区域人物访谈系列—常州(办事处篇)
常州，地处长江之南、太湖之滨，是江苏省省辖市，处于长江三角洲中心地带，与苏州、无锡联袂成片，构成苏锡常都市圈。常州是长江文明和吴文化的发源地之一，也是南朝齐梁故里。
海尔商用空调常州区域业务经理 马树松
海尔最早进入常州市场应该是在2001年，但是真正的发展是从2002年开始的。在2003年销售额已经达到了1800万，预计2004年至少可以完成2500万。
海尔所以能够取得比较大的发展主要有以下几个方面的原因。首先是品牌，海尔作为中国著名家电品牌，包括家用空调、电视、电脑等在内的各种产品在常州地区本来就拥有比较好的市场基础，品牌知名度高，同时，我们总部在央视等重要媒体进行的品牌宣传也进一步增强了我们的品牌拉力；其次是产品，海尔中央空调基本包括了用户需要的各种机型，包括大型的水冷机组和小型中央空调，所以能够满足用户的各种需求；另外就是服务。海尔提倡的“五星级服务”概念，已经深入了常州用户之中，很多用户就是指明要使用海尔的产品；最后一个重要因素就是渠道。经过两年多的建设，我们在常州地区已经建设了一个具有相当规模的销售能力和服务能力的经销商网络。由于海尔的品牌、质量和服务被用户认可，所以经销商也愿意做海尔，我们对经销商的承诺就是确保利润回报，所以在工程的竞标中，经销商也愿意主推海尔。
美的商用空调常州镇江区域经理 姜华方
常州市场品牌竞争非常激烈，特别是在家用和商用中央空调市场中。即便如此，美的在常州市场中依然取得了长足的进步，随着常州小型中央空调市场的不断增长，美的应该会有很大的增长空间。
虽然我们也非常希望能够有一支庞大的经销商队伍，这对整个市场的影响面和覆盖面是比较强，对产品推广和市场份额的增长无疑是快速的，但是我们更看重的还是渠道的质量。我们不希望经销商做得太多、太杂，这样的经销商对我们的忠诚度也不会那么强烈了。渠道数量多可能会给用户前期服务好的概念，但是后期的市场管理也比较麻烦。我认为商用空调更讲究的是经销商的单兵作战能力，就是与用户一对一的谈判。所以我们美的对经销商的管理也会有很清晰的政策，不同实力的经销商会划分为不同的档次，享受的销售政策当然也是不一样的。我的角色更多的还是在协助经销商拓展市场，帮助经销商解决市场中遇到的问题。我们很多的工作还是要依靠经销商来完成的，所以有一支高质量的经销商队伍是我们首要确定的事情。
当然，设计院渠道在中央空调行业中也是非常重要的，所以我们也需要不断和他们沟通，从他们那里了解专业的设计人员对我们的产品、我们的服务的看法，这样才能够从市场一线中听到真实的意见，对提高我们的产品质量、技术创新、营销服务等等方面的水平都是很有帮助的。
约克国际(北亚)有限公司销售工程师 丁飚
我们进入常州市场的时间比较长了，刚开始也只开展大型中央空调系统的业务，比如农业银行、中国银行、工商银行等单位用的都是约克的产品。在98年的时候，我们成立了无锡办事处，主要对无锡和常州市场进行开拓和管理。从2003年初开始，我们在常州市场设立了办事处，通过对以往资源的开发，我们今年在常州取得了一些标志性建筑的项目，比如市民广场、名都饭店等等。特别是一些长期和约克有合作的外商企业，今年也有很多继续选用了我们的产品，因此今年我们在常州市场中的点就显得很多了。
常州市场与相邻的苏州、无锡乃至上海市场不同，其主要项目都集中在政府工程和民营企业，因此今年的“铁本事件”也给我们的销售带来了困难。针对这种现象，目前我们正在积极开发外资企业的市场，预计在明年将会有效果。我们的中小型机组对渠道经销商的依赖比较大，但是大机组还是要通过工程师的直销，因为大机组无论是从技术还是资金上，经销商的实力还不够。
约克已经成立了家用事业部，对家用产品进行统一管理，我们希望经销商有一定的资金、关系背景和安装能力，更希望他们的发展思路与我们同步。这样合作也会更顺畅。我们在常州马上就要开一个形象概念店，主要针对家庭用户，这将增加我们在常州小型中央空调市场中的份额。
特灵空调苏南地区销售工程师 顾耀飞特灵空调中国区事业部TSR江苏经理 徐立强
特灵是全国比较领先的，我们的技术、文化、售后理念等都被其他公司所借鉴。中央空调的技术含量比较高，对设计、安装、调试方面都有很高的要求。虽然目前市场中出现了很多的品牌，但是始终还是要尊重行业。特灵的百年历史的是一点一滴，慢慢积累经验而来。没有积累是做不好中央空调的。中央空调市场产生了一系列的问题，带来了很大的后遗症，沉重的代价都让消费者背着了。中央空调不是以价格看问题的，它是一个系统工程，尤其是安装特别重要，安装不到位，存在的问题肯定很多。
我们销售人员作为经销商与企业之间沟通的桥梁，工作就是要抛开杂念，配合经销商的工作，起到协调的作用。只有企业和经销商一起努力，才能在一个地区的市场中做好，做强！
麦克维尔空调南京公司区域经理 徐筱平
常州市场的发展与全国其他一些地区还是吻合的，目前为止常州市场尤其是房地产行业的潜力还很大，这也为我们带来了潜在的增长空间。
同时，随着常州人均GDP的快速增长，居民素质的提高以及对生活质量的要求提高，相信常州的中央空调市场还会有一个比较大的发展，当然，在发展的同时，对于渠道、品牌之间的竞争也是越来越激烈。
我们进入常州市场的时间比较早，一直坚持区域化的市场管理。对于市场的操作，我们也坚持是经销商制，厂家不参加销售，我们要做的就是将实惠让给客户，充分保障经销商的利润。
