区域人物访谈系列—郑州(渠道篇)

郑州地处中国交通中心，自古至今均为交通要塞，是中国重要的铁路、航空、高铁、高速公路、电力、邮政电信主枢纽，素有“中国铁路心脏”和“中国交通十字路口”的美誉，郑州是同杭州一起是中国唯两座高铁十字架城市，是中原经济区及中原城市群的中心城市。

泉舜集团副董事长 吴水林

河南泉舜机电工程有限公司是厦门泉舜集团的子公司，1997年开始涉足中央空调，在集团公司的支持下，我们公司的业绩迅速提高，目前已经发展成为河南地区大型的中央空调工程公司，专业从事中央空调的设计、安装、调试的业务，公司已经拥有设备安装二级资质。当然，我们的发展壮大也离不开厂家的扶持，作为开利郑州办事处的核心经销商，我们的主营业务量80%集中在开利的相关中央空调产品上，2004年，公司销售总额已经突破5000万元。公司在立足中央空调的产业的同时大力发展其他产业，年产水泥5000吨的水泥厂已于12月26日在河南新乡正式投产。

河南地处中原，地理位置属于北方，冬季自然温度比较低，但是由于受到经济条件的限制，冬季供暖所需的热力管网并没有在整个城市建设，所以在冬季对中央空调的性能要求比较苛刻。了解中央空调行业的人都知道，有好的设备并不一定能够享受到舒适的环境，安装调试是中央空调工程中必不可少的一环，安装工作是否细致直接影响到环境的舒适性。作为大型的工程公司我们相信，我们有能力有实力让用户享受到温馨舒适的室内环境。

河南通利空调工程公司总经理 王春风

通利空调工程公司是通力集团的下属全资子公司，成立于2002年，前身是通利公司的中央空调工程部。公司依托于通利集团的资金和网络优势，在成立之初年销售额就突破1000万元。在品牌的选择方面我们一方面要求厂家一定要拿出质量过硬的产品，另一方面考虑到河南当地市场的基本情况，给客户以更宽的选择面，与我们合作的厂家都是国际知名品牌，如约克、大金、美的等。目前公司涉及的中央空调工程基本上以小型机为主，公司在大型机组的施工方面的经验还不是很足，这也表明我们在今后的业务拓展方向上将逐渐向大型机组偏移，并使之成为公司发展的主流方向。

通利在河南的发展历史不算短了，已经形成了一定的规模，但只是仅仅针对于流通领域，对于中央空调市场来说我们只是一名初学者。但是有一句话说得好“后来者居上”，相信在未来的两三年时间里我们定会赶超竞争对手，成为具有承接大型中央空调项目的工程公司。

河南裕成消防暖通工程有限公司销售工程师 王毅

早在1992年，我们公司起家于河南商丘，后因公司的发展需要于1996年将总部迁往郑州，成立了河南裕成消防暖通工程有限公司。由于公司起步较早，抢占了中央空调的市场先机，积累了大量的工程经验和人脉关系，在商丘的网络体系可以说是十分的健全。在商丘，我们拥有一只能打硬仗的安装施工队伍，目前商丘地区的中央空调项目基本上由我公司负责安装；在郑州，我们集中了公司的大部分管理和技术人员，人员配置完整使我们能够凭借郑州这座省会城市更好的辐射全省。

作为最早拥有设备安装二级资质的工程公司之一，我们始终坚信我们的经验将会给我们的工作带来帮助。河南人口众多，市场潜力巨大，随着经济实力的显著提高，房地产业普遍升温，带来的中央空调产业的迅速发展。工程项目较之以往又多了许多，中央空调的蛋糕随之也是越做越大，进入市场的经销商也越来越多，公司面临的是残酷的市场竞争。既然竞争是不可避免的，那么只有勇敢的面对它才不会被它所击败，“逆流而上，不进则退”。

河南时刻科技实业有限公司市场部经理 周楠

公司成立于2001年，从成立至今的近四年时间里，我们始终与约克建立了良好的合作关系，由我们经销的约克的中央空调产品占到年销售额的60%左右。近年来我们也在积极寻求适合我们的品牌，如同方、美的等国产品牌，以丰富我们的品牌阵容。在渠道的建设方面，我们兵分两路：一路走户机，以散单为主，维持公司的正常运转的费用；一路走大型中央空调，以工程为主，使之成为公司新的利润增长点，这也是为了适应市场的转变而做出的经营思路的调整。

我们公司无论从规模上还是从业的经验上都只能算是郑州中央空调业内的小字辈，一些大型的中央空调工程商在时间上走在了我们的前面，他们的综合实力比我们强。如何扬长避短，发挥自身的特点，才能做到不被市场的巨浪所淹没是我们所要思考的。目前，郑州的经济面临又一轮的增长，一些高档住宅的出现对户式中央空调有着很大的需求量，这也将成为我们销售的主要增长点。

万通中央空调设备工程有限公司总工程师 代锋

我们公司成立于1996年，是一家从事中央空调工程安装及设备供应的专业公司。公司从成立之初就一直坚持以技术为重，目前已经发展成为具有较高暖通理论和丰富设计与施工管理经验的技术管理人员的专业公司。“因为专业，所以更好”，近年来，公司凭借专业优势，先后完成了近百项中央空调系统工程的施工，在工程实践中培养造就了一批技术过硬、作风一流的施工管理队伍，得到了社会和业主的广泛认同。目前，我们已经将业务范围拓展到北京等地，并和众多的厂家保持密切的合作关系，以期达到双赢的目的。

中央空调产业相对于家用空调的营销手法有着很大的差异，任何一家经销商如果意图长期稳定地在中央空调市场中占有一席之地，那么必须得用相当长的时间去修炼自身的内功，建立强大的人脉网络。公司在发展自身的同时，仍然积极寻求降低生产成本的途径。目前公司自有风管机自动生产线已经正式投入使用，该流水线的投产表明我们在中央空调工程中所使用到的辅件能够做到自给自足，甚至可以提供给有需要的工程公司，使我们的利润达到最大化。让业主能花更少的钱享受更好的舒适环境，也是我们万通一直追求的。

河南博创装饰安装工程有限公司总经理 付山峰

我们公司成立于2003年，作为郑州中央空调经销商的新生代，我们的起点并不低，目前公司拥有技术人员6人，销售人员7人，在册安装工人108人，主要销售麦克维尔、特灵等中央空调产品，并于2004年下半年与美意合作，成为美意河南总代理。2004年，公司的销售设备和安装的业务总额已经超过了1000万，并在12月接连中标，也为明年目标的完成起到了很好的铺垫作用。2005年，公司计划投资2000万元成立建材厂，进一步加快资本的流通速率，为中央空调的资金流动保驾护航。

郑州地处中部地区，自古就有中央之说，文化氛围浓厚，纳百家文化为自身所用。河南的中央空调如他博大的文化一般，在中央空调市场中存在着很多的品牌，并且每个品牌都有各自的生存之道，所谓“存在即是合理”。这种包容不仅体现在品牌的众多，而且近几年来在机型的消费特点上呈现出多样化来，随着大金等多联机品牌的进入，郑州地区的中央空调市场竞争将更加激烈。但是人们消费理念的传统性仍将起主导作用，螺杆、离心机组和吸收式溴化锂机组等水系统在将来的一段较长的时间里仍是主流机型。

河南省泽林电器有限公司工程零售部经理 张刚

泽林电器成立于2003年，前身是七年前成立的亨泽电器，当时我们公司主要销售的是美的家用空调和美的其他的一些小家电，到了2002年的时候，由于当时郑州的物流业相当的发达，我们公司顺应自身和大环境的需要成立了亨泽储运公司，并在第二年成立了亨泽冷暖和亨泽售后服务公司，两家公司分别负责亨泽的家用、中央空调的销售和售后维修，并且逐渐形成完整的营销网络，在此基础上巩固中央空调的销售渠道。公司目前的主营品牌是美的，选择美的一方面是我们公司最早就是从美的家用空调的销售而涉足空调产业的，中央空调选择美的是对美的品质的信任，另一方面是对美的空调情感上的延续，对于熟悉的品牌操作起来相对其他品牌来说不需要太长的磨合期。此外，我们选择了一些其他品牌作为补充，完善价格体系。

河南自古以来就是我国的交通枢纽中心，南北和东西两条铁路大动脉在郑州交会，2000年左右当地形成了以家电零售批发为主的物流业，并随着家电产业的蓬勃发展而迅速壮大，但是近两年随着家电行业厂家商家之间的价格竞争愈演愈烈，家电业的利润已经被拉到了最低，原本红红火火的家电业也慢慢走向了衰退。在经历了这次市场的震动之后，使我们经销商更加看清了市场的残酷，把握市场的脉搏，只有把一颗浮躁的心放下来，兢兢业业、稳扎稳打干些实事才能逐步完善销售网络，扩大销售规模。

郑州亿阳电器有限公司经理 杨永昌

我们公司是专业从事暖通空调冷冻设备销售、安装、维修服务的专业性公司，前身是成了于2000年的郑州亿阳商贸有限公司，为了体现公司专业化经营于2002年更名为郑州亿阳电器有限公司。公司目前的主营品牌是格力、美的、志高家用/商用中央空调，并且是上述品牌河南特约一级经销商。此外，2003年10月成为美国开利中央空调河南特约批发型经销商，负责开利中央空调在河南地区产品的销售和售后服务。公司成立以来，本着诚信经营、用户之上、规范化服务的经营理念，在工程项目中，从方案设计、设备选型、施工管理、售后服务各环节，从严要求，严把质量关，先后承接了河南地区一系列中央空调工程。

河南郑州是我国的交通枢纽，极其发达的物流造就了红火的家电业，也使大批家用空调的经销商积累了原始资金，能够在家电业利润下滑时转型为中央空调的经销商，我们也是其中一员，所以面临的竞争压力是巨大的。面对大量的家用机转型的中央空调经销商和原本存在的专业中央空调工程商的双重压力，只有贯彻“对客户负责、对合作者负责、对朋友负责”的工作准则，才能在广阔的市场里争得自己的一片天地。