区域人物访谈系列之——福建(办事处篇)

福建省，简称“闽”，省会福州，位于中国东南沿海，东隔台湾海峡与台湾相望。全省大部分属中亚热带，闽东南部分地区属南亚热带。全省土地总面积为12.4万平方千米，海域面积达13.6万平方千米。

特灵空调福州办事处办事处技术主任 蔡震华

特灵在96、98年左右开始在福建市场的发展。作为一个经济特区，厦门包括周边地区的经济情况一直不错，市场也有很多的机会，所以，特灵将省级管理中心设置在厦门，厦门分公司管理福州办事处。一直以来，特灵都是以一个高端的形象在市场中出现，福建市场也不例外。至2002年，特灵在福建市场的发展到达一个高峰期，年销售达5000万左右。但是由于整个一个发展体制的不灵活，不能更好的顺应市场的发展及竞争，其销售额逐年下滑，尤其是小机市场，发展几乎处于一种停滞的状态。

渠道的发展一直以来是我们的弱势之处，俗话说“渠道制胜”，对此，今后特灵将加强与渠道之间的合作，从渠道来拓展一个新的市场份额，继承大机的传统优势，再积极推进小机市场的发展。

美的商用空调福州管理中心办事处经理 林振澎

美的是2001年开始拓展福建市场，当时只设立了福州办事处，在02年树立了一些样板工程之后，发展的势头渐渐的好了起来。因为一些人员配置方面的原因，开始厦门区域还是处于一片空白。当福州办事处发展稳定之后，于2003年成立厦门办事处。

目前，美的的优势还是延续家用机优秀的渠道资源，有一定的销量。在产品方面，多联机组(10P)以上的有着绝对的优势。但是，因为人员方面的原因，水机的销售几乎是一片空白。并且，福州的周边地区发展的也不是很得力，销量一直难以上升。今后，美的将会从三个方面来入手：1、继续发挥渠道的优势，尤其是利用渠道加强家用中央空调方面的销售。2、引入优秀的人才，将水机的优势发挥出来，消除这个方面的空白点。3、增强周边地区的开拓，增派人员。

深圳麦克维尔空调有限公司福州分公司

由于福建是沿海开放省份，进出口比较的方便，因此，麦克维尔早在1995年进入福建市场。因此，我们牢牢抓住了沿海地区开放的这样一个契机，利用麦克维尔的品牌和价格优势，在用户、经销商，以及一些专业渠道当中形成了一定的知名度，一度在市场中占据了部分的市场份额。

但是，随着中央空调产品技术门槛的降低，众多国产品牌纷纷进入这个市场。目前，福建地区的品牌集中度已经相当的高。因为众多品牌的进入，竞争的激烈使份额逐年下降。在大机方面，由于约克、特灵的优秀，这个方面并不作为麦克维尔的优势地方。

渠道的大力发展作为麦克维尔今后的一个重中之中，做到大工程和散单同等重要，每一个工程都要有专人负责，保证工程的成功率。

新科商用空调有限公司福州办事处办事处经理 黄涛

早在2001年，新科商用空调就开始有了销售，那时只是属于家用机下面的一个部门，也借助于家用机的网络展开一些工作，并取得了比较不错的成绩。今年，商用空调单独成立了一个公司，我们也就从家用空调那边独立了出来。

今年四月份，我们搬到了现在的办公地点。刚独立出来的那一阵，确实有一些不是很适应，对于一个市场的发展很困惑。渐渐的，通过与经销商、用户之间的不断的沟通，不但是我们，包括一些经销商也适应了我们这样的一个发展。目前我们这边已经是一个独立的营销机构了，并且和经销商在一起办公，这样就拉近了与经销商之间的距离，也是经销商的忠诚度大大的提高了。

新科是以商用机制造发展的一个企业，但是在早期的福州市场，商用机的发展并不是很发达，只是在近两年才慢慢升温，因此，我们今后的发展将有着不错的前景。

福州海尔工贸商用空调部

在海尔成立成立商用空调部的时候，商用空调中心就进入了各地的海尔工贸。我是2001年进入海尔福州工贸，并且是由家电转入到商用空调这个方面的。总的来说，海尔依靠强大的集团品牌优势，在福州地区还是占有一席之地，在国产品牌的销售中还是名列前茅的。

福州地区的经济发展一直落后于其他的沿海地区，并且整个经济就覆盖在福州、厦门、泉州这个三个城市当中，周边地区的发展并不得力。而福州，也较多的集中在了一些政府项目当中，这对国产品牌就提出了很高的要求。而且，福建地区的项目集中度比较高，都会集中在一个地区进行发展，因此，我们的销售量很不稳定，这也是我们比较困惑的地方。

对于今后，我们还是一个方向，渠道的发展才是我们最最根本的发展策略。福州地区的经销商水平普遍偏小，我们也在今后致力于扶持一些发展比较有潜力的经销商，为进一步的发展奠定基础。

格力商用空调福州办事处商用空调部长 张开柱

格力商用空调福州办事处是从2004年才开始正式全面在福州展开商用空调的销售工作，是格力在福建省的管理中心。04年度，以风管机、GMV、螺杆机系列产品为主的销售实现了质的突破，走在国产品牌商用空调销售的前列。近期离心式冷水机组的下线，也显示了格力商用空调在产品战略上迈出的又一步，产品愈加丰富、门类也更加齐全，为其在市场竞争中增重了筹码。

在渠道的开发和建设上，格力商用空调将着力培养自主渠道，并将引导渠道建设走向专业化的发展方向。在对渠道进行专业化耕作的同时，格力仍将利用自身的品牌优势，利用格力的知名度和品牌拉力来切入市场。在对区域市场的操作上，对原有的网络和资源进行更深的细分，从而将区域做透、做活。

烟台顿汉布什工业有限公司福州办事处办事处经理 王刚

自2003年顿汉布什福州办事处成立至今，顿汉布什在福州取得了长足的发展。到2005年底，以螺杆机、水机、风管机为主的预期销售额，较之去年将能实现很大的增长幅度。

顿汉布什对福州中央空调市场进行了战略上的调整，一方面将节能真正的融入到生产研发和产品中去，同时还积极发展废热回收技术，实现对能源的充分利用；另一方面，顿汉布什将市场的眼光放在包括烟草、纺织、化工等企业上，用顿汉布什的产品来替代其高耗能、并存在泄露问题的冷冻机，既实现了节能的目的又降低了空调设备的运行成本。从而也为顿汉布什增加了新的市场竞争点，减少了与传统强势品牌之间的竞争。

国祥制冷工业股份有限公司福州办事处

国祥福州办事处成立于1999年底，04年度的销售以组合式净化空调箱为主；同为国祥在福建的一级办事处，厦门办事处于1997年成立，两个办事处分别对闽北和闽南两个区域进行独立管理。

福州中央空调市场正处于蓬勃发展的阶段，国祥福建办事处相对其他品牌而言成立的时间较早，通过对福州市场的几年摸索，在资源的积累上有着自己的优势。尽管在闽北的中央空调市场上，政府工程项目多以合资品牌为主，凭借前期的市场积淀，我们国祥将充分发挥自身的渠道优势，合理的利用资源以实现更好的发展。

宁波奥克斯电气有限公司福州办事处办事处经理 季来俊

奥克斯商用空调进入福州的时间相对较晚，我们福州办事处成立于2004年9月8日。尽管在2005年4月份之前，奥克斯商用空调还不被福州中央空调市场所了解，凭借着奥克斯家用空调近年来在福州市场上的品牌积累，我们已经慢慢将自己的市场运转了起来。几个月下来以天花机、风管机为主的销售取得一些进展，同时我们的螺杆机和多联机都有了样板。

随着奥克斯在福建市场上逐渐进入状态，我们将进行一些产品战略的调整：从以天花机、风管机为主的销售向家用、定频多联机以及户式水机上逐渐转移。同时我们将加强对渠道的建设，建立融洽的厂商关系，不断完善自身的服务质量，实现奥克斯商用空调在福建市场的突破。

大金(中国)投资有限公司福州办事处营业三课施夏松、杨长良

基于在产品、技术上的领先和服务客户的意识，大金在福州市场上收获颇丰，对工程质量的保证也赢得了客户的信赖。2004年度，大金在福建多联机市场上继续领跑，销售总量也走在市场的前端。

大金对多联机市场的操作相对比较成熟，一方面使得大金在品牌形象上独树一帜，大金成为了多联机组及高端品牌的代名词；另一方面，由于水机在福州中央空调市场的认可度相对要高于多联机，对于多联机市场操作的成熟多少又会成为大金更深发展道路上的瓶颈。因此，大金将针对福州市场，将重心向户式中央空调和水机项目上倾斜，“改变是为了更好的发展”，我们大金对产品重心的调整既是今年预期过亿元销售目标顺利实现的保证，也将为大金在福州市场上寻求新的突破打下基础。

TCL商用空调福州办事处办事处经理 崔鑫

由于闽中北地区的中央空调市场多以政府工程为主，国产品牌在与合资品牌的竞争之中常常处于弱势，有时国产品牌甚至连投标的机会都没有，这对于我们TCL而言也是发展上的一道坎。尽管如此，我们还是加强了在政府采购项目上的一些努力，9月初我们TCL成功中标政府大力扶持的，闽中地区唯一按照五星级标准建造的沙县国安假日大酒店，显示了TCL在发展策略下取得的成就。

2005年，TCL将仍以冷媒机市场为主，不断完善产品门类，提高售后服务的保障来加强自身的竞争力，以灵活的政策调整来适应市场的发展，从而顺利完成既定销售目标。

长虹中央空调公司福州办事处办事处经理 邬继

2005年4月份，长虹中央空调福州办事处成立至今在福建省取得了突破性的进展，我们的销售目前主要以天花机、管道机为主。一进入福建市场，长虹就明确了培养优势经销商，并在福建省设立总代的渠道战略，于2005年7月与福建荣生伟业电气工程有限公司签约合作。在两个月的合作过程中，荣生伟业利用长虹在二级市场上的影响力，对市场的开发颇有成效。

在坚持差异化渠道策略的同时，随着在福建市场上基础工作的基本完成，一方面，我们要继续加强和经销商之间的合作，在渠道上精耕细作；另一方面长虹将逐渐把产品推广的重点转移到水机上来，从而将长虹中央空调全面的推向福建市场。

清华同方人工环境有限公司福建办事处

清华同方在福建地区主机设备销售方面基本依靠户式机组，大型中央空调机组销售刚刚起步，人员和资金的配备没有完全到位。闽南的销售较闽中北好一些，福建销售中心已经由福州迁往厦门的主要原因就是销售中心的转移。在末端设备上，我们的价格优势十分明显，争取到了很大一部分的市场份额，并且清华同方的品牌拉力也比较强，当地对于我们品牌的认知度也比较高。

福建市场有实力的经销商往往倾向于做当地的总代理，从走量获得利润，这也是厂家所希望看到的。但是真正的实际情况比预期的要复杂的多，不少经销商在积累了一定的社会和经济资源后对于品牌的忠诚度收到很大的影响，并且经销商自身的不稳定性也导致了市场的无序化的加剧。在短期时间内这样的状况仍然会继续保持下去。

约克国际(北亚)有限公司福州办事处

约克在福建的形势和约克在华东地区的行业地位非常接近。多联机的代表品牌大金和水机的代表品牌约克整体销售额不相上下。通过多年的发展，约克已经在福建地区建立起了完整的销售网络，三个办事处的先后成立也表明约克已经成为福建地区销售体系最为严谨的中央空调厂家。强大的品牌拉力和日趋完善的销售体系是约克成为福建地区中央空调的第一品牌，严格的售后服务也保证了约克在福建地区的逐年递增。

福建中央空调的市场容量一直以来都处于比较尴尬的位置，与其所体现出的经济地位十分不吻合。但是在厦门、泉州等经济快速发展城市的有力带动下，闽南中央空调的市场发展势头已经初现端倪，特别是泉州当地私营企业对于中央空调的需求的扩大给约克的发展带来了另一轮发展的机遇。

上海贝莱特空调销售有限公司福州办事处

贝莱特正式进入福州市场并成立办事处的时间只有短短的半年，但是在闽南地区我们切入的比较早，已经有两年的时间。对于产品同质化越来越高，竞争十分激烈，价格利润进一步萎缩的主机设备，贝莱特在闽中北并不主推主机设备，上级公司给予福州市场的支持力度比较大，区域内的灵活程度比较高，我们能够自主掌握市场具体操作。但是具体的销售工作都要靠工厂的力量来完成，办事处也正处于起步阶段，直销推广是目前的主要销售方式。

目前由于众多厂家之间竞争激烈，福州办事处暂时不急于寻求代理商，其中很大的原因是经销商的不稳定和忠诚度比较低。在末端销售上可能会有所突破，主机设备在福州地区的接受程度比较低并不是我们的主攻方向，周边广阔的二三级市场是我们推广贝莱特品牌的近阶段目标。我们深知，树立一批样板工程也是每个新进厂家的必由之路。