【寻找利基】TCL：找寻“独门武器”

翻开TCL中央空调发展的历史，会发现这是一个很有意思的企业发展的故事。以黑电成就中国家喻户晓的品牌知名度后，TCL在2003年开始进入中央空调行业，在此之前，TCL有黑电和家用空调的生产和销售经验，但中央空调对于TCL来说是一张白纸。大企业相比于很多草根企业来说最大的优势是人才的优势，对于初创的TCL中央空调也是一样，尽管当时是行业新兵，但是因为有优秀的人才队伍，TCL中央空调有了一个较高的起点，其中最大的亮点在于他们对切入中央空调行业时机的把握和对于主营产品的选择，随后中国中央空调行业的发展也证明了这一点：TCL切入中央空调行业的2003年正是整个中国中央空调行业由平稳发展向高速发展过渡的一年；其选择为主要业务的变频多联机产品也一直保持着持续的高速增长，成为整个中央空调行业销量占比最大、增长速度最快的产品。从这里就可以看到这个企业眼光的独到和精准，也证明了其经营团队的优秀。如果再往深里研究一下，可以看到更多的东西：2003年的时候国内黑电行业和家用空调行业竞争异常激烈，利润已经走低，而中央空调行业的竞争则相对初级且利润率惊人，TCL进入这个行业也是希望通过这个高利润率的朝阳行业的快速发展来带动相对进入瓶颈的其它产业。也正是因为这样的原因，TCL在进入行业之初就提出了“要尽快形成规模，成为中国中央空调行业的主流品牌”的战略目标。看到这里，如果以现在的思维来评说这件事，这就是一个“富二代自主创业”的故事，而且这个“富二代”希望尽快事业有成来帮助“富一代”打破发展瓶颈。

正如一帆风顺的故事不是一个好故事一样，TCL中央空调的发展也经历了波折。有人才、有资源、有眼光、有目标、有冲劲，但对于初成长的TCL中央空调来说缺乏了一个最重要的东西：经验。“隔行如隔山”一句话就道破了开拓新行业的艰辛，虽然都带有“空调”二字，但中央空调行业和家用空调甚至家电行业相比基本是两个世界，无论是行业规则、用户群体还是运营手法完全不同，这让TCL中央空调在刚开始的发展中遇到很多问题，一直没有取得较大的突破。更大的危机在于初期的不利让TCL的战略发生了摇摆，反应到市场上的表现就是TCL的产品越来越多，但越来越没有重点，一位TCL中央空调的营销总监说过他上任后有两件事情：一件是打造更有战斗力、更完善的营销体系；另一件事就是缩减产品体系，将原有的近千个产品型号根据市场的销量缩减到80多个。

经过多年在市场的摔打之后，有了经验的TCL中央空调最终坚定了自己的战略：坚持多联机不放松。同时相较于同质化严重的产品竞争，TCL确定了“钛金中央空调”作为自己的“独门武器”，在整合了营销体系后，TCL中央空调焕发了青春：2011年终于取得了规模的突破，当年销售近2亿元。自此之后，TCL中央空调开始走上了稳健发展的道路，而其LOGO也更改为“TCL钛金中央空调”，很好的表明了TCL在中央空调领域的核心优势。

钛金中央空调即在两器的亲水铝箔上有钛金涂层的中央空调，相比较于使用普通亲水铝箔制作的两器，使用钛金涂层的两器亲水性能更强、制冷速度更快，同时钛金涂层能够有效杀菌，不会在蒸发器表面形成菌床，另外钛金空调还具有自清洁功能，真正实现了健康、高效、节能。正是有着这样的优势，TCL钛金中央空调被市场迅速接受，接连中标了很多大型项目，仅在2014年上半年TCL就中标了如江苏东海舰队训练基地项目、惠州市大亚湾石化区危险化学品救援基地空调采购项目、国家能源基地中海油粤东LNG天然气液化项目等国家重点项目，而且跨出国门，夺得马来西亚IDCC SHAN ALAM 会展商业中心项目。在铁路线上，TCL也中标了兰渝铁路线上的阆中、苍溪、龙桂、南部等四座车站，TCL钛金中央空调在工程项目上的局面彻底打开。

2015年，TCL钛金中央空调又重点推出了家用中央空调产品——Ti智享家用中央空调，同时在重点区域召开家装产品推介会，大力进入家用中央空调领域进行拓展，抓住家中市场未来几年会大发展的大趋势来进一步推动TCL钛金中央空调的快速增长。同时其单元机、商用热水机、家庭中央热水机组、商务水机、商务饮水机、中央净水设备等新产品也逐步开始推向市场，这表明TCL钛金中央空调在稳定了中央空调的业务之后正逐渐的进行相关产业多元化的拓展。相比较于2003年刚进入中央空调行业时的激动和忐忑，这一次的拓展则显得从容且稳健。TCL钛金中央空调正在进入一个相对成熟的良性发展期，最关键的是其在同质化的竞争中寻找自己独特的优势并有足够的眼界进入新兴产业的能力正在不断加强，给其未来的发展奠定了良好的基础，也插上了腾飞的翅膀。

(岩风)