同方人环“1+1＞2”
同方人环，在中国空调制冷产业一直是个颇为受人关注的企业。从1993年在北京郊县沙河镇租赁厂房成立的设备中心，到如今成为全面涉足空调制冷产业各个层面的集团化产业公司，同方人环已经走过了十五个年头。与其他企业不同的是，从诞生的第一刻起，在同方人环的体内就流动着“清华”的血液。正是源于这样的背景和底蕴，同方人环在十五年中一直坚持着对理想的执着，坚持着对技术创新的追求，坚持着固有的商业道德原则。
现实是残酷的。尽管被行业公认为最能代表中国空调制冷行业的本土势力，但是在近几年的时间中，同方人环市场规模增长的步伐却似乎迈得有些沉重，尤其是在竞争对手近乎疯狂地“掠夺市场”之时，同方人环的发展却似乎显得“稳健有余”。有人就此归结为同方人环过多注重技术实力的提升而对销售力的关注不足。而今年1月同方人环销售服务公司的悄然成立，似乎更为这一观点提供了论据。其实，无论是怎样的出发点，销售服务公司的成立也是同方人环在新的市场环境做出的一次主动性的调整，这对于一向强调技术创新的同方人环来说，是在市场战略思路上一次自我创新。
关于同方人环销售服务公司的成立，还有一段小插曲。在07年11月，同方人环部署08年发展策略时，依然决定继续沿用以前的模式，而就在随后一个月不到的时间里，同方人环又做出了根本性的调整，今年1月8日，同方人环销售服务公司正式成立了。也许在有的人看来，这样一次的调整如此“突然”和“仓促”。但是在同方人环企业中，这样一次在短时间内却是“颠覆式”的调整却并没有产生“大地震”，相反的是，各个层面的工作也在井井有条地进行着。所以，在同方人环销售服务公司第一任总经理吴暋看来，这样一次调整是一次“改革”，而不是一次“革命”。作为这一战略的执行者，他对此的了解一定是最深刻的，也正是这样，他才能够站到这样一个全新的高度。
无锡同方
“同方股份以及同方人环在06年就有考虑过这样的调整，07年也一直在深入的酝酿。因为看到了在两线销售上出现了一些弊病，比如在区域市场的资源浪费，客户资源挖掘不够深入等等，这样我们反而会失去了既有的产品线的优势。之所以敢在一个月的时间就做出比较大的变化，是因为我们意识到了这样一次改革是大势所趋。同时，我们这支队伍时间比较长。我是同方人环的老员工，在这个企业中已经服务了十多年。在我们的团队中也有很多和我一样的人，尤其是骨干力量都伴随着公司至少5年的时间，我们对公司的感情很深，业务很熟悉，对公司的价值观、发展观都持认同的态度。所以这样一次在别人看来是一场‘革命性’的大调整，在我们这里却进行得很顺利，没有出现太大的变化，只是需要我们在思想上有清晰的认识，在业务上需要有重新的定位。”
“原来的体系中，我们一定程度上脱离了市场。比如对于产品的要求。以前我们是根据做出来的产品卖，不是完完全全根据市场的反馈定研发、定品质、定要求，但现在我们要从研发立项到成本讨论的各个环节都要由市场参与。这是一个最根本的变化。” 对于销售服务公司成立后的最大的变化，吴暋简单的用了两个字“市场”。
“原来的销售体系中，销售人员只能单纯销售产品，站在客户角度这是不合理的。我们拥有丰富的产品线，完全有能力帮助客户做出更适合的选择。同时，我们还有其他一些非常好的资源，比如我们的冷热科技公司、洁净技术公司。所以从技术、产品、安装、品牌等等方面，我们都可以为客户带来一整套的解决方案。实际上，对于客户来说，他要的不是产品，而是系统的安全、可靠和节能。在销售服务公司成立以后，我们不仅能够把户机产品和央机产品结合起来，实现1+1>2的效果，还可以更好的与我们的两个工程公司形成良好的互动，这又是一个1+1>2的效果。”
“此外，任何一个产品的销售，服务都是非常重要的。一个产品要做得好，做得深入人心，服务在其中也将起到至关重要的因素。从商业价值来看，服务本身也是可以和销售捆绑在一起，去深度挖掘客户的商业价值。如今行业在大力提倡节能，但是除了设计的层面外，系统的运行也非常重要。科学的运行管理方法可以让系统更高效、更节能，而这是不需要其他附加投资的。但是现在很多的客户的值班人员只会简单的开机、关机，如果我们进行一定的规范指导，就能够体现出这种节能价值。同时，服务也是能够扩大市场影响力，对销售提供帮助的一件事情，我们把销售与服务同时作为业务的重点，也就是要实现又一个1+1>2的结果。”
同方大厦
由此看来，从简单的层面理解，同方人环销售服务公司也就是户机和央机产品的销售服务与工作的叠加，但实际上，也就是从需求的角度为客户制定系统解决方案，在实现客户基本对空气温度、品质的需求上，更要实现系统的节能与环保。这样一次量变的背后，需要同方人环自身做出质变的调整，理念的革新、流程的革新等等，而对于客户而言，如此量变的结果对于客户来说，也就更能称得上是一次全新的质变。这应该就是吴暋谈到的“1+1>2”。
其实早在2002年末，同方人环就针对户式中央空调和大型中央空调的销售业务，分别单独设立了户机事业部和央机事业部。2004年，同方人环又投资成立无锡同方人环，将户式中央空调项目独立研发、生产、销售、服务。同方人环销售服务公司的成立，则将包括户式中央空调以及大型中央空调的销售服务工作再次整合。从合到分，又从分到合，看似轮回的变化想来也不会只是从起点开始回到起点这么简单。在新的市场环境下，同方人环在经过重新的自我定位和审视，现在做的是把资源充分利用起来，让成本管理得更合适。更象是原来分散的手指，如今已经攥成一个拳头。
市场中不乏对同方人环的销售力持有疑问的人，认为与其技术实力相比，营销能力一直是羁绊同方人环市场发展的最大障碍。“销售数字是各种因素的综合结果。我们承认自己在做事情的时候很难像一些企业一样大手笔，以前因为资源的分散也没有形成合力，这些因素导致了这几年我们在市场中没有获得更大的突破性发展。尤其是在规模和利润上，并没有按照当初规划的发展节奏，实现我们在市场中的既定目标。但是，有一点也很明确，同方人环在做市场的时候还是比较规矩的，是有强烈的社会责任心的。我们不只是为了企业的利润，不然不会投入几千万做实验台。此外，零付款、垫资的项目我们从来不做，我们是有选择的发展客户，我们很清醒的认为，宁可规模做得不要很大，但是也不要很滥。一个企业要长远的发展，就一定要有这样的原则。看起来，短时间一定有影响，但长时间，一定是我们活下来。现在我们成立销售服务公司也不是简单地为了加强销售，而是要老老实实提升深度能力，在拉力赛中获得长跑冠军。”
同方人环总经理范新(左)与吴暋在销售服务公司成立仪式上
“今年我们对渠道重新进行了梳理。坦率地说，以前对渠道的建设，我们还是一个学习的过程。与经销商的合作，是需要看吸引双方的条件和资源，低价格实际上没有什么意义，对双方的发展来说也是个短视的做法。其实经销商也需要发展，很多经销商在做了几年以后也会遇到瓶颈，此时就看我们是否能够给予他支持。不久我们将举办全国经销商大会，我们不仅要让来参加会议的经销商们了解我们新的渠道策略，更要将‘1+1>2’创新理念传达给他们。因为我们的优势就是技术，包括产品技术和系统技术。比如在水、地源热泵产品方面，我们有着非常强的优势，无论是理论实施的面积，还是已经成功的案例，甚至包括一些在电厂、煤矿企业领域的专有的系统技术。我们可以给经销商们提供一套完整的系统技术，并且后期给予包括培训等在内的资源支持，对他们来说不仅可以挣到钱，而且可以获得技术实力的提升，与我们一起实现持续性的发展，这是一种持久的效益，而恰恰这就是我们同方人环的优势。我想只有这样的合作才能够持久。同时，我们今年还专门设立了渠道专员，实际上就是通过一种制度强化与经销商的联络，这样形成一种固定的、制度化的良性互动。”
放眼现在的市场竞争，更多的企业都是在追逐规模的扩张和成本的压缩，这两点却都是同方人环谨慎对待的，甚至在市场博弈中掩盖住了技术和产品的优势。然而，随着国家与社会大力提倡“节能减排”，这一切又悄然发生了改变。
毫无疑问，同方人环拥有非常好的产品，对节能产品技术也有着很好的把握能力。在“节能减排”的社会地位不断提升的背景下，这样的优势也将更加的突出。同方人环的思路也很明确，就是根据政府机关、文教卫生、商业娱乐、房地产、工矿企业等不同市场客户的服务需求，基于区域差异化的能源条件，结合区域冷热规划、系统技术、节能产品、工程实施和运营服务等能力，科学评估供能和用能状况,充分利用水地源/空气源等可再生资源,有效利用电力和天然气等能源,梯级利用余热废热, 建设区域冷热站，在应用区域中不断提升系统实用价值，因地制宜、为用户提供最大化收益的供综合能源节能应用方案。而这样的结果必然需要一个更为专业销售和服务队伍来实现。所以，这就是同方人环销售服务公司存在的意义，也是成立的根本原因。
同方密云基地全景
“这种模式也是刚刚开始，这需要磨合，需要沟通、需要大家的默契。当然我想我们本来就是一个企业，都拥有同方的血缘，加上公司良好的协调机制，我们会很顺利地完成今后的工作。但是现在也仅仅是这场改革的第一步，还有很多我们没有想到的因素，没有遇到的问题。对于今年我们这个团队都信心十足，有把握在第一年站住脚，把事情理顺，把思路理清。我想我们这样的一次改革，关键是在未来，而真正有本质性的变化也将是在3年以后。所以就让让时间验证我们吧。”
新年度，新体制，新变化。无论是产品，还是人员，都没有发生太大变化，但这却又是一个崭新的团队，他们在实践着同方人环在销售模式理念上的一次更具意义的创新，而这样的一种理念甚至对于整个行业来说，也还只是一种趋势。同方人环销售服务公司的成立，也为同方人环事业的发展多出了一个支点，也注入了新鲜的动力，剩下的，就看他们的了。
