老穆的生意经

在上海提起远方冷气工程有限公司的总经理穆益江，很多人都知道他的名头，尤其是远方冷气服务过的客户更是对老穆竖起大拇指，而且经常会向他们的朋友推荐老穆的公司，原因很简单，就是觉得老穆这个人诚实、诚信、专业、细心，把工程交给他的公司做比较放心。而老穆每每提起这些曾经服务过的客户对于他的评价也很开心，因为老穆觉得把客户当成朋友，让客户认可自己的人品是一件比做成生意获得利润更得意的事情。

老穆的名片上印着“暖通工程师”的头衔，但是对于暖通行业来说，老穆并不是科班出身。1978年退伍后的老穆进入了上海第三钢铁厂的冷冻组，负责冷冻设备的维护工作，也是从那时候开始，老穆开始接触到了冷冻这个圈子，在后来的时间里，由于工作的需要，老穆开始自己进修冷冻、空调维修等课程，硬是在短时间内将自己锻炼成了一名暖通设备安装、维护的专业人士。

上海远方冷气工程有限公司的总经理穆益江

1990年，老穆从第三钢铁厂离职，开始自己做起了空调设备的生意，1994年上海远方冷气工程有限公司成立，提到公司的发展，老穆颇感唏嘘，公司刚刚开始运作的时候并不容易，老穆用两个没有总结了遇到的困难“没有背景、没有财力”，在这样的情形下，老穆只能通过专业、技术去经营，通过诚实诚信和优良的售前、售中、售后服务一个一个项目的积累口碑，用良好的口碑去弥补两个“没有”的劣势。经过十多年的发展，老穆的发展理念从来没有变过，反而更加强和丰富了“口碑营销、诚信营销”的理念，老穆的公司也一点一点的变得强壮，而当年同老穆一起发展的一些“有财力、有背景”的空调公司、工程公司却一批一批的倒下，每每回想这些，老穆就更加坚定了公司的发展理念。说到这里，老穆举了两个例子。

2008年中国南方遭遇雪灾侵袭，上海也不例外，春节前几天，上海大雪飘飞，而就在这时一个客户打来电话非常着急的说空调机组不能使用了，要老穆赶紧派人来维修，但是老穆公司里的员工已经放了春节假期，考虑到客户的使用要求，在这样恶劣的天气状况下，在设备维修上已经很少亲力亲为的老穆亲自出马了。客户见到是老穆亲自来检查维修有点疑惑，这个疑惑一方面是对于远方冷气的老板老穆亲自上门维修感觉不可思议，另一方面则是怀疑老穆有没有这个水平搞定问题，还是来做做样子糊弄他。想到这里客户也不禁急了，说话也有了点火气：“你来，你来能搞定问题?”感觉到了客户的火气和质疑，老穆笑笑说：“试试吧！”就这样从下午一点钟到五点钟这四个小时的时间内，冒着飘飞的大雪，老穆一点一点的检查着有可能出现问题的地方，在5点钟的时候老穆找到了问题的所在并解决了这个问题，老穆笑着让客户启动机组试试，机组启动后正常运作，阵阵暖风开始让冰冷的房间升温，而老穆维修机器时站立的位置已经被飘飞的大雪堆出了几个脚印。这位客户对老穆的服务精神和专业技术非常感动，在后来为老穆介绍了几单生意，并说工程交给老穆做很放心。

另一个例子颇有点传奇色彩。一天老穆接了个陌生的电话，张口就问是不是远方冷气的老穆，在得到老穆确定的回答后，对方竟然松了口气说终于找到你了，这让老穆有点丈二和尚摸不到头脑了，经过询问老穆才知道，这位客户是要找老穆给自己的新别墅做暖通项目工程，这本身没什么奇怪的，毕竟通过电话找老穆给自己做工程的人不少，但这位客户寻找老穆的过程就有点传奇了。据这位客户自己讲，十年前老穆给他的房子做过项目，无论是工程安装还是售后服务都非常满意，尤其是对老穆诚实诚信的人品感觉对胃口，后来这位客户移民加拿大，十年后这位客户从加拿大回国在上海购买了一幢别墅，在做暖通工程时突然想到了老穆曾经给他做的工程非常满意，于是又有了找老穆来给自己做工程的想法，但毕竟十年过去了，寻找老穆的过程有点艰难。某一日，该客户驾车行驶在上海的高架桥上，无意间发现超过自己的一辆面包车上有“远方冷气”的宣传广告画，于是该客户驾车去追前面一辆车，而高架上也出现了这样一幕：一辆宝马车追逐前方的面包车。该客户追上面包车后询问该车的驾驶员，是不是远方冷气的?老板是不是姓穆?在得到肯定的回答并抄下远方冷气的电话后就走了。而面包车的驾驶员有点紧张了，这人正是远方冷气的工作人员，回到公司后小心翼翼的问老穆是不是得罪人了，是不是欠别人钱了，有个比较凶的人今天在路上追着他打听远方冷气的老穆。老穆也很奇怪，就在这时电话来了，说是今天才找到老穆的电话，让老穆给他的别墅做暖通工程，这时老穆才恍然大悟，同时心里也很激动，十年前的客户还记得自己，这让老穆觉得很自豪。

办公区内的产品展示

类似上面的例子在老穆的远方冷气的经营过程中还有很多，随着这些被老穆的人品感动、被远方工程质量感动的客户越来越多，老穆和远方冷气在上海滩的名头越来越大，生意自然也越来越好。老穆说自己的经营理念其实很简单“诚实、诚信加上换位思考”，只有你真诚的对待别人，别人才可能真诚的对待你，对待客户的工程一定要像是在给自己做工程一样负责，要精益求精，站在客户的角度多考虑一下，对于客户的合理要求一定要满足。这就是远方冷气能够发展壮大的最基础的原因。

老穆的生意做大了，名头响了，想跟老穆合作的品牌自然也很多，经常会有厂家的业务员找到老穆，希望老穆能做他们产品的代理商或经销商，对于合作伙伴的选择老穆颇为谨慎，目前远方冷气主要操作的品牌为大金和扬子，其它的品牌根据甲方或业主的要求进行灵活运作。远方经营的品牌很难让人理解，毕竟大金和扬子有很大的不同，老穆为什么会选择这两个品牌运作?老穆解释说选择这两个品牌是经过深思熟虑的，大金自不必说，在上海市场大金的销售量和客户的需求量都很大，做这个品牌对于远方来说可以做大销售额提升知名度。而选择做扬子中央空调却让人不能理解，毕竟以老穆和远方冷气的招牌有很多的大品牌上门请老穆做他们的产品，但都被拒绝了，那么扬子凭什么能让老穆如此“倾心”呢?

实际上扬子在最初跟老穆接触的时候，老穆也拒绝了，一方面是当时找老穆做代理的品牌很多，扬子的品牌知名度并不占优势，另一方面老穆对于代理品牌的售后服务要求很高，很多大型品牌的售后服务都不能让老穆满意，老穆认为像扬子这样的中等品牌更无法达到自己在售后方面的要求。尽管被老穆拒绝了，但是扬子中央空调上海分公司并没有放弃，又多次上门与老穆沟通，机遇往往都是给勤奋的人，在多次上门拜访后，老穆对上门的扬子空调业务人员表达了自己对于售后服务的看重，巧合的是扬子跟老穆沟通的业务经理施君翔经理以前就是负责售后服务业务，见到老穆对售后如此看重就将扬子中央空调关于售后服务方面的政策和理念与老穆进行沟通，这一沟通立刻引起老穆的共鸣，接下来双方的合作也就水到渠成了。

办公区内的产品展示

如果说老穆在与扬子中央空调的合作初期对于扬子的售后服务还是将信将疑的话，在合作一段时间之后，这种疑虑被完全打消，甚至于对扬子中央空调的售后理念有点崇拜。

老穆与扬子合作之后主要操作扬子的模块机产品，某一项目中老穆做了扬子十二台模块机的工程，运行了很长时间都很正常，有一天该客户突然打电话给扬子中央空调报修，一般情况下工厂或办事处会将这类报修电话转到工程商处，但扬子却将这个维修任务揽了下来。其实问题到不大，主要是一台模块机的一个风叶坏掉了，但当时扬子上海分公司并没有风叶的零件，为了保证能够尽快的解决这个问题，扬子中央空调总部没有选择用快递邮寄零件的方式，而是派人从滁州总部乘坐D车组将零件送到上海，上海分公司的人员在上海火车站等待，一拿到零件立刻赶到客户处进行维修，从报修到问题解决仅用了一天的时间，如果不是后来客户对老穆夸奖扬子的售后服务好，老穆都不知道这件事情，而零件损坏的原因也不是产品的质量问题而是客户不小心掉了东西把风叶给砸坏了。通过这件事情老穆对于扬子中央空调的售后服务理念彻底信服。

而另一件事情则让老穆对于扬子中央空调的售后服务理念和售后服务人员的态度颇为崇拜。一位客户打电话给老穆报修，说是空调不能工作了，老穆打电话给扬子的售后服务人员希望他们能上门处理一下，扬子中央空调上海分公司的售后人员接到电话后二话没说就上门去进行处理。结果过了很长时间问题还没有解决，客户这边对老穆发了火，老穆也急了又打电话对扬子空调在现场检修的售后人员发了一通火。从下午到晚上忙了很长时间，问题终于解决了，机组也能正常运行了，但是问题并不是机组的问题，而是客户自己电源线路的问题，扬子的维修人员也没有向客户解释什么来推卸责任，而是默默的将问题解决了，然后给老穆通了个电话说是电源线路的问题，目前问题已经解决了。

老穆说他是真的被扬子感动了，以前老穆做过一个国际大品牌的代理，遇到问题时对方根本就不上门检测而是让老穆自己去检测，检测到问题对方还找很多的理由来推卸自己的责任，同这些品牌相比扬子的售后服务理念和售后服务人员的工作态度实在是有天壤之别。这也让老穆坚定了做扬子中央空调的决心。老穆经常将扬子的服务理念和服务人员的态度作为例子来教育自己的员工，希望他们能够像扬子学习，他认为自己的员工如果能够像扬子的员工一样爱岗敬业，公司的业务会更加稳定的发展。而对于其他品牌的业务员上门与老穆沟通，希望与远方冷气合作，老穆都会把扬子的售后服务理念和服务态度拿出来给这些人，并告诉他们你们的售后服务能够做到跟扬子差不多就会和他们合作，而这些业务人员在看过后就默默的离开了。

目前老穆和扬子的合作已经有了几年时间，扬子的模块机产品在扬子中央空调上海分公司和老穆的共同努力下也在上海滩拥有了一定的知名度，大的项目逐渐增多，如总面积8200平方米的德源福大酒店项目，采用了扬子中央空调14台68模块机组，至今已经运行了4年多的时间，在这4年中没有任何大的问题出现，从外观来看室外机都没有锈蚀的痕迹；另外09年扬子中央空调和老穆又做了松江喜来登大酒店的项目，该项目总面积8600平米，采用了扬子13台102模块机组，使用至今没有任何的问题。老穆说上海市场模块机的份额占比并不大，但是需求量和利润空间都不错。扬子中央空调的模块机在整个上海模块机市场的占比较高，一方面是扬子中央空调的模块机产品质量很好，另外经销商、工程商做扬子的模块机项目利润非常高和扬子中央空调一流的售后服务体系都保证了扬子在上海模块机市场的定位。而且扬子中央空调总部并不一味的追求规模，而是更注重软硬件的同步发展，一步一个脚印的向前走，后续的能力很强，老穆说，他跟扬子的合作还会继续下去而且还会更加紧密，因为这是一个让他信任的品牌。