空气能热水机营销之正确的销售模式

空气能热水器营销重点实现工程市场与民用市场两条腿走路。目前，由于“热水文明”的消费意识还没有真正形成，消费者对空气源热水器还没有完全认知，而空气源热水器的竞争优势在大容量高端产品，推广难道也较大，并且对企业资金、售后等方面要求也比较高，因此民用市场发展滞后；但工程机使用效率比较高、长时间使用节能效果比较明显、企业利润也高，导致整个行业出现重工程轻民用的营销思路。但是民用市场更为广大，谁丢失民用市场，将失去市场的根基，将来肯定会失去整个市场。一个新型的产品要形成新的市场，首先要做的是让社会和消费者接纳产品的概念和消费文化，但是由于包括空气源主体在内的种种因素的制约，这点在空气源热水器市场是薄弱环节之一，这也是行业要有大的作为，主体必须变革的重要原因。从产品和市场定位来看，要形成良好的氛围和环境，长期的媒体引导是必不可少的，但也不能忽视强势终端的现场传播效果，现场的感受力和说服力在特定时候的推动效果会更明显，比如在终端进行真机陈列运行，让消费者去切身体会产品的优越性，开展体验营销；或者在强势终端优势位置陈列产品，结合宣传资料对产品进行渗透式传播，等等，都是市场培育和发展的有效途径，这些也是家电行业进入空气源热水器市场的优势之一。

在渠道选择上，虽然目前还不是十分的明朗，但是可以肯定一点就是目前太阳能厂商利用太阳能的销售渠道做空气源热水器的产品是不理想的。根据产品的属性和购买习惯，空气源热水器的渠道可与家电的销售渠道靠紧，特别是空调销售渠道对于空气源热水器渠道选择具有更好的意义。目前家电行业的主要渠道包括家电连锁、家电专营店以及建材超市等对空气源热水器都是不错的选择。同时，由于空气源热水器从本质上属于电器产品，同空调接近，在终端销售方式上，家电市场的经验应该还是具有相当的借鉴效果的。

空气源热水器的目标市场定位应该在中心一二级市场。空气源热水器是热水器的最高端产品，产品价格比较高，推崇的是一种现代生活文化和身份地位，并且从消费者本身对新事物的接受程度考虑，都决定目前空气源热水器产品的市场定位只能在经济、文化和意识都比较好的一二级市场，三四级市场的开发还有待时日。

由于空气源热水器市场还是处于导入期，厂家对区域市场掌控能力有限，产品线也比较单薄，这种情况下实行直营专卖形式细化运作难度较大。实行小区域的独家代理，借助区域合作伙伴的有效资源，充分发掘本地市场，有利于前期市场的建设，也有助于提高渠道的信心和合作程度，同时小区域独家代理能有效降低市场运作风险，避免把鸡蛋放在一个篮子里，对于厂家对后来市场的整体掌控和完善也有帮助。当然，对于综合家电厂家和空调厂家经营空气源热水器，如果已经形成完善的网络，由于产品属性的相关性，可以把空气源热水器作为一个产品类别，按照原来的产品销售模式进行嫁接。