引领者的姿态

王军一直认为，客户是容不得忽悠的，尤其是能够安装中央空调的客户大都集中在中高端，只需要把实打实的参数拿给客户看。就目前的中央空调市场来看，产品越来越接近同质化、价格底线也一再地被突破，最重要的就是“服务”二字。

走进重庆市北部新区名家汇家具奥特莱斯7楼，昱尚暖通设备有限公司开设的日立专卖店就设在此。或许你会觉得这家日立专卖店的布置有些特别。对此，总经理王军表示在店面装修之前曾参观多家专卖店，最后形成了自己的装修设计风格，并与其所开设的其它两家店面形成统一。王军的目标是“做重庆家用中央空调的引领者”。

重庆昱尚暖通设备有限公司总经理 王军(上图左)

走进店面，中心上方位置一个大大的圆形LOGO“昱尚智慧家”赫然印入眼帘。“智慧家”这个概念的实施也是昱尚暖通年后的一个大计划。就目前而言，王军坦言，“智慧”主要是加入“智能”这个概念，而目前昱尚暖通还是以“舒适”为主。

作为一家从工装起家起步的经销商，对家装市场的经营却显得得心应手。王军认为，家装必须有“形象展示”，就像专卖店的装修一样也必须形成风格，让客户感觉到高端才会和品牌形象联系到一起。而在王军心目中，“日立”就是高端形象的代表，从工装到家装，日立的转型也代表了市场的转型，作为经销商来说，思路是跟着厂家的转变而转变的。于是，在日立成立家装部并开始在家装市场发力之后，昱尚暖通也开始考虑转型家装，并从2013年开始进驻家装市场。

和进入家装市场很多摸着石头过河的经销商所不同的是，王军似乎显得轻车熟路。“其实我们做家装也很轻松，日立的工装基础较好，特别是一些高端大气上档次客户他们自己的单位或者自己的小区有很多配套都是用的日立。”对此，王军举例说，重庆的融汇温泉城，里面有个五星级的丽笙酒店里使用的就是日立的空调，随之带来的客户源源不断。“基本上只要是那个小区的客户，都对日立十分认可，所以推广起来特别轻松。”

重庆这边很多小区都是采用的日立的配套项目，所以日立一直以来在工装领域的拉动力很强，整体品牌拉力已是无可厚非，“服务”作为最大的竞争标准就成为经销商的问题了。王军一直认为，客户是容不得忽悠的，尤其是能够安装中央空调的客户大都集中在中高端，只需要把实打实的参数拿给客户看。就目前的中央空调市场来看，产品越来越接近同质化、价格底线也一再地被突破，最重要的就是“服务”二字。对此，昱尚暖通一直秉着引领者的姿态。日立中央空调在重庆一共有两家服务中心网点，其中一家就是昱尚暖通打造的，因此所有的工人都会通过日立的培训和考核，实力毋庸置疑。此外，昱尚暖通最大的优势之一是，公司的股东之一就是专门负责售后管理的，也经常会出去学习经验。值得一提的是，其公司在年初还专门组织团队去浙江一带参观学习，并引进了五星级的安装水准。和之前四星级的安装级别相比，五星级的美观度更突出，目前昱尚暖通在面对一些高端客户群的时候都会向他们主推。就安装上的差异来说，铜管、线管等材质更先进。比如四星级安装用的线管还是PVC材质的，而五星级的线管用的是金属的，更耐用。对于售后人员的素质，王军表示，公司所接下的每一个大小单子，都会有专人跟进、稽查、拍照等，久而久之整体售后团队也会形成习惯，在施工过程中不会出现粗枝大叶，而是更注重细节。

除此之外，昱尚暖通在销售团队的培养上也始终要求他们“保持激情”，王军表示，日立作为一个好的品牌，更需要的是“好的销售”。在推广过程中，针对不同的用户类型会对应推荐日立不同的产品类别。比如通过扫楼，针对小户型比较多的楼盘，就主推日立的EX和U+系列一拖一机组，针对高层和洋房结合楼盘，主要推广日立的VAM mini，针对洋房和别墅类，就主推日立的VAM别墅机，此外日立的FLEX MULTI系列主要推广应用于高端的写字楼、写字间等工装。目前昱尚暖通在重庆一共有三家店，每个店配置8名人员，包括1名店长、6名销售、1名设计支持。王军要求他们的销售人员驻扎在小区，并和甲方、顾客能够零距离接触，至少保证所在地的20%-30%的用户都能够安装日立家用中央空调，这样后期的销售也就轻而易举了。

在王军眼中，家装比工装的操作要简单很多，口碑做出来一切都不是问题。“如果你选择做中央空调，只要让客户了解你的‘专业性’，再通过在当地的知名小区做几个样板，沉淀一到两年时间，就到出头之日了。”王军计划明年开始，将昱尚暖通从“舒适家”逐步过渡到“智慧家”，一站式解决方案的时代不远了。(从容)