在客户需求中寻找发展契机

日前记者获悉，劳特斯热回收模块机在温州市场倍受追捧，其推广有效的打破了当地的行业坚冰，改变了温州市场长期以来螺杆机+锅炉的传统消费观念与习惯。短短半年多时间，在大多数品牌厂家没有一个热回收模块机样板工程的前提下，劳特斯却利用自身优势，抢断先机，在温州市场快速树立了多个有深远和典范意义的优质样板工程，一时间经销商争推劳特斯热回收模块机的故事成为业内的美谈。在目前中央空调竞争势头愈演愈烈的今天，劳特斯何以能在千军万马中力斩群雄、杀出重围、创造奇迹?为了一探究竟，记者特意连线劳特斯温州办，对该办主任胡建荣进行了专访。

劳特斯温州办主任 胡建荣

记者：过去半年多时间，劳特斯通过热回收模块机的推广，在温州市场上已经打开了知名度，作为劳特斯温州办的领头羊，能否给我们介绍一下，当初您是怎么挖掘到热回收这个卖点的?

胡主任：所谓卖点，其实跟特定的区域和行业状况悉悉相关。比如热回收，当然要用在有热水需求的场合，如宾馆、洗浴桑拿等。现在的人都懂得享受，自然市场上这种消费场合就多，竞争也就激烈，赢利自然相对困难。在这种情况下，业主就更加注重节能。

怡景湾是温州市场第一个运用热回收机组的项目，当时我预感到热回收会火起来。因为在跟几个投资者交流时，我发现，虽然目前类似宾馆、洗浴等行业不好做，但是老板们仍因为各种各样的原因去投资经营。因为在投资前他们带着矛盾的心态，所以他们对初投资，尤其是使用成本特别重视。而传统的空调方案，使用了很长一段时间后自然会有这样那样的矛盾暴露出来。正好，热回收用在此类场合节能不容置疑，初投资也不高，综合起来竞争力最强，优势特性恰恰迎合了这些投资者的心理。

所以，我认为，要想发现市场的发展契机和产品卖点，关键在于掌握客户的实际需求，并能善于根据客户的心态去宣传产品，用实实在在的东西去吸引客户，而不是夸夸其谈。

记者：据了解，在您当初开发热回收模块机市场的时候，热回收在市场上已不是什么新鲜事，很多厂家已经在推，但效果却并不明显，你是怎么看待这个问题的?

胡主任：的确，像天加、哈思、辛普森、扬子、德顺、格力等品牌早在我们之前就推出了热回收模块，我们可以说目前几个竞争品牌中介入最晚的。我调查发现，这些品牌之所以没有率先占领市场，主要原因在于没有发现我前面提到的客户心态，没有针对客户的那种心态去洽谈。他们只是把热回收当做一个普通的新产品去做做市场，而没有去撕开一个裂口。

记者：找到卖点，拿下怡景湾项目，我想对温州办及整个市场来说，无疑是一个不错的开端，但接下来的推广普及工作却非易事，您是如何将劳特斯热回收模块一步步打入并占领市场的?

胡主任：我们凭办事处自己的力量做了第一个项目后，从业主那里受到了极大的启发，于是迅速找到了做热水和空调方面的合适经销商。

由于温州市场的宾馆、洗浴桑拿等场合以前是空调和热水分开做的，我们现在把两者结合在一家做，对经销商来说很有吸引力。因为他们对热水非常了解，是行业内公认的热水专家，能告诉业主之前的热水方案存在哪些缺点。这样能非常容易的对热回收和传统热水方案作出比较，并且很容易说服业主，耗能也了如指掌。

推销热回收关键先从技术上说服客户。我几乎把所有能找到的有关热回收的介绍和论文、工程案例都研究了一番。并在与甲方的交流中，详细记录下客户提出来的各种问题，回头我们再根据项目情况，将所有的技术数据计算分析展示给客户看，让客户看到使用热回收跟其他各种空调方案的经济比较数据。不同的项目类型、不同的使用情况，就要用不同的热回收方案给客户，这样客户才觉得你是专家，才会信任你。尤其是跟实际使用状况关系最大，每次跟客户交流我都特别强调此点。

要想进一步拓展市场，就得找更多的经销商去推热回收机组。由于我们事先发展了不少储备经销商，之前他们仍处于观望中。随着怡景湾等项目的成功推广，很多经销商产生了合作兴趣。这样就形成了市场到处开花的局面，几乎温州市场所有有热回收的项目都不能没有劳特斯的参与。经销商非常实际，谁有样板工程就推谁，还有业主偏向哪个品牌，他们就推哪个。在天鹅湖那个项目中，10家竞争对手就有5家主推我们劳特斯的热回收。现在，不是经销商主动上门，就是一个电话双方就会合作。

前我们在温州热回收市场已跃居老大地位，在半年时间内树立了五个有影响力的热回收样板工程——怡景湾、巴黎京都大酒店、瑞安银帆商务宾馆、天鹅湖和家园宾馆。拥有8家主推劳特斯热回收的核心经销商。为了保证劳特斯在温州的市场份额能持续稳定的增长，我们要做的就是培养更多的核心经销商，树立更多更有影响力的样板工程去巩固优势、拓展市场。

记者：相信，随着劳特斯热回收在市场上热度的提升，很多品牌都会快速跟进，一场竞争风暴是在所难免，那么您打算如何来保持劳特斯的这个市场优势?

胡主任：这个问题也是我最关注，没错，现在美的，海尔等都在推热回收了。我已经不只一次的告诉我们的经销商，如何保持我们目前取得的市场优势。首先一定要做好目前几个样板工程，先装好，再维护好，服务好，绝不允许出现任何问题。其次是希望公司重视此产品，不断完善此产品，要跟市场保持紧密的联系。再有就是稳定几个核心的经销商队伍，个别局部市场采取市场保护政策，使现有的经销商仍一心推我们的产品，使竞争对手很难插足。为此我在上月初已经跟几个核心经销商签定了市场保护和支持协议，并告诉他们我们在不断的开发和完善此产品，跟着我们干一定有大前途。而我们的经销商也不愿意轻易放弃已经取得的市场地位，也愿意跟厂家同进步共奋斗。

记者：您提到热回收是根据特定的行业特征和经济状况应运而生的，那么热回收模块是否适合在全国市场推广?这种机组的市场前景如何?

胡主任：全国的经济发展都是一样的，当然可以适合在其他市场推广。温州的市场发展现况，其它地区也很快会类同，只是时间上有点先后而已。唯一的区别在于气候。

之前的热水方案比较适合持续稳定的消耗热水的场合，耗能大是肯定的，而且生意要非常好，但目前没有这么好生意的场合。生意越不好，就越显的之前的方案缺点太多。热回收取代它是适应时代发展和行业发展的。热回收跟独特的经济状况、行业发展阶段紧密关联。

除非有更好的产品来替代，我相信在很长一段时间内，这种趋势都不会改变。