顾敏：运筹帷幄 决胜千里

在江苏昆山黄浦江北路上，有一座镂空式设计的建筑格外引人注目：规则不一的风扇形方块，构成外体的视觉美感。浅水银基本色调，使得每一个结构元素，充满着东方华文韵律的活性，灵动，跳跃。它不是有艺术馆，而是明珠集成昆山智能家居生活体验馆，同时也是刚刚乔迁的明珠家用设备集成有限公司。经人指引下，我们在顾敏位于三楼的办公室里见到了他，一身朴素打扮的顾敏彬彬有礼，丝毫没有事业有成下容易滋生的财大气粗，飞扬跋扈。

江苏明珠集成设备有限公司总经理顾敏

决策为先

即使是初识顾敏的人也能在他身上找到几个特制：思路清晰，眼光长远。选择空调行业，也是顾敏经过深思熟虑的，“首先这个行业是新，当时没有几户人家有空调，市场是无限大的。随着生活水品的提高，潜力无穷。”当别人把重点放在大中型城市时，顾敏却把眼光放在乡镇市场上。“我们花了大量时间做市场调查，为决策打基础。随着国家产业政策的调整和乡镇城市化进程的发展，未来大的消费概念是在农村，乡镇，或者县级城市。”股民自信的说道。做集成产品，顾敏更是看准了未来十年就是消费的时代，在吃穿不愁的时代，人们会更加的享受生活。“以前是单纯的商品经济，卖掉就好，但我们现在提供的是个性化的消费，长期建立供需关系，一个家庭所有的设备都可以在我们明珠采购到。”

思路决定出路，方向比努力更重要。顾敏对市场的准确把握与学习经历密不可分。顾敏高中毕业后通过考试进入昆山五交化公司，18岁开始上班，一年多的时间，顾敏通过了票选成为了批发部主任，成为当时商业局系统最年轻的中层干部，工作能力，有目共睹。由于喜欢读书，同时又认识到了知识的重要性，所以顾敏边工作便参加南京财经大学的自学考试，报考了心仪的统计学。“那三年时间，我工作很忙，压力大，但又不能放松学习，非常艰难。”顾敏坦言大学生活为他以后的职业生涯产生了很大的影响，“如果没有那段时间的学习，我的思维模式核对市场的观察分析能力肯定会有所欠缺。”

剩者为王

1995年，明珠家用设备集成有限公司(以下简称明珠)还只是一家仅有8名员工，60平米的小店，这是顾敏昆山五交化和江苏省五交化组建的联营公司，注册资金只有几十万。他既要担任原五交化公司的副总，又担任联营公司的法人。虽然是国营公司，但他从一开始就寻思冲破传统五交化的体制，定位从专业化的角度发展。顾敏告诉我们，当时的物资，不像现在这样丰富，但有三样东西是热点：电脑，摩托车，空调，经过市场分析后，顾敏选择了空调作为主营业务。

但是作为一家小公司，要拿下区域代理权不容易。初创期的五六年时间，顾敏的战略非常清晰:扩大规模，不求盈利。为了扩大影响力，顾敏还曾经在上海的《解放日报》刊登广告。“曾经好几年没有盈利，但我和同事始终坚定信念，相信自己会成功。其实很多事情要敢与想，想了之后才会有动力去做。只要积极努力，很多有利的因素都会扑面而来。”顾敏回忆，同时期，上海有五家大型的经销商，但纷纷倒闭，“这就是所谓的剩者为王，看重这个市场，就必须付出全部，不被暂时的困难吓倒。惨淡经营的四五年过程很艰难，顾敏精打细算，把内部管理费用降低，终于活着把仗打完。15年前一起在市场上拼杀的伙伴如今还是在顾敏左右，这么多年还能保持团队的稳定，尤其是高层，在一家大公司实属不易。

虽然经过创业初期公司上了稳定发展的轨道，但去年受到经济危机的影响，公司产值大幅下降，而顾敏也经历了一场大病。“最困难地时候，我还是充满了自信，不管是对自己的身体还是对公司。”内忧外患之下，顾敏和病魔作斗争，他赢了。大病初愈后，顾敏回到公司第一件事情就是开会，他说了7个字：信心，信任，信未来。“我觉得作为人来讲，领头羊是精神力量，必须支撑住。我们还没有真正形成现代企业的管理机制，我希望有朝一日，就算我不在，公司也能发展，这才是企业因该具备的能力。”

我与大金

顾敏对市场准确的分析也促成了他与大金的合作。“虽然大金但是不够强大，但它的经营思想和理念，营销制度比较规范，所以我大胆的选择了大金，就是相信它会成为未来的主流品牌。”顾敏印象很深的一次是大金佐佐木总经理专门清了法律专家帮经销商上课，讲了行贿受贿的问题。“很多人也会认为这是做生意的主要做法，但是以后不会是主流，大金的高层希望核心经销商形成俱乐部的形式，请专家来讲课，这是非常好的方法，提升经销商的总体经营能力和经营思想，才能长期合作，做强做大。否则就是昙花一现。”

谈到大金的高层，顾敏对佐佐木总经理连续十几年在中国和他对中国市场的了解显示出一丝钦佩：“核心人员的稳定在融入国内市场时是个很大的优势。大金现在产品的研发都是结合国内需求，产品的目标市场非常明显。”而明珠和大金的契合度也很高，如今做的集成产品正和大金多功能VRV完全吻合。