刘彩祥：寻找罗文
罗文是《把信送给加西亚》这本书的主人公：美西战争爆发时，美国总统必须立即与古巴的起义军首领加西亚取得联系。加西亚在古巴广阔的山脉里——没有人确切地知道他在哪里，也没有任何邮件或电报能够送到他手上。而美国总统麦金莱又必须尽快地得到他的合作。总统把罗文找来，交给他一封写给加西亚的信。最可贵的、最值得尊敬的是罗文接过信之后，没有问“他在什么地方?”，更没有问“他长什么样子?”、“我怎么找到他?” 。结果，罗文历经千辛万苦，终于把信送给了加西亚。
在无锡A-Cool店开业的第二天，本网与Airwell中国营销总监刘彩祥约好了在位于上海市梅园路的Airwell(中国)营销中心见面。梅雨季节的江南连空气都是潮湿的，从早上开始天上就飘起了雨丝，但火车站依然如常的喧闹，如丝的细雨并未影响到行人的出行。随着国家近几年来在铁路交通上的大投入，铁路交通的便捷性和效率大大提高，乘坐D车组从江苏常州到上海仅仅需要1小时20分钟左右的时间，而在常州火车站旁边即是7月1日正式投入运营的城际高铁，届时整个长三角的出行将更加便捷和快速，而国家在这一块的大投入所带来的众多项目也给中央空调行业带来了很大的发展机会。因为上海世博会的原因，早上去上海的D车比较紧张，车厢内大部分人是去看世博会旅游团，阴雨并没有浇息大家看世博会的热情，就在满车厢讨论世博的喧闹声和雨点敲打车窗的声音中，列车快速驶向了上海。
Airwell(中国)营销总监 刘彩祥
Airwell(中国)营销中心所在的梅园路企业广场就在上海火车站旁边，交通非常便利，笔者一行到达的时候，刘彩祥正在电脑前忙碌，其背后的墙上挂着一幅中国地图。刘彩祥的办公室面积不大，里面的摆设也很简单，除一张办公桌和三把椅子外，只有一盆绿色植物和一个石牛摆件在飘窗上摆着。这个石牛摆件是刘彩祥自己买的，因为他刚刚一岁多的儿子是属牛的，刘说因为做营销的缘故其陪伴家人的时间很少，在办公室里摆着这个石牛一方面是对儿子的想念，另一方面也是提醒自己Airwell在中国的发展刚刚起步，自己要像拓荒牛一样的踏实和勤奋。
经历了一年半的时间，Airwell在中国市场取得了一定的业绩，尤其是2010年的上半年，Airwell在中国市场的业绩几乎等同于去年全年的销售回款额，但是回忆起去年在中国市场开拓的艰难，刘彩祥颇为感慨。刘说：“对于已经过去的一年，Airwell收获最大的并不是取得了怎样的成绩，最主要的是在过去的一年中，Airwell组建了一个稳定优秀的营销团队。”刘彩祥对这个说法进行了进一步的阐述，对于Airwell来说虽然是第一年进入中国市场，但是相比较其它很多品牌来说Airwell有着他们所无法比拟的优势：作为有着60多年历史的欧洲空调品牌，在产品研发和技术积累上，Airwell有着不输于任何一家知名公司的实力，这样也就让Airwell中国在产品的研发环节节省了大量的时间和成本，而且更规避了产品研发的风险，Airwell(中国)只要详细认真的了解中国市场，确认什么样的产品能够适应中国市场并有广泛的前景后，可以直接从法国将该项产品引入中国并快速的推向市场；在品牌知名度上，虽然在中国市场Airwell的品牌还不够响亮，但是在欧洲Airwell是一个知名品牌，再通过Airwell在中国市场的品牌开拓和良好的产品口碑，让Airwell成为中国市场的知名品牌只是时间问题，而实践也证明了，经过一年不遗余力的品牌推广Airwell在中国市场已经不再是那个“没有听过”的品牌，已经拥有了一定的知名度，在这一点上刘彩祥感触颇深，“以前我们去拜访经销商，经销商都说没听过这个品牌，有的甚至拒绝见面，现在越来越多的经销商开始主动的找到我们要求合作。还有就是同行里面，去年我们做了很多的活动，但很多同行没有把我们放在眼里，只是像看热闹一样的看着我们忙碌，但今年不一样了，已经有越来越多的竞争对手开始重视我们，并有意识的在与我们的竞争中施加压力。说实话，我是痛并快乐着。”刘彩祥如是说。
在产品结构的选择上，Airwell对于后期市场的发展有着清晰的目标。立足水地源热泵系统和直流变频机组，辅以空调箱等末端产品、风冷模块机组、单元机组、家用空调、螺杆机组等为补充，组建了覆盖家用、商用、氟系统和水系统的全面的产品阵容。针对主营业务的选择，刘彩祥表示这与Airwell企业的技术积淀和企业文化有着重要的关系，行业内有这样一句话：变频看日本，水机看欧美。尽管是一家欧洲企业，Airwell在最初的产品方向上即在水系统和氟系统上均进行了同等重要的研究并积累了一定的经验，这也使得Airwell在欧洲市场成为了水系统和氟系统领域的知名品牌。如今在中国，Airwell(中国)可以将Airwell的技术和产品直接引进，选择水地源热泵系统和直流变频机组作为Airwell的主要业务方向也是与中国市场目前的市场走向紧密结合。作为中国当前的政策指向，节能环保、低碳已经成为了空调企业的突破方向，在颠覆性技术不太可能出现的今天，在节能环保和低碳上进行努力和突破是所有企业的选择，怎样才是节能环保低碳呢?这个问题放在空调领域来看即使用更少的能源产生更多的冷(热)量，而水地源热泵和直流变频机组正是这样的产品。
水地源热泵在中国市场并不是新的产品，也不是某几家企业生产的产品，现在中国的水地源热泵生产企业的数量很多，几乎能够生产水系统产品的企业对水地源热泵的都有涉及，但是这也造成了产品和项目的鱼龙混杂，真正有能力、有实力并且有责任的推广和发展水地源热泵系统的企业和经销商并不多。这也是前几年水地源热泵系统在中国的发展大起大落的原因。近两年随着相关政策标准的出台、随着水地源热泵生产企业、工程经销商等在技术实力、社会责任感和专业水平的提升，水地源热泵系统在中国市场越来越受到重视，已经采用和准备采用水地源热泵系统的项目也越来越多，水地源热泵在中国市场正迎来了最好的发展机遇，Airwell选择水地源热泵作为支柱产品也正好符合这一趋势，有着很好的发展前景。直流变频机组则不同，经过很多企业多年的推广和市场实践，变频多联机组已经成为中国市场占有率最高的中央空调产品，而且其市场占有率仍不断增长，Airwell切入这一块市场也是顺应市场趋势，可以起到事半功倍的效果。
800平米展厅落成开幕
但无论是产品的引进还是品牌知名度的推广都需要有专业的人才去努力，作为商品而言最核心的是只有销售出去的产品才能叫商品，这也给了Airwell的整个营销团队更直接更关键的目标：将产品销售出去。刘彩祥基本上参与了Airwell营销团队构建的全过程，“很多人是我招过来的”，但毕竟是一个新的品牌，Airwell的营销团队的构建并没有一帆风顺，最初的时候Airwell吸引了一批在其它知名品牌中有丰富经验的人员加入，但经过一年多的适应和检验，部分人最终选择了离开Airwell ，“直到现在我仍然认为Airwell招收的所有人员都是优秀的人才，都有着自己的独到之处，在他们来Airwell之前在原来的公司都有着不错的职务和收入，Airwell吸引他们的并不是什么优厚的待遇，我记得我跟一些人讲过‘这是一个全新的舞台，这里会给你一个全新开始的希望’，很多人是为了追求更能发挥自己能力的平台来到了Airwell。但是并不是找到优秀的人才就能够组建一个合格的营销团队，在2009年一年中，我们的营销团队是一个磨合和选择的过程，在这个过程中，有一些人因为没有预料到新品牌的开拓会如此困难而退缩，有一些人因为不适合整个团队的构建而选择离开，当然更多的人努力坚持了下来，并为Airwell今天的业绩做出了巨大的贡献。就是在这样的一个双向选择的过程中，一个健康的优秀的Airwell营销团队的框架搭建了起来。”
尽管框架搭了起来，但合适的人员的缺乏仍然是刘彩祥颇为头痛的问题，“Airwell在中国市场仍有很多的空白区域，缺乏一个合适的领头人是很多区域空白的重要原因。即使是现在的区域仍然让我们感觉吃力，比如说我们华北大区的高级销售经理王珺，他目前还监管着江苏和安徽区的工作，现在我们的营销团队完全是一个人当两个甚至三个人在用。”现在Airwell仍然在不断的对现有的营销架构进行人员的补充和调整，刘彩祥希望能在尽量短的时间内寻找到合适的人加入，填补Airwell目前的空白区域，当做到这一点，刘彩祥相信业绩会迎来一个高速的发展。
