柴华：选择与坚守
从全国的中央空调市场来看，如果说上海、广东等发达地区是一级市场的话，湖北应该属于典型的二级市场甚至是三级市场。由于经济不是很发达，品牌集中度也不高，而且各个经销商由于区域资源所限成长空间不大，相较于江浙一带，公司常常欠缺战略思维和发展目标。严格来说，管理制度也并不是特别规范。在湖北地区，经销商年销售额达到上千万元就称得上是“上规模”型。武汉金飞扬冷气装饰工程有限公司就是其中一家颇具代表性的经销商。
金飞扬冷气装饰工程有限公司前身是成立于1987年的武汉电器集团工程总公司，是武汉比较早的专业制冷公司之一，为了顺应市场经济及社会发展的需要，后来又进行了改制和重组，在2001年更名为金飞扬冷气装饰工程有限公司。可以说，金飞扬的起步与发展同样也见证着整个湖北中央空调市场的起步与发展。在笔者见到柴华总经理之前，还在疑惑，在这样一个市场容量不大却又竞争无比激烈的市场，金飞扬何以稳定而长久的发展?柴华又是一个怎样的经营者?一切在随后轻松愉悦的交谈中得以揭晓。
金飞扬冷气装饰工程有限公司总经理 柴华
机遇总是垂青有准备的人
毕业于天津商学院的柴华，当时就职于一家国企，并且做得有声有色。然而不甘心“替人打工”的日子，最终还是选择了自己创业。
科班出身的柴华进入中央空调行业相对来说比别人多了点“资本”，因为对技术方面的专业，也给了柴华初创业时的信心。然而现实远比想象复杂许多。资金的紧张、市场的空白、人脉关系的欠缺等一系列的压力随之而来，使柴华一开始便有了挫败的感觉。再加上管理方面没有足够的经验，初创业时的激情略显暗淡。可能是天性的不服输，也可能是年轻的执着，柴华并没有停止他的第一次创业，反而凭着一股执拗劲挺了过来。
机遇总是青睐于有准备的人。当时的中央空调市场现状是:水机很俏皮，但是对专业要求相当高，一般做家用空调的经销商都做不来；而多联机但对于专业出身的柴华操作起来并不困难，但是市场稍显尴尬。最终，柴选择了“家庭中央空调”，这块在当时正处于萌芽期的市场。而后的事实证明这条路选对了。2001年，金飞扬在家庭中央空调市场创下了200万元的销售额，并在之后的第二年业绩又翻番。当时这块市场容量并不是很大，而金飞扬采取了分片管理结合档案管理的方式，然后再加以技术支持，在武汉的零售家庭中央空调市场基本占据了“半壁江山”。柴自己总结道，“一个人在机遇面前要学会暂时放下自己的价值。”
另一个机遇来源于美的。当时美的刚刚进入武汉市场，也正面临着渠道选择的尴尬。金飞扬当时的公司定位与初来乍到的美的一拍即合，与美的的积极合作也使公司当时跨上了另一个新的台阶。但又正是由于利润率高、回报大，带来了另一个问题，就是竞争白热化。最终这个市场逐步走向了混乱和萧条。而也就在家庭中央空调的高峰渐渐隐退之时，柴宣布解散家庭中央空调市场部，转而回到最初的“做项目”。
设想往往很美好，真正的转型却是异常艰难。从最初的没有项目到项目逐渐增多，这其中的过程充满着酸甜苦辣。柴不避讳地提到，当时的市场环境对企业的发展是最大的阻碍，市场不规范、竞争恶劣、诚信意识薄弱、资金瓶颈都是绊脚石。其中有一个大项目，由于资金回款不到位，甚至置金飞扬于破产的处境。幸运的是，之前的种种困境和磨练都成为了后来发展的宝贵经验和财富，也正是由于这些“坎”让柴也让金飞扬冷气公司渐渐成长了起来。
从2006年至今来看，金飞扬的发展比较稳定。除了全面立体化的操作方法加上技术上的后备支撑，柴也真正学会了“做项目”，那就是对风险的把控。在考核一个项目的可靠与否时不只是单纯的考虑对方的人品以及关系，更重要的是谨慎对待项目质量以及付款方式等本身的问题。这一点心得在以后的业务中颇为受益。
武汉并不适合鲸鱼、鲨鱼的生存
金飞扬冷气公司近年来的顺利成长，柴的确把握住了一个正确的发展方向。从创业初期，很好的把握住了商用空调产品领域，一举成为市场中的领先者之后，随着市场的发展，商用空调经销领域的竞争与以往相比也发生了很大的变化，而金飞扬也在逐渐的寻找着摸索着适合自身的发展轨道。
除了对外经营的一系列正确的选择，还有柴在品牌选择上的“战略眼光”。开始的时候金飞扬也做一些水机产品，但是在一定的规模下，费用不断上涨而利润却在下滑，必须突破当前的瓶颈。而目前金飞扬在业务上还是多联机为主，所经营的品牌主要是大金和美的，这两个品牌如今在多联机领域都有着很高的造诣，而且目前多联机市场的发展也是如火如荼，水机的市场几乎停滞不前。更特别的是这两个品牌的个性化极其鲜明，大金的品牌拉力很强，而美的性价比很高，通常在遇到项目的竞争上两者针对的客户群体不同，重叠的机会也不是很多。对此，柴华依然颇为感激当初的选择，“如果说当时选择大金和美的是一种幸运，而现在则是一种坚守。”
在经营水平得到提升之后，柴华本人一直期待在管理上有一个规范和提升，后来还去武汉大学学习了一段时间。如今在公司发展达到一个稳定期以后，柴考虑最多的就是如何长远的发展。目前美的也正在渠道上做了一些调整并把金飞扬定位总代理商，而金飞扬的角色也不再是单纯的工程商，作为一个专业工程公司转型为代理商，柴觉得这又是一个机遇。
渠道将有一场深远的变革
湖北中央空调市场有一个明显的特点，品牌的忠诚度不高。大部分业务的不连续性和无系统性，造成经销商的无系统性竞争。说得直白一些，每一个项目都是从零开始，打一场恶战，投入的成本交易成本非常高。所以身处湖北市场的品牌和经销商都会觉得这个市场异常难以操作。
市场本身的极不规范使中央空调利润下滑严重，并影响了进一步发展的空间。部分经销商大而不强，利润趋薄的情况下，往往要靠增加投入才能获得产出。柴华认为，“靠市场或者直接对品牌洗牌是洗不掉的”。而目前市场的一点可喜的变化就是，厂家开始先拉起了这面旗帜，陆陆续续对渠道资源进行了一系列调整和改革。柴也很敏感地意识到了这些变化，以往渠道发展的经验证明“混乱的局势下厂家极有可能失去所有的渠道”，而现在厂家主动回头来整理渠道，这只是一个“轮回的开始”。比如以大金为首很多企业从今年开始对经销商进行了真正大规模的清理，大金以前的工程店比较混乱，而今年开始设了一些门槛，并表示家庭中央空调产品全部向工程店集中；美的从去年开始也进行了一些体制的改革，取消的原来的批发型代理商，而将一些专业渠道转型为代理；约克也要求经销商必须达到一定销售规模，并展开了一些列灵活的经销手段。就从几大颇具代表性的品牌来看，毫无疑问，厂家在有意识有目的地进行市场洗牌。
柴华本人认为，经济形势完全好转以后，中央空调行业将会有一场深远的改革。这个周期影响可能会很长，可能十年之内都是一种收缩的战略，然而现在整合的过程已经开始了，而且不会马上结束。“这种变革对于渠道对中整个中央空调市场来说，都是必要的。”
