区域人物访谈系列—无锡(办事处篇)

无锡，简称“锡”，古称梁溪、金匮，被誉为“太湖明珠”。无锡市位于长江三角洲平原腹地，江苏南部，太湖流域的交通中枢，京杭大运河从中穿过。无锡北倚长江，南濒太湖，东接苏州，西连常州，构成苏锡常都市圈。

浙江盾安人工环境股份有限公司苏南营销中心总经理 高钰

盾安作为民营企业在制冷行业中的领军企业一直在摸索中央空调的发展之路，在无锡市场的五年多的时间里，依靠地域方面的优势我们一直在走直销为主的销售模式，但是随着市场规模的不断扩大，这样的事必躬亲反而防碍了我们的发展。今年的销售额和去年同期相比有小幅下降，这于整个国家收紧银根的政策有着很大的关联，而行业中出现了许多跟风企业，为了一些项目不惜大打价格战，而信息的不对称也造成了微利时代的提前来临。

进入2005年，设计院的项目明显减少，这种情况可能将影响到以后几年无锡市场的整体容量。整个行业范围内的大清洗也将出最早出现在竞争激烈的华东区域，没有区域范围内的有力的支撑是不可能撑起整个企业的稳固发展。在无锡地区，抚平浮躁的形态，一步一步扎实打牢企业的根基比一味地争夺市场份额更为稳妥。

海尔商用空调无锡工贸产品经理 杨作义

海尔涉足中央空调的时间在同等的国内厂家中算是比较早的，经过这么些年的发展，海尔中央空调品牌已经深入人心。产品也进一步扩充为三大系列，即商用机、多联机、中央空调机组(冷水机组)。

目前在无锡市场上，我们主要是依靠经销商网络。海尔坚信只有经销商壮大了，才能有力地提升海尔中央空调的整体实力，以达到占有市场份额的目标。

现在市场上的产品价格竞争十分激烈，总体情况比较恶劣。但是，无锡中央空调的市场潜力非常大，由于近阶段以来的政府政策、厂家技术和工程安装的实力相对较弱等因素导致了消费者对本行业产生了一定的误解。无锡中央空调的消费理念对于价格方面比较敏感，这给众多所谓的“杂牌” 厂家提供很大的生存空间。但是随着海尔坚持服务为先的销售理念，相信一定能在无锡创出自己的一片天地。“五段全程服务”全新服务理念就是在这样的大环境下提出的，给客户提供最优质的服务是我海尔人坚定的信念。

南京天加空调设备有限公司无锡办事处经理 潘国俊

天加在无锡的时间并不是很长，当然这与天加品牌成立的时间相对其他品牌而言较短也不无关系。但是，就是在这短短的三四年的时间里，我们已经能很好的结合自身的定位，把握住市场的脉搏，打牢了市场的基础，并在近两年的时间里，密切配合经销商参与了许多大型项目的中央空调工程。从而建立起天加在无锡市场的品牌效应，大家都知道中央空调的销售不必其他产品，它的销售魅力更多的体现在它人性化的不确定性上，但是为什么在如此充满变数的中央空调销售上，天加一次有一次地扮演着“黑马”的角色，究其原因这与天加人不懈的努力是密不可分的。

无锡市场的中央空调消费理念比起其他地区要相对成熟，往往知名的品牌需要当地经销商的大力支持，注重经销商，为他们做好周到的服务是我们日常工作的重点。2005年将陷入更加激烈的竞争循环中去，市场的细分，产品线的全面铺开等等都等待着我们去开拓，还是一句话“前景是光明的，道路是艰辛的”。

三菱重工海尔(青岛)空调机有限公司海尔商用空调无锡产品经理 曹振

三菱重工海尔品牌的形成是建立在三菱重工强大的品质体系和海尔庞大的渠道优势上，结合两者的长处我们在无锡地区取得了不小的成就。无锡销售中心包含了苏州、无锡、常州和南通四个地级城市，面对广阔的苏南和苏中市场我们满怀信心。但是，可能是无锡地区经销商的实力和南京的差距比较大，我们在无锡市场的开拓一直处于比较稳定的状态，没有在一些大项目上有所突破。在一些全进口的日资品牌的冲击下，我们之间的相互竞争也日益激烈，大金在华东市场的处于绝对垄断的地位，也使的我们的市场份额进一步缩小。必须找寻新的销售增长点，三菱重工海尔的前途充满了机遇和挑战。

无锡地区由于新区的工程项目的资金落实不到位，许多项目暂缓施工，中央空调工程的项目也有所放缓。对于以日资企业为主要目标客户群的我们销售额受到了不小的影响。总部对于苏南地区的销售一直是寄予厚望，我们也将努力开拓二三级市场，配以优质的KX系列多联机产品，与设计院建立良好的客情关系，通过设计院的通道深入到一些大型的中央空调项目中去。

美的无锡商用空调产品管理中心无锡区域经理 张杰敏

美的进入的无锡市场的时间差不多也有五年的时间了，在这五年里经过人事和高层之间不断波动的情况下，美的无锡区域已经渐渐稳定了一批忠诚的经销商，尽管经销商个体规模还不是很大，但是已经能够能够维持美的密集的市场网络了。特别在宜兴等二三级市场，美的占据了政府项目等一大批重要项目，建立了强大的市场品牌优势，2005年宜兴地区更是表现出一只独秀的情况。当然，美的更愿意看到的是全面开花的结果。多联机机型在华东区域得到的优势越来越明显的情况下，任何以多联机为主打产品的品牌都必须引起我们足够多的重视。在美的商用空调总部大刀阔斧的全面拓展中央空调领域的形势下，无锡地区针对市场具体操作也越来越规范和严格。

但是无锡地区众多品牌之间的相互竞争导致了我们的品牌优势并不能完全体现出来，对于销售在第一线的我们的要求就更加严格，组织起更为强大的销售网络和进一步提升经销商的自身实力是我们的重中之重。

麦克维尔无锡办事处无锡区域商用机销售经理 魏贤书

麦克维尔作为老牌的专业中央空调厂家，在无锡地区的拓展一直不是很顺利。但是随着去年“摩天360”标志性工程的中标并于近阶段的调试完毕，麦克维尔在无锡地区将迎来新的一轮增长高峰。但是在大型机组的销售方面，麦克维尔仍然远远落后于主要竞争对手，如约克、特灵。约克作为当地生产企业具有一定的地域优势，我们也有清新的认识。无论是外部环境还是内部的自我加压，我们都必须在大型机组的销售上加大投入。进入2005年下半年，麦克维尔在人力的投入上也将随着销售额的日益增长而加大。

新产品的推出如，麦克维尔MDS变频多联机的上市，进一步完善了麦克维尔产品线，面对多联机项目的竞争我们也更有信心。苏州工厂的开工也为我们前方销售人员在商务谈判中加大了砝码。无锡市场的经销商其中有一大部分是从家用挂机上转型过来的，在操作市场中仍旧不可避免地沿用了原来的销售思路。中央空调的销售也是异常的艰难，市场并不规范，很多经销商和厂家为了争夺项目不安常规出牌已经是司空见惯的行业现状了。中央空调业内面临“洗牌”的日子也不远了。

大金(中国)投资有限公司无锡办事处所长 阮继民

无锡成立大金办事处已经两年了，目前负责无锡、常州、常熟两个地级市，一个县级市的销售工作。大金作为多联机市场的第一品牌，在整个华东市场的销售额已经达到了相当大的规模，基本上我所管理的区域的每个县级城市都有大金的销售人员长期专项负责。大金工厂在人力和资源上的大力投入也保证了销售业绩的长期稳定增长。面对国内众多空调厂家的纷纷转型，大金在华东地区遇到了前所未有的竞争，特别在无锡等地，大金的经销商实力并没有快速壮大起来。但是对于一些把握大型项目选型的设计院方面，大金还是很好的抓住了问题的关键，在大金品牌强大的市场基础的支持下，大金在无锡地区的增长速度依旧达到了我们预期的目标。

目前，大金在无锡的授权经销商一共已经达到了四家，如何协调四家经销商的关系，已达到市场份额的最大化是我们工作的重点。培养出一到两家大型经销商是厂家和经销商之间共同的愿望。延续目前大金的强劲势头，并在水机和零售市场上有所突破，贯彻厂家制定的销售政策是我们无锡办事处的职责所在。

无锡小天鹅中央空调有限公司销售总经理 蒋立军

我们小天鹅中央空调有限公司是隶属于小天鹅集团，主要致力于商用、民用、工业用中央空调的科研、开发设计及制造销售。公司本着“科技为先导”的经营宗旨，一直坚持高起点高标准。从99年引进松下的技术到2000年正式成立中央空调公司到现在可以说小天鹅的发展一直是很好的，在市场上也有了很大的知名度，尤其是在我们的本部无锡，一直以来都有很高的市场占有率。但是正是因为在无锡的知名度较高，我们在无锡市场的推广力度反而是做的不够，相对于大金等日资品牌我们在针对无锡市场销售策略上也还是有所欠缺的，这也使得大金在无锡市场抢占了我们许多的市场份额。

由于在下半年国家宏观调控的影响逐渐减弱，许多的工程重新的启动，面对目前的市场形势，我们小天鹅将做出一系列的调整。我们将加大于日本品牌的合作，将与一些品牌进行合资，将推出新的产品并且完善我们的产品系列，增加我们产品的竞争力，同时我们将调整我们的销售策略，重新占有市场。我相信经过这一系列的调整，小天鹅在今后的日子里将会做的更好。

常州新科商用空调有限公司无锡办事处经理 陈文昌

新科商用空调是2004年初在无锡设立的办事处，虽然在无锡设立办事处的时间不长，但是由于无锡离常州很近，新科商用空调在无锡也早就具有一定的知名度，因此办事处设立以来在品牌推广上的难度可以说并不是很大。由于和常州总部距离很近，在许多环节如提货方面相当的方便，许多的经销商对于新科的产品的接受程度也是很高的。

今年以来新科在无锡市场的销售一直程上升的趋势，在和有优秀的维修队伍的经销商合作，解决了售后维修的后顾之忧后我们在下半年的计划是要在现有的市场基础上更加的精耕细作，进一步的开发江阴和宜兴的二级市场。同时，随着无锡房地产业的升温以及越来越多的普通消费者对于户式中央空调的认知度的提高，在户式中央空调方面我们将发挥新科产品的优势，抢占这一潜力巨大的市场。