区域人物访谈系列—南昌(渠道篇)
南昌地处江西省中部偏北，赣江、抚河下游，濒临中国第一大淡水湖鄱阳湖西南岸，自古就有“粤户闽庭，吴头楚尾”之称。南昌是中国首批低碳试点城市，曾荣获国家创新型城市、国际花园城市、国家园林城市、国家卫生城市、全球十大动感都会。
怡辉空调技术有限公司总经理 陈永明
我们公司成立的时间并不是很久，大约是在2000年的时候成立的，公司成立的初衷可能和其他的经销商有所不同，当时主要的身份是广东怡辉空调设备有限公司驻江西办事处，在拥有自己的品牌的同时，还兼营其他品牌的中央空调设备，今年公司又引进了三星数码中央空调项目，成为三星在江西地区的独家代理公司。在经营的思路上我们跟其他的经销商也有所不同，我们不仅仅是完成中央空调设备上的销售任务，更多的是参与整个中央空调系统的总包，从建筑物空调空间的划分，到每个细节上的设计，再到进场安装，日后的运行、调试、维修、保养，为客户提供一整套的空调系统服务。考虑到目前中央空调的潮流向着多联机的方向发展，采取整个中央空调系统总包的运作模式无论是在经济上还是社会效益上，都是非常适合我们公司发展前景的。不过多联机进入江西的情况并不是十分的乐观，以VRV著称的大金在南昌市场上遇到了很多的困难，这些现象的产生和江西市场的消费理念不无关系。渠道是市场的命脉，对于中央空调而言，设计院在中央空调的推广上有着举足轻重的作用。目前，设计院在多联机的选择上还持保守态度，这在一定程度上也抑制了多联机在江西地区的发展速度。
在成本的控制上，我们也是动足了脑筋，针对目前中央空调设备销售利润的下降，系统配套上辅材的使用成为了新的经济增长点，出于这样的考虑，公司计划在上海成立风管机工厂，在一些设备的配套产品上做到自给自足，为我们在竞标时的成本竞争带来优势。
南大暖通空调设备有限公司总经理 杜海存
我们公司创建于1993年，现管理人员均为南昌大学教授及讲师，从事多年的暖通空调教学与科研任务，具备多年的设计安装大型暖通空调的经验，是一家集专业设计、生产安装、维修保养、科学研究及销售为一体的大型暖通空调设备及工程专业公司。我们拥有一批高、中级设计师，定期与国外暖通空调界同仁进行技术工程交流；工程部、售后服务部和风管加工厂以南昌大学制冷实验室为基础，配备了先进的生产、高效、检测、维修设备和专业技术人员，确保工程能够优质、高效、及时地完成。
就全国来说江西还是一个经济欠发达的地区，经济水平相对落后。但是这两年的经济增长势头迅猛，经济增长率名列中部六省第一，城市基础建设加快，这也给我们的发展带来了广阔的生存空间。但是，在经济实力相对较弱的大环境下，市场中难免存在着一些不规范的地方，各种品牌蜂拥而入，价格竞争激烈，中低端产品占据市场的大部分份额。
由于依托南昌大学强大的技术实力和品牌号召力，我们接触新产品新技术的机会比较多，代理的品牌也相应较多，在选择合作品牌时，我们会在不同的技术类型、不同的品牌层次上进行选择。由此我们可以根据用户不同的需求给出工程的最佳方案。我们公司特别强调以人为本、公司规范、理念，经营信条和个人品德，在公司发展的同时，我们更注重企业自身素质的提高与管理的完善。我们相信，以我们的热忱和真诚，必将可以共创美好的明天。
长城空调专业有限公司总经理 程日启
我们是从99年进入南昌商用机市场的，从一开始就选择特灵作为我们公司的主推品牌，这也得益于特灵产品的百年品质和丰富的产品种类，这些年一路走来，可以说特灵在南昌市场的成长也离不开长城的参与。不仅在南昌，包括一些江西省的周边地区，如武汉、长沙等地的一些中央空调工程我们也是屡次中标。但是随着近两年来，市场竞争急剧加速，从而导致了以做商用机为主的我们在市场价格竞争压力下利润越来越薄。面对快速多变的市场，如果我们还是固步自封，那么等于是坐以待毙。所以今年开始我们选择了多个品牌的经营思路，从国际品牌大金、约克到国产品牌海尔，逐步拉开产品的价格层次，相信我们的客户一定能够从中挑选出适合自己的中央空调。
从2002年起，南昌的基础建设特别是房地产业在全国的大环境的影响下发生着翻天覆地的变化，一大批工程的上马，带来的是中央空调行业的兴起，较之以前现在的经销商和厂家手中的单子是丰富了许多，但是必须面对着这样的一个现实，经销商和厂家之间的配合和沟通比以前少了很多，中央空调不比其他行业，工程的最终落实涉及到方方面面的利益，一个单子的成败，单单依靠经销商的力量是不现实的，厂商的配合起着至关重要的作用。市场的竞争正在逐步成为各大厂家之间的角力，国产品牌和外资品牌、同质产品厂家之间的竞争已经达到了你死我活的地步，残酷的市场无情地淘汰着一批又一批的厂家和经销商。及时改变经营思路，做出相应的调整是立足市场的根本，我相信长城作为南昌市老牌的经销商在做出了调整之后，未来的发展前景会更加美好。
日芝空调有限公司总经理 李伟
我本人是搞装潢出身的，在多年的从业过程中接触了许多的中央空调系统工程，对于中央空调的操作手法也比较熟悉。从我国地理位置的走向和经济实力的趋向来看，基本上可以分为三大块，东部、中部和西部，东部地区的中央空调市场发展比较稳定之后，中西部成为了新的增长亮点，而中部六省中又以江西的经济发展速度为最快，经济的迅猛提高带动了各个行业的快速发展。此时正是进入江西市场的最佳时机，2004年7月，我们在南昌成立了江西日芝空调有限公司，主要经销日本东芝变频多联机，同时承接中央空调系统的设计、安装、维修和保养业务。公司在成立之初，凭借雄厚的资金实力和稳固的人脉关系，先后拿下了几个在南昌市较有影响力的工程。
目前，南昌中央空调市场的多联机份额占整个市场的比重还是很小，与东部经济发达城市存在着很大的差距，但是，随着一批国际知名品牌的进入，我相信多联机的市场份额会逐步放大。作为东芝在江西的总经销商，公司不仅肩负品牌的推广，更重要的任务是打开变频多联机在南昌的市场，引导南昌用户的消费理念，使得多联机能在中央空调市场有着自己的一片天空。由于目前市场的不规范，南昌市场上的中央空调品牌很杂，价格混乱，造成经销商对于品牌的忠诚度降低，在南昌市场基本上没有独家销售一种品牌的经销商，其后果只能造成用户、经销商和厂家三方的利益受到伤害。相信经过一段时间的历练，中央空调市场会向逐步趋向规范有序。
金昌装饰设计工程有限公司总经理 蔡铁
公司始建于1992年，是一家从事装饰、消防、空调、幕墙专业的综合性设计、施工单位，具有机电设备安装工程施工二级资质。我公司依托南昌有色冶金设计研究院的技术优势，配备专业齐全。公司成立12年来，遵循“质量求生存、信誉求发展”的经营方针，以顾客为中心，以雄厚的技术力量为后盾，优质高效的完成了数百项设计施工任务。2001年10月，金昌装饰、金昌暖通和华星消防三家公司通过改制及资产重组，实行强强结合，组建了现代企业管理模式下的新公司。
本人主要负责总公司下属的暖通分公司的日常管理工作，在我看来，南昌中央空调的市场相对于华东地区的其他市场还是比较落后的，这与当地的经济发展水平是息息相关的，经济实力弱，消费能力和消费理念跟不上，中央空调的推广受到严重制约。在2000年以前的一段时期里，南昌，甚至在整个江西省，中央空调所能看得到的单子只有那么屈指可数的几单，那时候由于中央空调项目数量有限，一些厂家基本把江西市场划归其他临近省份的分公司或办事处管理，遇到的零星工程基本上依靠厂家直销，对当地的经销商不是很重视，这也与江西当地的经销商的实力比较弱不无关系。
但是我们依然凭借自身实力在当时成为麦克维尔在南昌的第一家代理商。上世纪九十年代多联机的品质还不够稳定，价位也相对较高，我们想推多联机，但是考虑到售后问题，我们在这方面也比较谨慎。从2000以来，大量的家用机厂家纷纷转战商用机市场，面对同质产品的大量涌现，寻找产品突破口成了我们的当务之急。用户都希望能用上环保、安全、稳定、可靠、节能的中央空调产品，作为经销商，有义务做好厂家和用户之间的纽带，推广新产品、新技术，服务于社会。
江西集佳科技有限公司
我们公司自2001年8月1日至2005年5月“借壳经营”，2002年5月“退壳正位”，正式注册江西集佳科技有限公司，至今只有两年多的时间，在这短短的两年时间里，公司的销售规模已经达到5000万元。随着公司规模的不断扩大，我们将其规划为企业发展的一个母体公司，到目前为止，已孵化出“江西集佳电气工程有限公司”，“江西集佳中央空调设备有限公司”两个企业。
江西集佳中央空调设备有限公司是一家主要从事法国西亚特蓄能中央空调设备，美国麦克维尔、顿汉布什、特灵中央空调设备销售的专业公司，集设计、开发、生产、销售、施工于一体，为客户提供一整套的中央空调服务。特别在科研开发上，公司更是投入大量的人力物力，在2003年，公司研制开发出组合式机电一体化蓄能中央空调机组，它具有减弱高峰时期的电力负荷，节约用户使用费用的优点。由于我国特定的国情和建筑行业的现行体制，造成了蓄能空调在设计、安装和施工上的难度和风险，形成推广应用的“瓶颈”，制约了蓄能空调在中国的发展。而我们研发的组合式机电一体化蓄能空调机组它由制冷(热)功能段、蓄能功能段、换热功能段、控制功能段四类功能段模块化组合而成，在技术上完全解决了蓄能空调在我国推广应用的“瓶颈”问题。
江西冬冷夏热的气候环境意味着蓄能空调在江西将大有作为，目前南昌的一批蓄能中央空调样板工程的出现势必推动蓄能空调在江西的发展，我们的事业会更上一个台阶。
康华冷气工程有限公司总经理 史建华
康华冷气工程有限公司是康华企业集团下属的一家以经营中央空调为主的销售公司，前身是泰豪电器城里的一个中央空调事业部，中央空调事业部成立的时间比较早，大约有四五年的时间了，断断续续也做了一些中央空调项目。随着中央空调产业的越做越大，以事业部为销售形式的工作体制已经不能适用于中央空调的快速发展。为了便于操作一些大型的中央空调项目，从2003年起，集团公司把中央空调部划分出来，成立了具有独立法人资格的康华冷气工程有限公司。在业务的承揽和资金的结算上都独立出来，灵活的经营机制给康华冷气带来了活力。
康华集团是靠家用空调起家的，它的成长壮大离不开江西省大大小小四百多家家用机经销商的帮助扶持，现在康华冷气更是离不开他们的帮助。我们可以自信地说，在江西省的范围内，任何地区的关于空调工程方面的信息都在我们的掌握之中。雄厚的财力和迅捷的市场信息是每个经销商所梦寐以求的，康华冷气集两大优势于一身，定能在中央空调市场上有一番作为。基于公司自身的优势，公司刚成立就定位于做成全省数一数二的中央空调工程公司，公司的经营项目以大型中央空调工程的总包为主。在许多人的眼里我们还是一个新的公司，我认为公司现在的工作重点应该放在做实事上，没有一系列实实在在禁得起考验的样板工程，公司的品牌就树立不起来。公司规模的扩大，光是资金的大量投入是远远不够的，暖通人才的匮乏是制约公司发展的瓶颈。优化内部人员，进行合理的匹配，从内部挖掘可造之才，成为我们目前公司的当务之急，商用机和家用机无论是在产品性能和销售模式上有着很大的差异，生搬硬套肯定会给公司的的发展带来伤害。
宏利空调配套有限公司总经理 王和平
我从事了多年的中央空调的营销工作，可以称得上是中央空调领域的“老江湖”，对于中央空调的一整套操作手法是相当的熟悉，宏利空调配套有限公司是我和另外两名合伙人成立的第三家和中央空调产业相关的公司了，尽管公司成立的时间并不长，但是一直保持较好的销售形势。从我们公司的名称也可以清楚的看到公司主营业务是以空调配套设备销售为主。公司也一直和开利保持着良好的合作关系，开利是一家有着百年历史的著名品牌，在产品性能上有着很好的保证，所以操作起来不存在后顾之忧，这也是我们有别于其他的南昌地区经销商的地方。
当前的经销商在中央空调市场的处境十分艰难，中央空调对于广大的南昌人民来说，还是一种奢侈品，而不是生活必须品，市场容量不大，许多的经销商只能维持在一个较小的规模，没有稳定的长期发展的计划。即使如我们有规模较大的公司也很难在销售额上突破千万。所以一味地走中央空调路线并不能使公司壮大起来，我们正在积极努力地寻求多元化的发展，用两条腿可以走路熗诰蜃陨砬绷Γ使公司的利益达到最大化。
