈军强从事国内空气能行业的经历也已有十多年，见证了国内空气能行业的发展壮大，也见多了专卖店经销商多年来的沉浮风雨。

正是由于在空气能行业有着长久的积淀，针对目前兴起的专卖店热潮，沈军强表示，不鼓励经销商一头发热就去开专卖店。他认为，不论是开专卖店，还是做其它任何事情，都要做仔细的调查和分析，要看到其它专卖店做的好的一面，也要找到那些关门的专卖店哪里做的不好。

沈军强以上海市场为例，上海每年更新淘汰的空气能经销商高达百分之二三十，开设专卖店后由于经营状况不佳而关门的也不在少数。有些经销商开店后雄心勃勃，给厂家打了很多款，但是买回来的设备两年都卖不完；有些专卖店经营的空气能品牌知名度不够导致客户较好；还有专卖店经销商对空气能行业过分看好却忽视了国内经济环境的变化。

事实上，根据艾肯空调制冷网的监测数据，大部分空气源热泵专卖店的经营状况甚至不如家用中央空调专卖店，尽管从利润来看空气源热泵的毛利要高于家用中央空调。根据测算，专卖店销售要少于100万，基本没有利润可言。而在上海地区，大部分空气源热泵的专卖店经营额也就在一两百万。因此，同家用中央空调专卖店经销商同时经营地暖、净水的情况类似，空气源热泵专卖店经销商同时也有诸如燃气热水器、卫浴等其它产品的销售。

沈军强认为，首先是不要盲目开设专卖店，其次，一旦开设专卖店后，对人员和销售要有一个合理的配比，以空气源热泵行业为例，平均到每个员工的销售额只要需要50万元才能保证专卖店有盈利；第三，空气源热泵同家用中央空调类似，同样是需要专卖店经销商有实力有能力来完成相对复杂的安装过程，但是有些专卖店经销商自身没有实力也不爱学习，过分依赖厂家的支持，很难长久的持续的发展。

在上海地区，不论是家装市场，还是专卖店发展都已经比较成熟，新进入的专卖店，势必要接受原有所在地区专卖店的竞争和挑战，如果新进入的专卖店经销商有技术有实力，还是能够在家装市场分得一杯羹。目前而言，家用空气源热泵在上海地区的发展已经相对比较成熟，在竞争激烈的上海市场也很难获得销量上的大幅提升，同时这一产品也面临地暖、一体机等产品的竞争和开发商在放置设备外机位置上的限制。

沈军强认为，在包括专卖店在内的任何行业，都是强者恒强，一个专卖店从开设到发展成熟壮大，都需要经历一个艰苦创业的过程，而很多专卖店经销商由于种种原因半途而废。专卖店的事业看似美好，却需要量力而行。

(杨帆)