【专卖店的时代来了吗?】练好内功是关键

2013年5月，格力全球首家顶级制冷科技体验馆于中旬在长沙开业，格力电器董事长董明珠亲自为该科技体验馆剪彩。该体验馆由经销商长沙湘琪中央空调销售有限公司负责经营，面积达到1200平米，展示和经营格力电器全品类产品。几年来，湘琪的家用中央空调业务连年攀升，每年都保持80%以上的业务增长。

不过，这样的情况在2015和2016冷年发生了一定的变化。根据长沙湘琪中央空调销售有限公司总经理李斌介绍，2015冷年湘琪的整体业务依然保持较高速度增长，但是增幅相比往年有一定程度的下滑。同时，就2016冷年第一季度的销售统计来看，销售增速同比上年同期也出现了下滑。李斌说：“经过我和其他品牌经销商之间的沟通，我发现几乎所有的品牌都出现了这样的情况。”

他表示，出现这样的情况主要有两方面原因造成。一方面，整体宏观经济并不景气，对大部分行业的销售产品极大地冲击，包括家电、中央空调等等。另一方面，主要是受到房地产行业不景气的影响。对于中央空调而言，房地产市场是最为重要的市场，房地产市场的好坏从很大程度上决定着空调产品的需求。由于房地产市场的低迷，造成了整体装修率的低迷。目前家用中央空调的客户主要分为别墅和公寓两类，对于别墅客户来说，家用中央空调是必选产品，但毕竟这些中高端客户的数量相对较少。因此，装修率低的主要影响在公寓用户，有些客户会选择延迟装修，有的客户会选择家用空调来替代家用中央空调。

面对这样的局面，湘琪采用了多种方法来应对。第一，加大活动力度和深度。目前，湘琪已经针对即将交付的小区制定了众多推广活动，用最高性价比的产品来打动消费者。同时，湘琪主动和家居建材的经销商合作，采用抱团经营、资源共享等方式提升销量；第二，尝试创新。从2016冷年开始，湘琪就在长沙当地的主流电视媒体投放电视购物资源，而这种模式是之前从来没有尝试过的。李斌表示，虽然电视购物的费用相对较高，但是通过这样的方式还是获得了一定的成果，这一模式特别受到80、90后等年轻一代的喜爱；第三，主动出击。李斌认为，在整体环境不好的情况下不能一味地缩减成本，需要出动出击从而寻找更好的机会。经过前期的走访和调查，湘琪决定在浏阳市开设又一家格力大型展厅。该展厅位于浏阳市最大的建材市场附近，面积达到1100平米。从10月15日开始进入试营业阶段，并且取得了不错的业绩。

李斌说：“浏阳虽然是县级市，但却是烟花之乡，整体市场的消费能力较强。同时，浏阳当地的安装工艺和水平相对较低，湘琪的安装品质肯定会高出一筹，这也是我们选择浏阳的主要原因之一。”他认为，虽然整体行情并不乐观，但这样的情况并不会持续太长时间，湘琪公司已经提前预备了各项措施。家用中央空调是一个同质化较高的产品类别，作为经销商来说只有不断完善安装工艺和服务质量才能在市场中形成更好的口碑效率，为今后的发展打下更为牢固的基础，而这也正是湘琪所追求的目标。

(江南)