林京渊：三菱重工加速度

10月29日，上海奉贤，上午9：00。骤降的气温，让匆忙上班和外出办事的人们感到一阵阵寒意，似乎预告了这个冬天的提早来临。而在奉贤区政府所在地南桥镇中心马路的一处，巨型红色拱门高高立起，彩旗飘扬，红舞飞天。热闹的气氛使秋意萧索中平添了一份暖意，也吸引了一大批周边和路过的居民驻足观看。

这，就是三菱重工中央空调全国第100家K标体验中心的开业现场。

三菱重工空调系统(上海)有限公司副总经理 林京渊

单从门面上来看，这家三菱重工K标体验店的面积并不是很大，但实际上，这却是三菱重工中央空调K标体系中的一家A级店。因此，包括三菱重工空调系统(上海)有限公司总经理罗小民、总工程师小林幸雄、日本三菱株式会社冷热事业部技术部部长佐仓正彦、K计划执行总监李翔、市场企划部部长戴梅等在内的公司高层均出席了此次开业庆典的现场。他们的出席一定程度上也表明了三菱重工中央空调方面对此店的重视。对他们而言，全国第100家K标体验中心的建立，是三菱重工中央空调自2009年6月29日提出K标战略以来取得的阶段性但却具有里程碑意义的成果。而这一时间，比三菱重工中央空调的原定计划整整提前了两个月。

其实在10月更早的时候，艾肯空调制冷网、《中央空调资讯》专访三菱重工空调系统(上海)有限公司副总经理林京渊时，第100家K标店的开业时间就已经确定下来了。用林京渊的话来说，“我们在2009年6月29日三菱重工中央空调确定K标战略的时候，没想到会发展这么快，三菱重工原来的计划是在2010年年底使三菱重工K标体验店在全国的数量达到100家。”因此，当时间悄然滑过，一切按计划执行，一家家三菱重工中央空调K标体验店从申请、考察、审批到最终执行落实，直至第100家K标体验中心的开业流程被提交上来的时候，大家都觉得惊喜但又理所当然。

让我们先回到原点。2009年，金融危机的阴影还没有散去，受此影响，不少企业在2009年都或多或少的采取了收缩规模、调整产品线等不同的战略改组方式以应对困局。但当时还归属于三菱重工业(上海)有限公司空调部管理的三菱重工中央空调却做出了一个和大家与众不同的选择。即使现在再回忆起当时的情景，林京渊仍然认为，“金融危机对三菱重工中央空调而言，是一个机会。2008年开始的金融危机，对整个中国中央空调行业产生了很大的影响，最直接的反应就是市场的购买力下降、房地产市场萎靡。很多品牌在2009年第一季度的销售同比都出现了较大幅度的下滑。但三菱重工中央空调定位高端，消费人群是位于金字塔的最顶端部分。对这部分人群来说，金融危机对他们的消费基本不会产生影响。以房地产市场为例，销售出现下滑的基本上是那些定位中低端的楼盘。因此，在这样一个阶段，三菱重工中央空调要做的，不是收缩规模，而是要抓住这个机会进行调整，扩大在中国中央空调市场的市场份额。”于是，在2009年6月29日，三菱重工中央空调在南京隆重推出了其酝酿已久的“K标”战略。

三菱重工中央空调第100家K标体验中心成立

一直以来，三菱重工中央空调就致力于为用户提供高效优质、环保节能的高端空调产品，而其盛大推出的三菱重工中央空调最高标准——“K”标，更是秉承了三菱重工所一贯追求的产品高端、顾客第一的企业宗旨。据介绍，“K”寓意着王者“King”，寓意着坚持“Keep”，寓意着金子的成色“Karat”，更代表KX这一高端系列变频多联空调。三菱重工“K”标中央空调全部为原装进口产品，摈弃了“定频+变频”的压缩机组合模式，100%采用“变频+变频”的组合，实现部分负荷下的更高COP值；其产品100%采用面向未来的、新型环保R410A冷媒，并100%符合最严苛的环保标准——欧盟RoHS环保指令。值得一提的是，“K”标中央空调还拥有闻名于世的大功率涡旋式变频压缩机制造技术，而所有这些，只是“K”标空调所具有的优异标准的一部分。三菱重工“K”标中央空调要诠释的，是引领未来的高端空调对品质、节能、环保、人性化和舒适度等五个标准的更高追求。

林京渊表示，三菱重工在当时的市场情况下毅然推出“K”标准，是基于对其产品在中国市场更准确的定位，是其对产品质量的始终坚持，是要让消费者能明明白白地购买代表高端产品的家用-商用中央空调。更为重要的是，三菱重工是想以此为契机，全面发力中国中央空调市场，尤其是家用中央空调市场，让更多的消费者了解、选择三菱重工的“K”标中央空调。

于是，三菱重工K标体验中心应运而生。对三菱重工中央空调而言，要实现其K标战略，需要一种合适的渠道业态或者渠道平台来实现。而建立K标体验中心，就是三菱重工找到的一种较好的方式。由此，三菱重工中央空调迈出了未来在中国规划整体市场、扩大在中国市场份额的第一步。

三菱重工空调系统(上海)有限公司成立现场

“K标体验中心是一个很好的展示三菱重工品牌形象和产品品质的平台。发展三菱重工K标体验中心是我们未来会坚定不移走下去的方向。”林京渊认为，通过建立K标体验店，可以在客户心中建立一个从产品到服务的品牌理念。同时，通过K标体验中心，还可以使社会上更多的客户更清晰地认识和了解三菱重工。“三菱重工中央空调进入中国市场的时间不长，在中国还有很多的空白市场。”林京渊觉得，在当地建立K标体验店，是三菱重工更好地和当地经销商合作的一种方式。与此同时，K标体验中心也成为三菱重工在这个地区一个很核心的销售中心。而随着三菱重工中央空调K标体验中心规模的不断扩大，三菱重工中央空调也将在中国市场拥有更大更强的实力。同时，通过在全国各地广开K标体验中心，三菱重工也能进一步完善其全国销售渠道，加强对各地核心经销商的培养和扶持。

因此，在短短一年多的时间里，100余家三菱重工中央空调K标体验中心在全国各地相继成立。而其对三菱重工销售业绩的带动则是显而易见的。林京渊向《中央空调资讯》透露，“原本我们是希望2010年通过建立K标体验中心，使三菱重工中央空调的销售额同比去年能增长80%。但根据2010年1-10月份的数据来看，到今年年底销售额增长150%都没有问题。”林京渊给我们算了这么一笔账，“连锁店的规模效应是很强大的。假使每家K标体验中心每个月多销售出去一套，金额平均下来算5万元的话，那么100家K标体验中心一个月的销售额就能增加500万，那么一年下来就是6000万元。如果店面数量更多，这个数字就更加可观。”

不过，林京渊也坦承，连锁效应在壮大企业销售规模的同时，也会带来一系列的问题，管理问题首当其冲。“三菱重工中央空调发展K标体验店，不仅仅是希望客户能买到高品质的空调产品，而是希望客户能从三菱重工K标体验中心获得一种从产品到服务的高端享受。”因此，在三菱重工各个事务所，都设有一个专职人员对K标体验店进行管理，他们一方面要对K标体验中心的经营业绩负责，而另一方面更为重要的，就是要对各个K标体验中心是否践行了三菱重工高端服务理念进行监督。所以，在每个K标体验中心成立之前，三菱重工K店专员就会对当地的市场需求情况进行认真考察；申请被通过后，K店专员会帮其建立一套从前台到后台的简单而又智能的操作系统；与此同时，K店专员还会通过各种办法使K标体验中心能尽快赢利并获得较为持续的发展，并保证和监督经销商能通过K标体验中心，把代表三菱重工最高标准的服务理念带给广大的消费者。为了满足三菱重工K标体验中心连锁发展规模的日益壮大、解决在此扩张过程中对专业人才的需求，三菱重工一方面采取内部选拔的方式，从各个事务所中挑选一些优秀的人才进行深入培养，另一方面，三菱重工还与江苏经贸职业技术学院签署校企合作战略协议，通过与高校联合办学等方式，选拔和提升服务人员的专业水平。

所以说，在发展K标体验中心的过程中，三菱重工并不是在单纯的追求K标体验中心连锁数目的增加，这也是林京渊在与《中央空调资讯》交流时反复强调的，“我们说发展K标体验中心，不能简单的看这个数字现在达到多少了，而是要看在已经建立的K标体验中心中，有多少家目前的盈利状况很好，有多少家目前只能做到盈亏平衡，又有多少家还处于亏损状态。发展连锁专卖店很简单，建立一套可被复制的模板就可以，但真正要把K标体验店发展好，就必须对每一家K标体验中心的经营业绩负责，对每一个客户负责。”从而实现三菱重工中央空调“以K标战略为契机，加速在中国的发展，提高市场占比”的重要目的。

三菱重工空调系统(上海)有限公司

如果说，K标战略的发布是三菱重工规划未来中国市场发展走出的第一步，那么，三菱重工空调系统(上海)有限公司的成立，则完全可以看成是三菱重工中央空调向中国市场发出的一个很明显的进攻信号。

2010年5月8日，三菱重工正式以一种独立的姿态行销中国中央空调市场。“新成立的三菱重工空调系统(上海)有限公司，将全权负责三菱重工业株式会社冷热事业本部在中国的市场管理、技术支持、售后服务及各项培训等工作。”林京渊这样给新公司定位，“三菱重工进入中国市场已有好几年的时间，在此期间，三菱重工在全国多个地区设立事务所和售后服务中心，还在香港特别行政区设立了联络处，并建立了一套面向中国市场、专为中国用户提供的全方位一体化空调解决方案的网络服务体系。虽然当时每年的销售额也能实现不小的增长，但是在中国市场上，三菱重工的市场规模依然处于弱势地位却是一个不争的事实。”因此，三菱重工成立独立的空调系统公司的第一目标就是加快市场规模的快速增长。

林京渊表示，独立空调系统公司的成立，“能便于三菱重工中央空调更好的规范市场，以更高的姿态和视角来规划中国市场，包括产品、渠道、营销方式等。”因此，除原来的多联机产品外，三菱重工以后还会逐步在中国市场引入其他在国际市场上销售很好并适合中国市场多种技术类型的产品。“三菱重工是一个产品系列很全的公司，比如我们计划引入的离心机产品，其实际上在中国的有些项目已经在使用，但由于价格昂贵，我们并没有大规模的推广，三菱重工的不少产品都是这样。因此，我们准备针对中国市场的特点，专门研制出多种适合中国市场的产品。”而对原有的变频多联机产品，三菱重工也会根据中国市场的销售特点不断进行研发、升级。

考虑到加速发展后所带来的市场规模不断扩大和客户对三菱重工中央空调需求的逐步提升，“我们正在考虑部分产品国产化的问题。”林京渊说，“目前，我们已经有部分型号的产品在青岛工厂进行生产。但产品生产工艺和生产出来的产品品质和进口产品是一样的。”对制造企业而言，产品是行销市场最重要的武器。林京渊说拥有百年制造工艺的三菱重工不会忘记这一点，三菱重工之所以这么做，只是期望在大规模需求到来之前，做好一切可以提前做好的准备。

所以，第100家K标体验中心的建立，对三菱重工来说，不是结束，而是一个新的起点。在笔者发稿之前，三菱重工全国第16个事务所12月10日也已在宁波成立，这是三菱重工空调系统(上海)有限公司成立以来在全国新设立的第7家事务所。2010年即将过去，三菱重工目前在一级市场的布局已基本完成，K标体验中心也正在向全国的二三级市场渗透。因此，我们目前要做的，就是静待三菱重工提速中国市场后，那个最辉煌时刻的到来。