葛亚飞：豪迈盾安

这不是礼节性的掌声，当盾安机电总经理葛亚飞在2010年1月12日的第二届盾安经销商论坛上发出“盾安希望在三年内能够成为中国民族中央空调行业的领军企业，加强与外资企业的竞争，与外资企业分庭抗衡”的豪言后，会场响起了自发的、热烈的掌声。这既是现场经销商对盾安豪迈的鼓励，也是对后期经营盾安可观前景的激动，更是对国产品牌近年来高速发展和辉煌前程的肯定。

葛亚飞总经理表示：在已经过去的2009年，盾安机电在商用空调业务(不包含特种空调)上完成了近4亿元的销售业绩，2010年盾安计划完成5亿元的销售额，2011年完成8亿元，通过三年的发展，盾安能够成为中国民族中央空调品牌的领军企业之一，尤其是在大型冷水机组业务上。

浙江盾安机电科技有限公司总经理葛亚飞

对于盾安机电来说，2009年是盾安从直销向经销全面转型的关键的一年，通过这种战略层面的正确决策和战术上的坚决执行，2009年的盾安中央空调取得了辉煌的业绩，建立了良好的销售渠道，也涌现出了如河南营销团队这样冠军级营销团队(全年回款近4000万元)，为实现盾安的“三年规划”奠定了良好的基础。

2010年，盾安将坚持“做精商用空调、做强特种空调”的整体战略方向，为了达成这个目标盾安将在包括营销、渠道、产品、推广、售后等各方面的策略进行调整和变化。

2009年上半年，盾安机电总经理葛亚飞曾经表示过盾安机电要在中央空调领域走出自己特色的道路，不能够将过多的精力耗费在与同类品牌陷入低级竞争的漩涡，也正是在这样的思路下，2009年盾安机电除了保证包括螺杆机、水地源、风冷热泵等常规产品的市场发展外，加大精力在“核级空调、基站、机房空调、机车空调”等特种空调领域的研发和开拓。在核级空调领域，盾安成为了“中国首家为核电站配套生产核级冷水机组的厂家”，并且频频中标中国核电站的制冷设备项目，2009年盾安的核电站专用风冷螺杆机组和核级空气处理机组通过了专家鉴定，盾安在核电空调领域的路子越走越宽、越走越快，葛亚飞也表示“在未来中国的所有核电站建设中，盾安的核级满液式螺杆机组要一统天下！”；在基站空调和机房空调方面，盾安基站制冷设备通过了中国移动的采购检验，而据盾安环境的上市公司报告显示，2009年盾安机电已经有了3000万元左右的基站空调订单，而且盾安认为随着我国扩大内需和国产品牌质量和技术含量的提高，在基站空调领域，盾安有着广阔的市场空间；在机车空调领域，盾安也有了初步的尝试，并计划在2010年的3月份前召开机车空调的产品鉴定会，希望在今后能够取得更好的市场。

离心机的推出是盾安2010年的另一个亮点，作为中国大型冷水机组方面的知名品牌，盾安一直没有涉足离心机领域，其中一个重要的原因即技术壁垒和市场垄断。众所周知，中国离心机市场一直是外资品牌的天下，市场占有率超过90%以上，而且为了保证这种垄断地位，外资品牌对于离心机的核心技术保持了封锁。从2007年开始，盾安即开始考虑进入离心机产品领域，通过3年时间的研究和实验，于2010年推出其离心机产品——盾安半封闭离心式冷水机组。面对后续市场的开拓，葛亚飞坦言“离心机的推广和市场开拓有很大的难度”，如何打破四大美资的市场垄断和技术壁垒成为了横亘在包括盾安在内的所有期望进入离心机领域的民族品牌的一个难题。但是2009年中国离心机市场的市场占有率中，四大美资品牌的市场占有率又一定幅度的下滑，尽管幅度不大但是让盾安后期冲击离心机市场有着强烈的信心，“国产离心机品牌的市场占有率提升是一个时间的问题，四大美资的垄断终将被打破，在这个过程中盾安切入离心机领域对于整个离心机市场格局的变化起到了催化剂的作用，而盾安愿意做打破垄断格局的急先锋和排头兵的角色，因为盾安相信随着越来越多的民族品牌加入离心机市场的角逐，未来几年内，中国离心机市场外资垄断的格局一定会被撬动和打破。”葛亚飞如是说。

2010年，盾安给予渠道体系建设空前的重视，而这也是完成盾安“三年规划”中非常重要的一环。盾安机电市场总监邓家伟认为盾安在2009年取得了良好的业绩与09年在渠道建设上的努力是分不开的，2009年盾安核心经销商的数量同比2008年增长了100%，2010年盾安计划要将核心经销商的数量在2009年的基础上再度翻番。邓家伟表示盾安的此次渠道策略的调整是根据盾安中央空调业务的不同发展阶段制定的，当前盾安的业务量和品牌知名度契合经销制的营销模式，09年盾安施行经销制取得良好业绩已经证明了这一点，因此在2010年盾安将坚持“经销为主，直销为辅”的营销格局，强化经销网络、强化经销建设、关注合作伙伴的利益。2009年盾安的经销体系建设更多的关注在一级市场，2010年经销网络的建设将向二三级市场偏移，构建完善的广覆盖的经销网络，做精做细市场。同时盾安将加强合作经销商的利益，通过一系列月度、年度销售政策将利益更多的回馈给为盾安发展做出贡献的经销商伙伴；改变以往的产销模式，由以销定产的订单制向标准化产品适度保留库存转变，以优惠的政策在部分区域发展部分囤货商，提高市场反应速度和市场竞争力；同时将加强盾安品牌和产品的推广、加强技术支持和售后支持，为经销商的业绩保驾护航。

邓家伟表示盾安的这些政策和方式并没有新颖的地方，大多数施行经销制的品牌都采用了这些方式和方法，区别在于盾安将加强政策的执行力度、加强诚信、端正盾安营销体系员工为合作商家服务的态度，并将在执行过程中多多听取经销商的意见和建议，不断的进行改进。邓家伟认为在“三年规划”中2010年仍然是打基础的一年，盾安真正的大发展应该是在2011年之后，这从“三年规划”中每年的销售计划目标的制定也可以看出，正因为是打基础的一年，因此工作的态度和政策执行的力度将决定这个基础是否牢靠，是决定盾安在2011年乃至以后的更大发展是否能够顺利进行的关键，“我2010年的工作会非常忙，大部分的精力会放在走访渠道为经销商解决问题和监督各项政策的执行上，我们必须将各项政策执行到位，言出必行是盾安一贯的风格。”邓家伟说这番话的时候正在收拾自己的行装准备去走访市场了。