【寻找利基】博纳德：走专业化发展道路

目前，中央空调的生产企业大都集中在珠三角、长三角等地域，而作为为数不多的几家驻扎于北方市场的中央空调企业之一，博纳德所在的河北市场中央空调厂家寥寥无几，因此竞争相对较小，另一方面当地政府针对公司立项扶持力度的推进，使得博纳德的品牌和产品推广更容易被消费者所接受。但也正是因为地域方面的限制，博纳德的销售市场主要集中在北方区域，其他区域市场扩展速度相对较缓。据了解，在整体市场经济环境和房地产环境下行的背景下，博纳德2015年上半年的销售额同比实现超过10%的增长，而对于全年整体的销售目标定位，博纳德董事长刘树旗表明，力求实现30%以上的增长速度。

毋庸置疑，在中央空调行业整体发展进入“新常态”的阶段下制定30%以上的增长幅度这一目标对于大部分企业而言是一个可望而不可即的目标，但在刘树旗看来，这一目标实现的大有可能。

以水地源热泵为主，走专业化发展道路

在竞争激烈的中央空调行业，一个企业能够生存下来，不仅仅是一个提炼的过程，同时也是一个淘汰的过程。“无论发展的快慢，企业都要有一个经营方向。有时候方向比努力更重要，只有方向选对了，企业才能走的更加长远。” 河北博纳德的前身是2004年成立的一家工程公司，后来被德国博纳德地源热泵研发机构看中，由河北省节能办牵头，于2009年成立了博纳德能源公司。作为一家具有德国专业地源热泵技术背景的企业，经过近6年的发展，博纳德已经形成了成熟的产品体系划分:适合大型社区集中供暖的降膜式热泵；适合家庭别墅供暖的户式三位一体机、户式水(地)源热泵；适合工厂大空间供暖的高大空间空调；商用型风冷模块冷(热)水机组、射流式大空间节能空调；以及风机盘管、整体水源热泵机组、卧柜机组等环保节能产品。其中水地源热泵比较适合北方市场，又是石家庄市锅炉改造的重点工程，所以博纳德未来将重点推广水地源热泵，其他产品则以补充为主。“只有把行业做到专业化、市场基础打好，才能够赢得市场。”

随着国家政策和消费者观念的转变，现在水地源热泵市场的重点不仅仅局限于北方，已经开始向南方逐渐过渡，对于水地源热泵产品而言也将有更大的用武之地。由于地源热泵既能满足冬季供暖又能提供夏季制冷，在能源利用方面也是国家鼓励的新型能源替代型产品，且节能、环保、无污染，因此得到了大众的普遍欢迎。在南方制冷供暖呼声越来越高的今天，博纳德将大力开发南方市场。

多渠道并举，大力进行市场推广

近几年，博纳德在推广途径方面也在大力拓宽路径，一方面积极参加众多行业展会(制冷展、供热展、暖通展等)，另一方面开展了多次“绿风行动”之“十市百县”活动，即以河北省为重点，在11个市136个县全面覆盖，大力推广地源热泵技术。与此同时，2014年博纳德切入体育营销提升竞争力，赞助石家庄永昌俱乐部。

针对”十市百县”活动的落地实施，博纳德采取了农村包围城市的销售策略。目前，博纳德的产品以水地源热泵为主导，但是在农村，还有消费者对于水地源热泵产品很陌生，对此博纳德力图通过在县级市场重点培养1-2家经销商，争取让水地源热泵在每个县级市场落地生根，再向地级市、省会城市扩张。而这一策略的实施，助力博纳德在今年上半年达成了一个良好的销售业绩。

在中央空调行业，体育营销尚不属于创新之举，但是作为一家利基品牌，博纳德赞助石家庄永昌俱乐部，就是希望把足球运动与企业绿色健康生活的企业文化相结合，将足球运动上升到生活方式、精神文化层面，并为中国足球的长远发展积蓄更多的前进动力。刘树旗表示，切入体育营销提升竞争力，也将是博纳德未来的一大战略。

人才是企业发展的根基之一

南北方的地域文化差别，使得人员在思想、管理、观念等方面存在着很大的差异，因此刘树旗强调，博纳德在人才引进方面有着很大的劣势。针对人才的匮乏，博纳德也是积极调整相关政策，以期通过平台、高薪、情感三个层面的打造引进并留住高端专业的人才。“企业文化是企业平台的积累沉淀，只有让你的员工主动融入并接受企业的文化，给予他们发展、晋升的机会，才能最大程度的让他们投入到工作当中。薪资方面，除了日常的工资、奖金、福利之外，公司将给予优秀员工一定比例的股份作为年终红利。情感留人，这是长期性的，并非一朝一夕就可以做到，需要通过工作的磨合、对员工工作生活的关心日积月累才能培养出来。”与此同时，博纳德近几年加大了校企合作之间的力度。

据了解，博纳德已与天津大学、河北工业大学、河北工程大学等院校合作，并建立博士后合作流动站。校企联合、互惠互利合作方式已经成为国际、国内高等教育培养人才的一个重要途径。而在中央空调行业，人才的引进和培养是各大企业所面临的共同问题。通过校企之间的合作，博纳德以期培养一批有专业素养和较高忠诚度的企业型人才。

作为企业不断突围的一种表现，阶段性调整战略方向显得尤为重要。对此，博纳德也在积极寻求。

(文心)