张旭东：优化品牌 开拓更广市场

LG电子的品牌，LG中央空调新一代产品的优良性能和品质，再加上我们优中选优的销售网络，相信新一波的变频多联机革命即将展开，LG中央空调也将在中国谱写新的销售神话。

LG电子(中国)有限公司华北地区支社长 张旭东

1.LG中央空调进入国内市场，经过多年的发展，LG是如何实现与中国本土化的结合?对一个企业而言，企业文化可以创造生产力、提高竞争力、增强吸引力、形成凝聚力。请您谈一谈LG中央空调在中国的销售历程吧?

准确的说，LG中央空调真正进入中国应该是在2003年，经过近几年的不断发展，LG中央空调在中国市场的运作已逐渐成熟，也开始慢慢展现LG集团作为优秀跨国企业所具备的世界品质，他们在中国所取得的成绩也令同行刮目相看。2009年，将是LG中央空调在中国发展的关键一年，LG中央空调将更加重视其产品在市场上的表现，全身心投入到LG中央空调在中国发展的轨道中来。

“但凡是做销售的人都知道这么一个道理,良好的营销策略是品牌开拓市场的重要武器之一，一个好的营销策略往往能取到事半功倍的效果。”

“LG中央空调从不‘讳疾忌医’，策略就和病人看病吃药一样，只有对症下药，才能药到病除。品牌塑造是LG人孜孜不倦的追求，在LG中央空调人看来，‘驰名商标’、‘名牌’、‘品牌’则各自代表了商品在不同的发展阶段被人授予的头衔，而“品牌”即产品品质的标志。”

LG中央空调自进入中国市场以来，非常注重自身形象的建立和对品牌的塑造，除了和经销商建立良好的关系以外，还通过在中国树立一系列样板工程来扩大影响力，从北京新华联地产、北京润泽庄园、深圳的红树西岸、杭州华荣创艺公社、东风悦达起亚工厂无不说明LG中央空调正是利用其所表现出的优良品质赢得客户的信赖，最终赢得市场。

“其实顾客在购买商品时，不是购买产品本身，更主要是购买产品的使用价值，只有具备特定差异化使用价值的商品才被顾客所接受并购买。空调行业作为特殊行业，作为无形价值的售后服务显得尤其重要。中央空调不同于家用空调和其他产品，顾客所购买的中央空调产品其实只相当于30%的产品，还有70%属于安装和售后服务，因此安装和售后服务占有举足轻重的地位。中央空调作为专业的制冷产品，普通消费者在选购时完全不懂或者很少懂空调的专业技术和术语，所以，市场上90%以上的人购买的空调都是一种比较感性的行为，因为他们所购买的空调并没有经过前期的测算，要么是匹数买大了，要么是买小了，在一定程度上造成能源的浪费。对此，LG中央空调培养了专门的讲师以及工程师，对购买中央空调的客户进行专门的技术讲解，同时以开设专卖店的形式向普通群众展示其空调运行原理，并接受群众的咨询，并力图将用户培养成为专家，从而避开我们进入市场时间短，用户认知度不高的问题。”

2.在日益竞争激烈的制冷市场，企业不仅要在产品技术，产品质量上取得竞争优势，在营销策略上也要适应当今多变的市场环境，得渠道者得天下，建立良好的营销网络，才能让企业向更加长远的方向发展。LG中央空调的在整体市场发面是如何发展的?

渠道的定义以及开发市场上普遍热衷于很多技巧的运用，其实本质非常简单：熟悉厂家的产品，知道如何推介给用户；厂家的人员服务到位，市场管理有序，经销商推介产品时感觉利益有保证；厂家开拓市场时定位准确，经销商销售我们产品时成功率高；产品品质稳定，不用钱放到右口袋还得从左口袋掏出来；在重要的竞争场合，厂家支持得力，不用经销商出力出汗还得出血；如果以上都做到了，今天客户不和你合作明天也会和你合作，客户群自然会越来越大，在这方面已经被许多行业以及本行业的其他品牌从正反两面证明了这一点。我们在以上几个方面作了很多有益的尝试并收到了明显的成果：成立培训中心，将培训工作作为例行工作，对客户提供免费培训，实现客户了解我们产品目的；采用全球信息管理跟踪系统，确保经销商项目之间不恶性竞争；定位中高端房地产市场，精准开发极其理性的客户群，发挥我们高性价比优势；采用事前安装监理制度，防患于未然，保证客户尾款回收有保证；重大项目不拘泥任何形式的支持，使客户在推荐我们产品时心中有底气；对于销售本质的把握和彻底的运用使得我们的市场渠道在日益扩张，使得我们在不到3年的时间里我们的商用多联、家用多联在华北市场跃居所在市场的前三名。

目前，LG将全国划分为华东、华南、华北三大营销区域，在全国各主要省级城市以及大中城市设立营业所，在全国各地挑选并确定一大批有实力的经销商，采用区域代理和行业代理的方式进行合作，使经销商成为我们的长期的合作伙伴，而不是一两个项目合作的过客，同时也为LG更好地服务中国客户提供便利和保证，这样可能不会爆发式增长，但是会稳定增长，并且是良性的，不会出现涸泽而渔的情况，追求短期利益在行业中是有深刻教训的。华北区域作为LG营销总部的所属区域，彻底贯彻以上思路取得了不俗的市场表现，占据了LG中央空调在中国市场总体份额的60%以上。

双子大厦

3.继隆重推出的Multi-V SuperII系列变频多联中央空调后，09年 LG中央空调重点推出新品Multi-V MINI系列家用变频多联中央空调。请您介绍一下这款产品?09年上半年LG变频多联机的表现如何?在节能方面，LG中央空调产品有哪些新突破?

继隆重推出的Multi-V Super II系列变频多联中央空调后，09年上半年我们推出了另外2个系列新品——Multi-V MINI系列家用变频多联中央空调和MVS商业空间变频多联中央空调系统。

Multi-V mini家用变频多联中央空调，是LG电子最新推出的重量级产品，作为新一代户式中央空调，Multi-V mini最多可连接9台室内机，同时室外机美观紧凑的外形设计，占地空间比业界普遍产品减少54%，大大节省了安装空间；通过采用适应寒冷地区的压缩机和采暖技术，Multi-V MINI系列产品在零下20摄氏度环境下采暖性能优良，这样便解决了我国大部分地区的冬季空调采暖问题。并采用R410A环保冷媒，保证了绿色环保的的要求。同时，值得一提的是，LG中央空调全部Multi-V产品均通过了国家一级节能认证，真正给顾客健康、节能、舒适的中央空调享受。

MVS商用空间变频多联中央空调，是LG电子08年推出，专为商业空间打造的中央空调系统，是为餐馆、商铺、办公室、会所、美容院等商业场所量身定做的空调系统。MVS系列产品室外机容量由10HP-18HP以2HP为单位递增，满足不同建筑的需要；在能效方面MVS也有不俗的表现，最大制热COP可达4.21(12HP额定功率运行时)，同时该系列产品也通过了国家一级节能认证；多种形式的室内机也给顾客的装潢带来了更多的便利，一台室外机最多可连接26室内机；值得一体的是，MVS内置了PI485控制转换模块，可直接与智能控制系统相连，轻松实现智能化控制。

08年4月LG中央空调首家展示体验中心已经在北京LG双子座大厦一层落户，里面展示了LG中央空调的全线产品，大家可以预约体验。在这里你们可以体验到LG中央空调最新的空调技术和产品讲解，我们欢迎你们的莅临。

同时，目前我们的网上主页也已经开通，大家可以进入网址：ch.lgeaircon.com点击浏览我们的产品，也可以在网上咨询您需要了解的各种空调尝试和产品详情。