【专卖店的时代来了吗?】富士通将军：坚守家装 蓄势进攻

近两年，市场上开始频繁地听到富士通家用中央空调的声音。一场接一场的讲坛活动，一家接一家的专卖店开业，都在向这个行业宣誓，属于富士通将军中央空调的时代来了。

其实早在2011年开始，富士通将军就开始显现出对家装零售市场的关注和重视，并于2011年在江苏常州地区开设了第一家富士通将军中央空调专业店。囿于进入中国市场时间相对较晚，品牌知名度略显欠缺，富士通一直在市场采取保守策略。但是，随着家用中央空调市场的快速发展，富士通将军在稳健发展的基础上也渐渐加快了步伐，并提出了“重心中国 重心零售”的战略方针，截至目前，在全国市场共开出了160余家专业店，其中苏南地区作为家装市场重要战略阵地之一，专业店数量就达到70家，且未来两年内的目标是超百家。

与此同时，不同于其他部分品牌，富士通将军中央空调在与经销商的沟通和传达产品知识等方面另辟蹊径，于2013年成立了独立的培训中心，在全国各大城市开展了如火如荼的讲坛会议，坚持至今已举办将近50场。会议通常涉及富士通品牌文化、产品特点、营销方法、销售技巧等几方面，而且每次会议选择不同的主题，围绕主题内容通过讲解、互动交流、分组讨论、案例分析、情景模拟等培训方式让经销商不仅学习到更加全面的富士通中央空调产品知识，而且在销售技巧上也取得很大进步，经销商普遍反映收获颇丰。因此讲坛会议不仅成为富士通将军中央空调经销商培训与交流的平台，也成为富士通将军的独特标志，品牌知名度随之与日俱增。

在家装市场的销售策略上，富士通将军主要通过几方面来提升销售，第一，丰富家装零售产品以满足不同客户的需求，目前产品阵容包括H系列全直流嵌入式空调、JⅡ-M系列全直流VRF公寓型中央空调、JⅡ-S系列全直流变频家用多联体中央空调、mini-T系列公寓型VRF中央空调、T＋系列别墅VRF中央空调；第二，加快零售新区域开拓、零售商开发与零售门店建设。2015年，富士通将军新开发的零售区域就包括山东、河南、四川等地，特别是二三级市场进一步深耕；第三，壮大零售团队，加强对零售商的指导与服务；第四，构建多层次培训体系，提升零售商人员的综合素养。除了定期的讲坛会议，富士通将军内部也举办了各种丰富的培训、参观、交流活动；第五，推广富士通将军家用中央空调美学工艺安装标准，提升安装质量。这一点从专业店的门店布置、产品展示、安装规范等都可以看出；第六，积极开展主题营销活动，推动零售客户消费理念的升级。如此种种，也进一步推动了富士通将军中央空调的零售升级，相关负责人向艾肯空调制冷网透露，2015年上半年，富士通将军的零售增长达30%。

当然，渠道是家装成长的尤为重要方面，主要体现在零售商的选择和专卖店的建设，优质的零售商和专卖店对零售市场的增长大有裨益。富士通将军显然深谙其道，并不止一次在各种会议和公开场合提及，富士通将军的合作伙伴必须“认可富士通品牌、认可富士通的营销理念、认可富士通的营销模式、认可富士通的产品”，在这四个认可的基础上自然达成了一致的价值观，一旦合作也更能够坚持和长久。对于富士通将军而言，店不是开得越多越好，而是更注重专业店的质量、经销商的能力和信心。山东有位富士通将军的经销商在艾肯空调制冷网的采访中表示，“与其说我看中富士通将军这个品牌，不如说我更看中他们的经营理念和团队，甚至把每一单家装当成工装来支持经销商，这是最受触动的，也让我更尽心尽力地销售他们的产品。”

在家装零售市场受到万众拥护的现在，各大品牌都已不遗余力地投身这一领域，一时间想要脱颖而出或者一枝独秀并没有那么容易。但富士通将军的守卫战和攻坚战已展开，布局清晰、规划明朗。一方面，继续坚持高端市场定位，贯彻已确立的零售营销思想、零售营销模式。另一方面，在区域战略上，继续将江浙沪区域作为核心零售区域，全面开拓江浙沪零售市场，包括乡镇；其次加快华北、华南及中西部区域零售市场布局，重点开发经济发达的区域。

“争取三年内实现整体零售额在销售业绩占比超过50%。”富士通将军中央空调营业统括部副部长赵兴艳在接受艾肯空调制冷网的采访时表示。富士通将军对家装市场的重视和期待一目了然。

(从容)