工程质量就是我的生命线

上海作为一座经济发达的现代化大都市，高耸的写字楼比比皆是，“精装修”蔚然成风，小区配备家用中央空调成为一种不可或缺的“标配”，巨大的市场需求在消化了数十亿的中央空调设备的同时，也催生了一大批年营业额过亿元的工程商。上海捷净空调工程有限公司就是其中较为出色的一个，总经理王小蓓在上海家用中央空调行业中是个佼佼者，初识王小蓓，也是在上海家用电器行业协会家用中央空调专业委员会上，他是这个委员会的副主任之一。

上海捷净空调工程有限公司总经理 王小蓓

王小蓓之前一直从事与暖通相关的机电行业，1992年进入暖通空调行业，从事暖通空调工程服务。从1992年成立“上海静安区中联机电制冷设备经营部”，到1995年成立“上海合能机电成套装置有限公司”，1998年成立“上海捷能机电成套装置有限公司”，2000年成立“上海捷净空调工程有限公司”，再到2005年成立“上海天捷楼宇设备有限公司”。王小蓓的业务范围慢慢从制冷空调业务扩展到楼字设备、电梯、厨卫器具等全方位和家居配套业务。

在与我们的整个访问过程中，王小蓓反复申述一个主题就是“质量”。王小蓓经常挂在嘴边的话是“质量是我们的生命线”。这一理念已成为他的企业的核心原则。

当我们让王小蓓谈谈自己的成功经验的时候，王小蓓不无感慨地说：“不能说是成功的经验了，只能说是我的一些经历。在我这么多年的创业过程中，有成功，有不足，也有彷徨，但我明确了自己的目标和方向，秉持专注于一的精神，直到成功。这些年来，不但是公司业务扩大上升的过程，也是我本人不断成长的旅程。当时创业可投入资金有限，员工人数也不多，只能做一些活塞式机组、螺杆式机组、离心式机组、变风量空调机组及风机盘管等中央空调设备的维护和保养工作，由于对工作精益求精，不断地帮客户出谋划策，降低设备运行成本，同时便于管理并满足个性使用的要求，诚信可靠的服务得到了用户的肯定，为我司树立了良好的社会形象。业务随之就像滚雪球一般，从空调系统售前的系统设计、销售服务，工程施工的售中服务，完善的售后维修服务，形成了目前一条龙的服务模式。”

看准方向就要坚持

粗略算一下王小蓓在暖通空调行业奋斗的时间段中，刚好是中国家用空调市场发展的黄金时期，也是家用空调行业利润十分丰厚的时期，这段时间崛起的厂家和商家都很多，那么王小蓓为什么没有在家用空调行业取得长足的发展，而是专注于中央空调行业呢?对此，王小蓓意味深长地说：“公司在一开始所选择和接触的就是大型中央空调机组的维修、保养、安装的工作，从中对于中央空调了解逐渐深入，积累了不少专业的技术经验，同时也积累了不少资金。基于当时的市场情况，家用空调的快速发展，利润空间也比较大，我完全有能力在家用空调行业里取得很大的发展。但是我认为，对于一个企业来说，不能只要一时的利润增长，要具有持续的利润增长力，要有比较高的技术含量。当时家用空调利润比较高，但它的技术含量很低，既然我们在中央空调方面已经积累了一定的技术经验，那么就要充分的发挥自己的长处，在这领域中我们更专业化、差异化发展。”认准了这个方向之后，王小蓓毅然放弃了家用空调这块诱人的“蛋糕”，在很多人纷纷介入家用空调行业的时候，他从1997年开始更加专注地从事中央空调的安装和维护。

对于他当时的这一重要战略决策，王小蓓还有一个更重要的理由，就是当时王小蓓就已经清醒地看到，中央空调是行业发展的方向，尽管家用空调当时的消费需求比中央空调大得多，但是不久的将来，家用空调的市场需求必将被中央空调所超越。特别是在与国际接轨发展快速的上海来说，中央空调市场壮大不但是必然的而且来得时间也要更早一些。对于这一大方向的坚信，王小蓓对于自己的决策更加坚定不移，当别人在家用空调赚得盆满钵足的时候，王小蓓却在努力推广中央空调。王小蓓告诉我们：“我是在上海较早引入‘家庭空调中央化’这个概念的人，同时强调把‘新风’引人家庭中去，从而使得室内空气的品质得到了极大的改善。还记得我当时做一个‘海天花园’工程，该工程是一高档连体别墅，由于建筑物地处郊区，蚊虫特别多，一般无法正常开窗换气。为此我设置了一套新风系统装置，使得用户窗户不用开了，室内的空气品质也得到改善了。”

我们原本以为王小蓓在当时推广中央空调肯定是会有很大的难度的，但他的回答却令我们感到意外：“我在早期推广中央空调的时候销售对象锁定在来上海工作和居住的境外人士。上海是一个与国际接轨比较快的大城市，环境好，外籍、海归派本身就接受了中央空调的概念，就上海的高档别墅、公寓来说，很多多人住的用户是上述人士。就拿‘海天花园’为例，在推广时是顺理成章地进行的。”当然，除了在别墅、公寓中推广中央空调之外，王小蓓还把小型中央空调在办公场所推广，应用实例如：上海大剧院辅楼、上海广播交响乐团排练录音厅、上海广播大厦4F、5F播音室系统、上海浦东国际机场航管楼指挥塔等。

公司在明确企业目标和方向的同时还很注重人才的培养，公司设计人员在各种工程设计实例大奖赛中多次荣膺一等奖，2002年金色维也纳项目荣获家用中央空调优秀工程实例一等奖、2003年上海西郊庄园别墅空调工程荣获“谷轮杯”中国家用/商用中央空调工程设计实例大奖赛一等奖、2003年艾默生苏州研发中心中央空调工程荣获“谷轮杯”中国家用/商用中央空调工程设计实例大奖赛一等奖、2004年上海音乐厅空调工程项目荣获“海尔杯”家用/商用中央空调工程设计实例大奖赛一等奖、2004年热电(上海)仪器有限公司空调工程项目荣获“海尔杯”家用/商用中央空调工程设计实例大奖赛一等奖、2005年松江英式风貌别墅区空调工程项目荣获“海尔杯”家用/商用中央空调工程设计实例大奖赛一等奖等。为暖通空调行业培养了大批年轻有为的精英!

“工程服务质量就是我的生命线”

在谈工程服务的时候，王小蓓深有感触的给我们讲起了他的一段难忘的经历，这也是他创业过程中彷徨和收获最大的一段经历。那是在1999年，当时上海地区的房地产行业普遍不景气，房屋的空置率很高，家庭中央空调的需求急速下降，进入了前所未有的“寒冬季节”，直到2001年才开始好转。当时不少工程公司或者转行，或者关门大吉，但是王小蓓的公司却坚持过来了。原来王小蓓的公司每年都有一笔很可观的维护保养的收入，这些收足够维持公司日常的开销，从而使得王小蓓的公司/顷利度过了这个“行业的冬季”。

这段经历使得做工程出身的王小蓓更加明白工程服务对于一个工程公司的重要意义，“质量是我们的生命线”，这是王小蓓经常挂在嘴边的话，他自己也不厌其烦的反复给他的员工灌输这个基本的理念，乃至这一理念已经成为他公司企业文化的核心原则。

“很多公司为什么选择和我们公司合作?他们看中的并不是我王小蓓这个人，而是我的工程服务实力。现在不管是和我们合作的品牌还是行业协会对于我们的工程实力的评价都很高。

“狠抓质量是我的成功经验之一，第二就是要做好售后服务工作。现在一些创业的时候可能遇到暂时的资金困难，那么就更要从做好售后服务抓起，因为做好售后服务就是最好的销售。一个公司一开始不可能很大的资金投入，只能脚踏实地，一步一个脚印地走。无论是多小的工程，都一定要重视质量。只要你把工程质量抓好了，即使只做了几家客户，那这几家的样板可以帮助你获得更多的客户资源。到目前为止，我们公司的业务的一半以上都是我过去服务过的‘回头客’。”

与合作品牌一起成长

据王小蓓介绍，他从1996年就开始与大金空调合作了，从一开始的大金的商用机到大金进口的VRV，再到后来的大金SKY FREE i系列、大金VRV、大金VRVⅡ，这么多年来他一直与大金保持良好的合作，并于2003年获得了大金杰出贡献奖和优秀销售钻石奖、2004年获得了大金优秀销售钻石三星奖、2005年获得了大金优秀销售钻石五星奖。为什么这么多年一直选择与大金进行紧密合作?王小蓓在解释这个问题时坦率地表示：“应该这样说，在我合作的这么多品牌中，大金对我的支持力度是最大的，大金公司给我们公司的权限是全权委托，同时大金对我的影响也是最大的。必须承认的是大金是一个大品牌，选择与大品牌合作我们可以学习到很多东西，对于我们的成长很有帮助，同时也是我们经验和资本的积累。选择与大金合作我就是要首先做一个典型出来。大品牌我能做好，小品牌我就肯定能做得更好。”

2003年上海捷能机电成套装置有限公司完成了“金色维也纳”工程，也是大金在上海住宅方面最大的工程。这个工程就是王小蓓所说的“典型”之一吧。

“同时，在合作过程中，我会把我们工程公司的员工分期、分批，一个不落地送到大金研修究所去培训，包括我自己和另外一些管理人员都要到大金去学习培训。”

随着近几年国内的一线品牌如海尔、美的等迅速发展，王小蓓也开始了与这些晶牌的合作，而且每年在美的和海尔中央空调的评选中获得诸多奖项。

不管与哪个品牌合作，王小蓓都坚持一个原则：安装服务质量是工程公司的生命线，工程公司与合作品牌要在项目合作中相互提升，共同成长。

要走的路还很长

国内空调行业的总量虽然逐年在上升，但利润却在不断下滑，同时随着各方面实力的丰富，王小蓓也在向更宽的领域中拓展。随着2005年成立“上海天捷楼宇设备有限公司”，王小蓓的业务范围也从暖通空调业务扩展到暖空调、楼宇设备、家居橱柜、卫生洁具、电梯、门窗等全方位的家居配套业务。王小蓓认为：“如果我单单只是攻下空调工程也是一样要花费一定的人力、物力和财力资源，那我不如干脆扩大我的经营范围，做整个楼宇的配套设施。”

就暖通空调这一块来说，2006年王蓓的计划是多树立一批样板工程，每一个工程都上一个台阶，把空调工程的技术含量再提高一些，将中央空调和家用小空调的差距拉开更大。比如为了响应政府提倡的“节能、环保”的要求，王小蓓目前正与地源热泵空调生产厂家进行某别墅项目的合作。

“现在家用中央空调已经被很多普通家庭用户所接受了，‘家用空调中央化’已经成为一个大趋势，每个家庭都是潜在的客户，但是往往这些小客户比大客户更挑剔，更需要做好周到的服务。”王小蓓说，“这也是给我们工程公司的服务水平提出了更高的要求。”

在管理好自己的公司以外，这几年王小蓓也积极参与了不少行业协会的社会工作，并在中国制冷空调工业协会制冷空调工程工作委员会和上海市家用电器协会家用中央空调专业委员会担任副主任的职位，参与制定了上海市行业地方标准DB31/T322-2004《家用中央空调工程技术规范》、《上海家用中央空调行业维修保养服务规范》、《上海地区家用中央空调行业营销准则》等。王小蓓认为，参加协会工作除了和行业人士交流学习，把他这些年来积累的点点滴滴的经验回报给行业和社会之外，还有一个很重要的原因就是，介入到这个行业中的人越来越多，水准参差不齐，如果不及时规范，市场就会走下坡路，因无序竞争而导致市场混乱。行业协会对市场规范的作用是有的，协会的一些安装资质等对行业的约束力还是很重要的。通过行业协会，一些业内的人士通过交流，传播一些成功的经验和失败的教训，这样大家可以共同进步。“特别是一些技术方面的事情，因为我一直从事技术主面的工作，对技术的要求也比较高，在行业中自己先做个渠道，把自己的东西灌输传播。当然做到这一点是有前提的，那就是自己的公司本身技术要做到行业的最前端，对工程质量要相当重视，这样才有说服力。”