【专卖店的时代来了吗?】开专卖店要量力而行

杨林(化名)是一个典型的家用中央空调市场小型经销商的代表。说杨林是一个小型家装经销商，是因为其进入这个市场的时间算不上很长，刚刚2年多，其公司每年家用中央空调产品的销售额也只有一百万不到。而实际上，地处华东某地级市的杨林“家底”非常雄厚。做家电产品起家的杨林，是当地家电市场上名副其实的“老人”，至今还是某小家电品牌差不多半个省的代理商，再加上其公司自己也做零售，因此每年仅这个品牌的小家电收入就非常可观。据杨林向艾肯空调制冷网透露，其公司每年的销售额在4千万元左右，但家用中央空调产品的收入仅仅只有几十万元。

事实上，杨林非常看好家用中央空调产品的发展，在家电行业浸淫这么多年，杨林自有一套判断市场的准则。因此，在2013年，杨林选择了和一个在质量方面他非常认可的日资品牌合作，并迅速地在当地开设了一家专卖店，与其合作的品牌定位高端相同，杨林的专卖店面积接近200平米，“非常高大上”。杨林告诉艾肯空调制冷网，他当时之所以只考虑了那么短的时间就决定开店，是这么考虑的，“家用中央空调产品尚属于高端消费，而我合作的品牌也定位高端，我想让消费者一看到我的专卖店就想到这是高档品。”

想法非常理想，可是现实却给了他重重一击。由于杨林的专卖店地处闹市区，房租较高，再加上品牌定位高端，但居民的实际收入水平有限，本就占比不多的高端消费群体还要被好几个日资品牌来抢夺，因此，短短几个月的运营下来，杨林的专卖店不堪重负。更重要的是，杨林所选择的合作品牌虽然产品质量确实很好，性能非常优异，但在当地的品牌知名度还不是很高。单靠专卖店名头的宣传还远远不够。因此，杨林要想在短时间内把专卖店的量提升上去，作为代理商，他必须要协助厂家先把该品牌在当地的知名度提高到某一个层级。但提高产品知名度不是一朝一夕就能完成，还需要其公司付出较大的财力和人力。“这是一个很矛盾的事情，厂家找我们做代理也是希望利用我们代理商的资源和力量，把他们品牌的量和知名度打上去。但对于我们代理商来说，如果投入更多的人力和财力来开发市场，就意味着我们必须付出更大的成本，那么在零售量一时不能有很大突破的情况下，也就意味着我们的亏损时间要进一步延长。另一方面，如果我们不投入人力和财力来宣传品牌，单靠我们的业务员口头去宣传，那么肯定的一点就是，不能吸引很多的分销商加入进来，我们专卖店的量就只能慢慢的一步步的积累。”

杨林就是在这样的矛盾冲突中关闭了开业仅仅一年的中央空调专卖店。杨林表示，从开业到关闭，他的专卖店一直处于亏损状态，对于杨林来说，让专卖店继续开下去，他并不是承担不起这个亏损，但他认为，他所合作的这个品牌目前在当地的销售额还不足以支撑一个专卖店的存活。杨林向艾肯空调制冷网透露，他依然非常看好家用中央空调市场的发展，也非常认可合作品牌的产品质量，现在，他也依然是该品牌的代理商，只不过在经营方面换了一种方式，他觉得，一个专卖店能够存活下去，不仅自身要有较好的经济实力，还取决于该品牌在当地目标消费群体的多少。杨林表示，等该品牌的知名度提升到一定高度，居民的消费能力上来后，他还会重新把该品牌的专卖店建立起来。

(史玮)