罗龙昌：专业化之路

西安乐金空调设备有限公司是一家专业从事中央空调、工业特种专用空调设备销售和工程安装的专业型企业，现为LG空调、LS空调西北地区总代理商，麦克维尔、大金空调的签约经销商。公司拥有专业化的服务团队，为客户提供从产品设计选型、工程预算、安装施工、到产品终身售后服务的一条龙服务。西安乐金空调设备有限公司于21世纪初步入空调行业，从代理国内外名优空调设备到承担大中型空调工程，风风雨雨走过了近10年历程。目前在技术管理、经济实体、人员素质、设备能力、管理等多方面完全具备独立承担大型中央空调工程的能力。

西安乐金空调设备有限公司从最初为其他空调公司提供安装方面的技术支持和服务，到自己独立完成总造价数百万的空调工程，一步一个台阶，从一个安装施工队转化为专业化强、技术管理、设备完善，以空调设备销售带动空调工程安装的一体化的空调企业。公司以一流的空调设备和一流的施工设备、精湛的技术队伍、先进的管理手段，确保为每一个用户创造节能、环保和舒适的人工环境，并提供最完善的技术及售后服务。

西安乐金空调设备有限公司总经理 罗龙昌

半专业化的开始

西安地处大西北的中心地区，虽然中央空调整体市场容量并不是很大，随着大西北建设步伐的进一步加快，这块西部地区正迸发出蓬勃的生命力。所以近年来不断有品牌在此安营扎寨，经历了发达地区激烈的竞争再扩大或者转战于此，似乎又是一片新的空间。当然，和江浙等发达市场相比，西安市场的中央空调的经销商也有很多，但是真正实力雄厚的专业经销商并不多见，除了北方制冷、泽华、四联等老牌经销商，还有一群中年群体，他们进入市场的时间不算早也不算晚，大多集中于一两千万元的年销售规模。

西安乐金空调设备有限公司便是其中一家。原本笔者由于安排不周，采访罗龙昌总经理的时间略显冒昧，还在担心是否打扰到其工作。在见到罗总的时候，他还在和销售人员一同几份研究文件，见到我们后便热情招呼我们在沙发前坐下，随后还亲自泡了壶茶，顿时让笔者心中的顾虑减少了几分。

在西安乐金空调设备有限公司成立之前，罗龙昌是一名技术人员，主要是做工程安装的时候提供技术支持。在做了一段时间之后，感觉各方面都比较顺手，于是开始考虑做中央空调的设备销售。毕竟技术出身，不过再多加一项设备销售，通过了解应该也算是轻车熟路。就着这个简单的念头，公司于2004年正式成立。

想和做毕竟是两码事。做工程的时候只要对甲方、对施工队负责任，把项目做好就行了，而设备销售则不同，销售主要依靠人脉关系。几年前的中央空调市场和现在相比变化很大，虽然当时经销商数量并不是很多，但整个西安市场上上马中央空调的项目比例也很小。罗龙昌回忆说，开始的确是很难，凭借着之前做施工的时候的一些关系，“硬是撑了过来”。其中最重要的还是建立起一个“信互相任”的纽带。当时，西安乐金虽然刚成立，各方面都没有积累，但是有两点却可以在客户面前拍胸脯保证的。第一，采购材料方面保证买正规的品牌材料；第二，施工方面是一支有经验的团队，除了罗龙昌自己是技术出身，还有他的几个同学也一直从事这方面的工作，都是有经验的工程师。

设备销售带动工程

随着中央空调市场的慢慢发展，从以前很少有中央空调的项目到后来中央空调项目的比例越来越大，经销商也越来越多。以工程安装起家，随后慢慢涉足中央空调设备销售的西安乐金，同时看到市场上与其同一时间段进入市场的经销商有倒下的，也有新进入的，这个周期非常之快。罗龙昌意识到，就在这三四年的时间，熬下去便能出头，反之则被淘汰。

开始乐金选择合作的品牌在市场上的表现并不突出，竞争优势并不明显，也由此影响了公司的经营。经过一番深思熟虑之后，罗龙昌决定重新选择品牌合作，前提是“产品品质和服务一定要过硬”，“坚持以客户导向为基础”。这是其选择品牌的标准，也是其做工程的原则和标准。此后便选择了麦克维尔和大金等高端品牌。

相较于之前以工程带动设备销售的操作思路已经不再适合悄然生变的中央空调市场。接下来，罗龙昌决定从根本上转变——以设备来带动工程。毕竟工程只是安装的一部分，而且工程一般都是从设备入手，必须先考察设备。罗考虑到，在设备销售渐渐走上正轨之后，再来转变方向，为客户提供从产品设计选型、工程预算、安装施工、到产品终身售后服务等一条龙服务，那么和其他设备和安装分开的经销商相比，公司专业化程度进一步提高，竞争力也大大加强。

事实证明，这一思路的转变给乐金空调带来了新的起点。目前，设备销售占到整个公司的销售达到40%。

信任来自专业

西北中央空调市场相对来说正处在一个起步期，市场上甲方对中央空调产品的认知度并不是很高。除了部分大型国家单位外，用户都需要一个引导和推荐的过程。而经销商在这中间起着举足轻重的作用。罗龙昌表示，乐金在为客户的品牌选择上首要考虑的是质量能否满足客户要求，维修率不能过高。基本上公司的产品都是高、中、低挡搭配，根据客户不同需求来推荐合适的产品。比如有些大型的项目国家的项目可能会事先就有完整的设计，不愿变动，而私营性质的项目我们作为经销商就可以去引导，如果客户选择的是耗能比较高的模块、风管机乐金则可以引导其使用变频多联等诸如此类。以专业化的建议来给客户以指导，选择适合项目的最优质的方案，而不是盲目的推荐品牌或者产品。

目前，乐金空调设备有限公司还建立了完善的售后服务体系，除了确保接到客户来电后24小时内到达现场之外，还引进了“预防性维修保养”，即对甲方的操作人员提前进行系统的培训，保证机组的正常开机运行及维护保养。减少故障发生率，降低用户维修费用。

同时，保修期过后，乐金还可与用户签订维护保养合同，各种备品备件可最大优惠地提供给用户。如此贴心和专业的服务，在市场中树立了口碑，也为乐金带来了新的发展空间。正如其公司墙上的经营宗旨：质量是生命，用户是上帝；以质量求生存，以市场求发展；安全优质创业，开拓进取创新。

罗龙昌的名片背面还印了这样一行字：特别源于创新 信任来自专业。采访过程中，罗一直强调公司想要持续发展必须要深入、专业以及不断地学习。在较长一段时间内，乐金空调依然只专业做空调，不会涉足其他领域。