标安：小而精致

尽管之前与周积芳已经约定在笔者的广东之行中找个时间碰面，但没想到事情如此的顺利，在没有相约的情况下双方居然在同一时间到达珠海，于是这个碰面的地点也就随缘的定在了珠海。10月的珠海气候非常宜人，在北方已经需要穿着冬装、江南也需要穿上外套，而在珠海却仅仅只要穿着短袖即可。珠海的绿化做的非常好，再加上宜人的气候，放眼过去满目苍翠，心情也不自觉的平静起来。与周积芳约定碰面的地点是在其来珠海参加活动入住的酒店，在笔者赶去的过程中在脑海里慢慢梳理着与周积芳相识多年来的点滴。

标安电气总经理 周积芳

周积芳个人的履历并不复杂，笔者最初与周积芳相识时他担任志高家用空调苏南营销中心的负责人，后因业绩优异升迁至大区总监。在志高商用空调调整时，周积芳来到商用空调负责销售工作，历任副总经理、总经理职位。2010年前后周积芳离开志高到奥克斯中央空调负责销售工作，2011年因个人发展的原因周积芳离开奥克斯到其老家江西上饶自主创业，其与几个合伙人一起在上饶创立了沃普斯空调，2012年年底其离开沃普斯回到广东，于朋友一起在佛山建立了标安品牌。

老友见面自然少不了一些寒暄，在谈到自己的职业生涯时周积芳也是颇为感慨，自称是农民的命，虽然不种田但搞个有“城市农民”之称的空调行业一头钻了进去再也出不来了，虽然在空调行业已经起起伏伏多年，经历了很多事情，但是他仍然将空调行业作为终生的事业来做。周说：“俗话说男怕入错行、女怕嫁错郎，既然已经进入了这个行业并且已经摸爬滚打了这么多年，也无法舍弃，只有一条路走下去了。”对于个人的职业经历，周积芳并没有说的很详细，只是大致的将其分为两部分：职业经理人经历和创业者经历。周积芳说自己在离开奥克斯之前一直是以职业经理人的身份在工作，并没有想过要去自主创业，一方面是因为自己的年龄不算年轻了，对于创业的激情也没有年轻人这么强烈，另一方面则是因为做习惯了职业经理人，怕角色的转变不好调整。但最终，周积芳经过仔细的考虑还是走上了自主创业的道路。

在回上饶自主创业之前，周积芳有点迷惘，不知道接下来的工作应该如何安排，尽管也有不少企业找到他希望他过去做操盘手，但是有过两家国内知名空调企业的工作经历的周积芳对这些企业的邀请并不感冒，他对自己的性格和能力的优劣势进行了分析，他觉得现在有点尴尬：去不知名的企业有点不甘心，但知名的大企业提供的职位又不能让自己满意。最终其决定还是自己做一个空调品牌更适合自己未来的发展道路，于是他回到了老家江西上饶与朋友一起创建了沃普斯空调。后来因为种种的原因，周积芳离开了沃普斯，在佛山又建立了标安电气设备有限公司，继续他自己的空调梦。

周积芳是这样解释标安两个字的：标代表标准，有两层意思一是说标安的产品要严格按照高标准生产，保证产品的质量，另一层意思是希望标安将来能够创立更高的标准，成为行业标准的制定者；安则是代表着安全，这对于使用产品的用户和标安自身都是一种希望和祝福。标安空调的注册资金为1001万元人民币，对于一个中央空调企业来说，这样的投资仅仅只能算作一个小企业，对于这一点周积芳也不否认，他坦承以他目前的资金实力来说做一个小企业是最现实的事情，这些资金都是周自己和他的合伙人的自有资金，周积芳说他之前的职业生涯一直是职业经理人，因此个人资产并不多，无法满足创立企业的需要，但幸好他的好朋友兼合伙人之前一直是自己做空调生意的，他的资金比周要雄厚很多，因此二人共同出资建立了标安，周积芳负责企业的管理和营销，他的合伙人因为是制冷专业出身所以负责技术和生产，周积芳认为他们二人的合作是比较完美的，彼此熟悉知根知底且能力互补，只要用心经营一定可以开创一番新格局。

在标安电气创立之后，周积芳对标安电气未来的产品线进行了规划，他在中央空调行业有丰富的营销经验，对于产品的发展趋势有着清晰的认识，结合目前标安电气的综合实力，他认为标安电气现在更适合做的产品是单元机、模块机和末端产品，因为这些产品的技术相对简单，进入门槛低，对厂方的技术实力、资金实力、设备需求没有大空调机组的要求高，正适合标安电气这种刚刚创立的小品牌。而且之前周积芳服务过的企业在这些产品上也颇为强势，他在工作的过程中也有一定的渠道分销资源，可以快速的打开销售渠道。更重要的是无论行业的竞争如何激烈，这三种产品的市场需求是存在的且市场空间较大，尽管单台利润较低，但胜在规模大，大品牌对这些产品的重视程度不高更多的是中小品牌在这三大产品线上发力，这有利于标安电气这个新品牌从诸多品牌中突围而出，在市场中站稳脚跟。

尽管做的是技术相对简单的产品，但周积芳认为这些产品制造出来容易但做成精品则不是每一家企业都能够做到的，他希望标安电气生产的产品如同品牌寓意的一样是高标准、高质量、安全可靠的产品，因此标安电气采购了一些市场中主流品牌的机组，对这些机组进行实机研究，了解竞争品牌在这些机组上有哪些优点、哪些还需要改进的地方，同时周积芳也将市场中渠道客户和甲方对这些机组的意见和要求与研发人员进行了沟通，要求标安的产品必须要符合客户的需求，让客户满意。通过这些市场研究和技术探讨，标安发现要将这些简单的产品做成精品也并不容易，如产品的体积、风道的设计、噪音的降低以及各个方面的制造细节，这就要求标安电气在产品设计与制造过程中要精益求精，周积芳说：“标安的产品一定要做到高品质，将简单的东西做精致，让标安的产品成为这个领域中的高端产品，在行业和用户中形成良好的口碑，只有这样才能在市场竞争中脱颖而出，走上发展的快车道。尽管标安电气还是一个小品牌，但品牌小不代表产品质量差，标安就是要做一个小而精的品牌，抓住制造企业的本质来发展企业。”为了达成这个目标，除了前期繁杂的产品研发之外，周积芳表示标安产品的原材料一定要选用最好的材料，制造的设备也要用最先进的设备，工人也要求是熟练工，对产品制造中的每一个环节严格要求和控制，以国际化大品牌的品质来要求标安的品质，由此可见周积芳和标安电气发展的雄心壮志。

当笔者问到如此高的要求标安是否能够盈利的时候，周积芳笑说目前中央空调制造企业的利润还是不错的，虽然很多品牌说利润微薄，但实际上单纯从制造环节来说利润空间较为可观，至少类似标安这样的品牌在创业初期营销人本、人员成本、推广成本比大企业要少很多，那利润率就更高了。但标安电气因为是新品牌，在品牌推广的初期成本较高、销量较少，要实现盈利有很大的困难，周积芳已经做好了预亏的心理准备，最好的结果是销售较为顺畅能够维持工厂的正常运行，但他相信这个局面很快会逆转，因为他确信标安的高品质产品会很快受到市场的认可。周积芳说：“标安现在还是在打造营销团队和建设销售渠道工作为主，保证产品供销的畅通，我在这个行业多年从事营销工作也积累了一定的人脉，有一些不错的朋友知道我现在在做标安之后也联系我希望能够一起合作，他们对标安可能还不了解，但他们相信我的品格和能力，这是朋友间宝贵的财富，我也一定会珍惜这份信任，将标安做好。”目前标安电气在全国设立了四个省份建立了五个营销办事处，分别是：浙江的杭州、金华办事处，江苏的南通办事处，江西的南昌办事处和河南的郑州办事处。之所以在这四个省份设立办事处主要是江、浙和河南都是中央空调产品的销量大省且周积芳以前在江浙、河南都有一定的人脉关系，江西虽然不是中央空调的销售大省但周积芳老家在江西各方面的社会关系很好，也有利于开展产品的销售。依照标安目前的人才储备、产能和品牌知名度而言，标安也确实不宜快速的铺开，周积芳更希望通过在这几个市场站稳脚跟发展成根据地市场，保证企业的正常运转然后再以这几个市场为点辐射周边市场，逐步扩大标安的市场覆盖面。当然除这几省市场之外，标安也不是完全放弃其它市场，在其它市场更主要的是寻找合作伙伴，如模块机寻找经销商、单元机和末端产品寻找大代理商，通过合作伙伴的配合来完成其它市场的开拓。

对于合作伙伴的选择，周积芳也坦言有难度，尽管有之前积累的人脉资源，但标安毕竟还是一个新品牌，如果和强势经销商合作不一定会受到经销商的重视，达不到发展合作伙伴的目标。因此标安电气更希望选择规模不是很大，年销售规模约在百万元左右的经销商进行合作，这些客户对中央空调行业不陌生，在当地有一定的人脉关系，但因为种种原因没有做大规模但又希望能够做大做强，标安希望与这些客户共同进步、共同成长。周积芳说标安会给这些客户好的政策支持，标安的产品既然走高端路线利润规模必然比较可观，标安在前期可以让出部分利润给经销商，让经销商有更大的利润操作空间，达到快速扩张的预期，同时也扩大了标安电气在当地市场的市场占有率。在创业之后，周积芳也坦言感觉老板并不容易做，尤其是制造企业更难运作，最主要的是资金的问题，周说现在企业有了一定的资金就想到要添加设备、扩充产品线，在以前做职业经理人的时候他对这些并没有真切的感受，幸好目前标安电气的销售已经实现突破，截止到10月的时候已经完成了1000万元左右的出货，预计到年底可以完成1500万元左右，尽管规模不是很大，但周积芳说他坚持做精品的心态没有变化，他一定要树立一个小而精致的品牌，这也是他多年来从事空调行业的梦想。(岩风)