【专卖店的时代来了吗?】麦克维尔：适合自己才是最好

和很多氟系统为主的中央空调企业不同，麦克维尔的产品线非常全面，不仅有离心机、螺杆机等大型冷水机组，还有小型家用中央空调、末端等产品。对于近几年特别火爆的家用中央空调市场麦克维尔的产品系列也非常丰富。

据了解，从1994年在深圳投资建厂开始，麦克维尔的产品系列中就有风管机、户式水机等产品，可以满足当时市场的需求。后来，随着市场需求的不断升级，麦克维尔也相继推出了家用水地源热泵机组、水环机组、变频多联机组甚至是数码多联家用中央空调。可以说，麦克维尔的产品系列能够满足几乎所有客户的需求。

产品系列丰富的同时，麦克维尔也对旗下产品进行升级改造。2015年，麦克维尔推出了全新一代的变频户式水机，能效比进一步提升，同时可以满足客户一机多用的功能。由于麦克维尔被大金收购，所以在变频控制技术方面，麦克维尔会和大金共享，因此麦克维尔变频多联机的品质也有了较好的提升。

丰富的产品系列为麦克维尔的销售提供了充足的保证，同时，由于麦克维尔在大型商用项目方面取得的不俗成绩也为麦克维尔在家用中央空调市场提供了可能。不过，麦克维尔并没有过分高估自己，而是选择了一条差异化竞争的路线。

根据麦克维尔中央空调市场部介绍，麦克维尔在家用中央空调销售方面主要采用差异化路线，结合自身品牌和竞争对手的情况避重就轻、驾轻就熟。麦克维尔中央空调认为，北京、上海、广州、深圳等一线城市是大金、日立、东芝、格力、美的等品牌的强势地区，麦克维尔在品牌知名度并没有那么高，如果想要大规模铺开需要耗费大量的时间、资金，而结果还存在较大的不确定性。正因为品牌知名度方面的差异，所以麦克维尔将主力市场定位于二三级市场。在这部分地区，麦克维尔的品牌知名度劣势可以得到一定程度的减弱。同时，麦克维尔的商用渠道也可以加以利用，通过商用带动家用的方式来进行销售。

据了解，麦克维尔在全国家用中央空调的专卖店数量约为200家，主要集中在华中、西南、华北等地。其中，仅湖北一个市场的专卖店数量就达到70多家，重点分布在武汉、黄石、荆州、仙桃等地。这些专卖店拥有单独的门店，每年的销售金额超过100万元。这些专卖店的存在，也为麦克维尔在湖北市场的销售提供了很好的补充。

该负责人表示，多年以来麦克维尔还是以水系统机组的销售为主，2014年度麦克维尔的整体销售超过40亿元，而家用中央空调产品方面的销售仅有2亿元。可以看出，麦克维尔对于家用中央空调市场的推广和销售力度较弱。但麦克维尔并没有放弃这块市场，相反还采用了市场为导向的销售策略。一方面，麦克维尔总部并不会对销售分公司在家用中央空调方面的销售提出明确要求，另一方面，还会根据不同市场的需求和特点，对于那些想开专卖店的经销商进行扶持，通过装修补贴、样机提供等方式帮助经销商，让他们降低成本，保证利润率。第三，麦克维尔总部和销售分公司还会专门成立家装特别小组，针对市场中各个方面的情况进行分析和整合，为销售提供更为及时的反馈和帮助。第四，在市场推广中，麦克维尔主打百年品牌、技术创新、日本品质、快速反应等四大特色，以极高性价比的方案、产品和服务赢得更多客户的认可。

(江南)