空气能热水器渠道颠覆记：ACOF凶猛来袭
产品诚可贵，模式价更高。若为成功故，后者不可抛。
在各个行业逐渐扁平化的今天，有的企业在拼产品，有的企业在拼服务，还有的企业在拼价格。管理学大师彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”21世纪的今天，企业竞争的最高境界，不再是产品的竞争、人才的竞争、营销的竞争、服务的竞争，其最高境界是商业模式的竞争。
一个优秀的商业模式，可以创造出比竞争对手更高效的运营效率和强大凝聚力。小米的电子商务渠道销售创新，不靠广告靠口碑，2013年销售额达316亿元；格力独创“以经销商大户为中心”为核心的“股份制区域销售公司”模式，助其一跃而成为空调老大；阿里巴巴改变传统交易模式，让全球做生意不再难….无独有偶，自成立以来一路狂奔的空气能行业在高速成长的过程中，也不断有企业在积极探索新型的商业模式，以适应行业和企业的发展之需。
在刚刚结束的华天成空气能2014厂商财富大会上，有这么一项新举措，它敢于颠覆传统，行业首创了新型的商业模式，它赢得了所有与会经销商热烈的欢迎，它不仅将掀开华天成创业史上新的一页，同时开创了空气能行业一个崭新的时代。它就是，ACOF商业模式。
“华天成的每一次变革，都是为了解决某种问题而来，而ACOF的推出，华天成充当了行业先行者的角色，希望我们在渠道模式方面的探索与努力，能带给行业同仁更多启发与思考。”著名制冷专家、华天成集团董事长郭建毅表示。
空气能传统渠道模式困境
刚刚过去的2013年告诉我们，空气能行业的洗牌行动已经开始，“马太效应”逐渐凸显。空气能行业没有规则，企业和经销商都在各自野蛮成长，强者愈强，弱者愈弱，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼。一些实力弱小、成长缓慢、单打独斗的品牌和经销商都面临着被“清洗”的危险。
行业资深人士指出：空气能行业的渠道普遍太小、太弱、太散，在被拥有资金、技术、人才等全面优势的大家电品牌的强力冲击下，拼渠道?拼产品?拼广告?拼价格?普通专业品牌与经销商都难以与之匹敌，生意越来越难做，利润也越来越薄。这种“小渠道模式”非常不利于自身以及整个行业迅速做大、做强，甚至还有被吃掉的危险。
通常“一个人在战斗”的空气能经销商大多具有以下悲催的经历：
没有厂家针对性的区域运作指导，很多经销商由其他行业转行而来，对空气能营销两眼一抹黑，乱打乱撞，是为“做不对”！目前大多数厂家对经销商的扶持是“重承诺，轻兑现、力度小”，基本全靠经销商自己那点极为有限的人力、财力、物力开拓市场，无异于孤军奋战，市场效果可想而知，是为“做不动”！现有渠道模式无法升级，极大限制了自己的积极性和能动性，是为“做不顺”！经销商认为自己做宣传是在为厂家打广告，自己永远是厂家的打工仔，品牌利益无法共享，不能打造属于自己的品牌，是为“做不久”！市场竞争日益激烈，利润越来越薄，经销商心力交瘁，看不到未来，是为“做得累”！
对此，郭建毅表示：传统的热泵营销模式已经很难走得通，这种情况将在未来几年更加明显，不改变目前空气能行业散、乱、小、弱的渠道形态，就无法与电热水器、燃气热水器以及太阳能对抗，空气能“四分天下”之路将会走的更加漫长，而破除旧束缚、创造新模式，成为整个行业的当务之急。
ACOF，为颠覆而来
ACOF，是英文Area Center Of Factory的缩写，字面意思是“企业产品分销平台”，对此华天成解释为“区域独立性全权运营机构”，是以产品品牌为工具、赚取企业产品综合运营差价的渠道服务运营平台。
据郭建毅介绍，建成后的ACOF，将成为华天成省一级业务及市场的全权管理机构，公司现有的渠道全部划归当地ACOF，每年的年度合同也只与其签订。在各地的ACOF里，华天成不会占有实质性资本，完全由各经销商参股构成，权益按股份协议分配，为方便管理，华天成只充当“保姆”的角色，不会干涉ACOF的日常运营，只对其进行考核。
而ACOF自身具备的强大功能同样令人惊叹：全系列产品展示中心，省区小规模物流补充中心，超级服务中心，BOT业务承接和执行、维护、运营中心，工程类信息收集共享中心，分销商工程项目支援中心，市场策略执行中心，它是一个具备综合性功能的产品宣传、销售及服务超级平台。
心齐、心安、心省、心舒、心远、心定，这是郭建毅对ACOF整体优势的综合概括。在ACOF的战略框架内，省级区域内所有华天成经销商将实现利益捆绑，各尽其职，他们之间是队友，更是“死党”，从而将本来毫不相干的各个经销商构成了一个充满勃勃生机的整体，他们将彻底告别单打独斗的时代，取而代之的将是抱团发展，共享市场，真正成为所代理产品的主人翁。
另据了解，华天成还为ACOF这个崭新的事物制定了清晰的战略发展规划：阶段一、1年以内，建成以网络为核心的产品分销商；阶段二、1.5年内，成长为集网络、物流、服务于一体的平台商；阶段三、2年内，发展为以BOT合同能源管理和融资能力为核心的热水供应商；阶段四、3年内，成为以产品整合为核心，资本支持的一站式建筑设备供应商。
新型商业模式，角力2014
在华天成空气能2014厂商财富大会上，ACOF的模式一经推出，立刻引发了广大经销商们的浓厚兴趣：以王明宵、王建南、李晓东、欧阳宵为代表的热泵商学院金牌讲师及行业超级大商等十余人携手华天成，正式成为ACOF中的核心骨干。
纵观本次与华天成开启战略合作的各位人士，无一不是身经百战、有着丰富热泵实操经验的重磅大商：李晓东，西南热水王，热泵行业学校热水工程第一人，年签单5600万；王明霄，近10年的热泵职业生涯，工程机年提货量700万以上，尤其擅长大型连锁工程的谈判和设计维护；王建南，热泵热水工程行业10年经验，福建热泵市场第一批做空气能的经销商，对空气能热水工程设计、安装方面有着很多独到见解，商年热水工程销售额达1000万以上…..他们的强力加盟，为华天成ACOF构建了坚固的“顶梁”。
ACOF中最关键的核心经销商有了，市场运作则是ACOF能否真正发挥其效用的又一关键。据了解，对于每个省级ACOF，华天成不仅将出资设立专门的办公机构，作为日常工作所用，还将配备相当数量的业务经理，为各位经销商服务；公司制定了详细的营销推广方案，2014年将在报纸、网络、公交、墙体等投放大量广告，积极塑造ACOF品牌形象，同时对辖内各经销商进行宣传，提升他们的社会知名度与影响力；对于终端促销，华天成还专门研究制定出一“面”两“点”三个“1”模式，以非常精准、有力的营销武器促进经销商销量的突飞猛进。
行业资深人士表示，2013年空气能行业竞争之惨烈已经创下了历史记录，2014年极有可能成为整个行业的分水岭，对此，郭建毅却显得比较乐观与从容，在2013年华天成已经在品牌、产品、业务、渠道等诸多方面进行了重大变革，岁末年初又祭出ACOF这把利器。角逐2014，华天成已经在行动。
