安书智的家装生意
最近的安书智很忙碌。笔者见到他的时候，他正在其位于郑州家电市场的公司里忙碌着。公司一楼是简单的产品展示加办公的地方，安书智的办公桌就在进门的右边角落里，和笔者见到的其他老板的办公室相比，似乎显得过于简单。在笔者和其交流的短短一个多小时内，不时地有电话进来，有来要货的，有来洽谈合作的，还有的，是想来安书智这里学习专卖店经营经验的。
这是笔者和安书智的第三次见面，巧合的是，笔者与其的三次见面都与专卖店有些渊源。第一次见面是在2009年6月6日三菱重工中央空调中原地区首家K-POINT体验店的开业庆典上。第二次，则是在2009年的12月28日，日立中央空调中原地区首家专卖店开业之时。这两次门店开业，安书智都是作为专卖店的投资方身份出现。而笔者与其的第三次见面，也是与专卖店有关。
河南易达电器有限公司董事长 安书智
辉煌的战绩
在中原地区的家用中央空调圈子里提起安书智，可以说是无人不知，无人不晓。甚至在大金、三菱重工和海信日立的经销商体系里，提起安书智，大家也都不感到陌生，一些经销商朋友习惯亲切的称呼他为“老安”。说起老安，大家就会想到老安的家用中央空调生意，因为，老安在这块做得太牛了，做得太成功了，让人不得不佩服。
上世纪90年代就进入中国空调行业的安书智，最开始主要是从事家用空调的经营，后来慢慢开始涉足中央空调行业，水机、氟机均有涉及。但重点放在家用中央空调的经营上。众所周知，对目前中国大部分的消费者而言，家用中央空调消费仍属于改变生活品质的消费行列。相对高昂的价格让不少消费者望而却步。但安书智硬是将这一“高端消费品”在河南郑州做到了极致。据了解，截止到2010年8月，安书智在河南地区已经拥有了8家家装专卖店，2009年度公司整体销售额达到8000多万元，其中家用中央空调的销售就占到了其整体业绩的60%以上。“目前，整个郑州地区的家用中央空调市场容量也仅仅在1亿元左右，我这边基本上能占到一半以上。”安书智毫不讳言，目前在整个郑州市场，甚至整个河南市场，在家用中央空调的销售上，还没有哪家公司操作的比他的河南易达电器还要成功。而实际上，即使放在全国的范围内，安书智的这种成功也是屈指可数的。
目前，安书智在家用中央空调上，主要和四个品牌合作，大金、三菱重工、日立以及麦克维尔。如果单单是把一个品牌的家装生意在郑州市场做起来了，那还可以解释成“偶然”，但事实是，目前安书智操作的几个品牌，都是相当成功的。“在大金品牌上，目前河南易达能坐到中西统括部家装销售第一的位置；在三菱重工的家装销售体系里，河南易达的销售额位列全国第一；日立的专卖店尽管才开了一年时间不到，目前的运营情况也很不错。” 也难怪，很多人给老安打电话，希望能来他的公司“取取经”。
安书智说，自从大家知道他的公司业绩后，纷纷给他打电话，希望他能传授一些经营家装专卖店的宝贵经验，还有不少经销商专程跑到郑州到他的专卖店考察，期望能和老安当面交流一下。“其实我哪有什么宝贵经验，就是踏踏实实的一步步做推广，一个小区一个小区的蹲点，挨家挨户地去做宣传，所以有时觉得做家装很累。但别人不相信啊，总觉得我好像不愿意把好的经验告诉他们似的。”
目前，安书智在家用中央空调的经营上，主要采取分品牌运作的方式。旗下几个品牌的家装专卖店，都有单独的营销团队在操作，在经营上完全独立。但在家用中央空调销售的方法和思路上基本是一样的，同时，这几个公司还共享安装、售后等资源。即便做到如此的规模，安书智在谈及心里的感受时，还是那句话，“我承认家装市场未来的前景很好，但这样做家装真的是很累，不仅仅是我，还有我下面所有的营销团队，大家基本上都没有休息的时间，一直在努力做推广。在郑州家装市场做到现在的规模，想要再往上提升一个较大的台阶，是很困难很困难的。”因此，在不少慕名而来的经销商来向他请教家装专卖店销售经验时，老安都会劝他们再认真考虑一下，不要单纯的因为“眼红”他目前公司所取得的业绩而盲目的进入家装领域。
成绩的背后安书智之所以那样规劝经销商，是有他的苦衷的。“大家只看到了我表面的风光，没看见我们公司团队在背后所做的努力。”
安书智把他的“一个小区一个小区蹲点、一家一户去做推广”的家用中央空调营销方式形象地之为“最笨、但也是现阶段最行之有效的方法”。安书智认为，尽管目前消费者的生活水平相比以前有了很大的提高，但家用中央空调对大多数人来说，头脑中还没有形成一个完整的概念。以郑州为例，即使是一些经济收入位于金字塔尖的消费者，他们中还有不少人对家用中央空调也仅仅只是模糊的认识，对家装品牌及系统的具体特点更是知之甚少。这样，就需要有人向他们普及家用中央空调的有关知识，从而引导他们来消费家用中央空调。因此，安书智的公司做到目前这样的规模时，对人力资源的占用是非常大的，“目前，我经营的每个家装品牌，旗下都有规模不小的营销团队。”人力资源的增加，带来的最直接反应就是成本的大大增加，但“不这样又不行。如果想做上门生意，估计在现阶段的郑州甚至是全中国的家装市场，都是行不通的，除非规模不想做大。要想做大规模，就必须加大人力资源即成本去做推广。”因此，安书智认为，必须在规模和成本之间找到一个平衡点，这样，企业才能持久健康的发展下去，“不要为了节省成本不做推广，这样家装市场很难做下去；也不能为了急于打开市场，亏本赚吆喝，这样企业很难长久生存。现在不少专卖店开张不久就关门，就是因为没有找到这个平衡点。”而说到底，这个平衡点就是专卖店最终是否盈利。“专卖店刚刚开张的时候，允许亏损，但这个亏损必须要有时间和额度的限制，不能无限制的亏损下去。”这是安书智做家装市场觉得“累”的原因之一。
专卖店除了盈利之外，安书智还认为，怎样做好在厂家现有支持条件下实现企业自身规模和厂家所要求规模之间的平衡也很重要。目前，有很多中央空调品牌都涉足了家用中央空调，每个品牌也都制定了各自的发展策略，但这些企业都有一个共通点，安书智表示，“不少品牌在初进入某个市场时，通常会选定一个经销商，由他来全权发展这个地区的家用中央空调市场，但当这个经销商的销售额达到一定规模时，厂家要么会给这个经销商更多的任务，要么会以这个市场较大为由再增加开辟新的经销商。对这个经销商而言，规模再上一个层次或许能做到，但盈利不一定会比原来的多，因为必须要增加成本；而厂家再发展经销商则无疑是在侵占自己努力打开的市场，而后进入者还不一定会有收获。”因此，安书智表示，尽管他十分理解一些品牌的做法，但他觉得无论如何，厂家都应该保障原有经销商和后期期望加入家装阵营经销商的“最基本的利益”，在单个区域专卖店的数量和质量上有一个准确的把握。这是目前家装规模正越做越大的安书智也担心的问题。
安书智表示，尽管目前他的家装生意在外人看来“风风火火”，但“实际上没赚到很多钱”，原因当然是多方面的，但人力资源占用太大是其中最主要的原因，而“家装市场不这样做又不行”，所以，规模做得越大，安书智就觉得越累，“压力很大，每天都在想着怎么能更轻松点做生意”。
转型的方向其实，在很早以前，安书智就在考虑这个问题。“郑州或者说河南省的家装市场就这么大，我们企业如果想单纯靠家装生意在现有规模条件下再上一个层次，不是一件易事。”更何况，在追求规模的同时，企业经营利润能不能保持相同比例的增长，也是一个问题，因此，安书智希望在保持目前公司在市场上的家装销售份额不变外，向其他领域延伸或拓展。
安书智第一个想到的就是进军工程项目市场。在此之前，不管是做水机还是氟机的销售，安书智的公司都是以零售为主，很少涉足工程项目市场，“做项目和做零售基本上是两个不同的思路。做项目企业考虑的因素多，但企业规模上升的快，相对而言对人力资源的占用也不是很大；做零售要相对简单，但规模上升的慢，人力资源消耗也大。”而其实对于安书智而言，进军工程项目最终想得到的，是企业能在家装零售和工程项目上形成互补，相互借力，共同发展。目前，安书智在工程项目销售上，已经组建了一个相对简单的团队来进行初步尝试，并招聘了相关方面更专业的人员。
而另外一个方向，是安书智目前正在思考但还没有付诸实施的，那就是家居集成系统。安书智认为，未来随着人民生活水平的逐渐提高，消费者对于居住环境的追求不会仅仅停留在家用中央空调的享受上，而是会对整个家居系统都有较高的要求，因此，“未来家居集成系统肯定会是一个趋势”。但安书智同时也认为，就目前中国的消费层次而言，要想达到那种程度不是“短时间就能形成的，这需要很长一段时间，可能三年，可能五年，也可能需要更长的时间，”因此，安书智把打造家居集成系统作为企业未来的一个发展目标，但短期内不会介入。不过，尽管如此，安书智已经在考虑介入家居集成系统的方式和方法了。我们也希望，未来在打造家居集成系统的过程中，安书智以及他的企业能像其在家装领域一样，快人一步，收获成功！
