服务为先 服务为重
张钟鸣强调,无论哪种推广方式都是对于销售的一种探索,但是莫瑞暖通的服务永远不会打折。2014年7月6日,常州市莫瑞暖通设备有限公司在镇江地区的日立变频中央空调专卖店隆重开业。新成立的日立变频中央空调专卖店位于镇江市润州区檀山路檀香园商铺,毗邻镇江火车站和万达广场,地理位置优越,交通便利。
常州市莫瑞暖通设备有限公司总经理 张钟鸣
莫瑞公司总经理张钟鸣表示,该专卖店的建立标志着莫瑞暖通布局镇江市场的开端。他说:“我们公司从2013年开始就关注镇江市场,经过一段时间的调研我们发现镇江还是个没有完全开放的市场,将来的市场机遇一定会很好。所以,2014年我们在镇江开设了专卖店进行精细化操作。”他强调,与周边市场相比,镇江市场的消费者对于家用中央空调产品的认知度较低,特别是家用中央空调的基本概念、耗电以及如何使用等问题关注较多。但是,随着经济和收入水平的提升,家用中央空调将在今后几年成为市场的趋势。更为重要的是,现在房地产开发商开发的单体面积超过140平米的户型越来越多,而这样的大户型也更加适合使用中央空调产品。
常州莫瑞暖通成立于2006年,是常州市场较早从事家用中央空调产品销售的经销商。经过多年发展,莫瑞暖通已经形成了“两厅一中心”的格局。目前,莫瑞已经先后在常州市新北区和镇江市润州区建立了家用中央空调展厅,专业展示和销售日立家用中央空调,而在常州市钟楼区莫瑞暖通成立了自己的售后服务中心,负责安装、调试、维护、保养等内容,团队人员数量达到20人。
对此,张钟鸣表示,这样的模式是自己在市场中多年打拼的总结。在市场中,莫瑞不仅仅是销售家用中央空调的公司,更是销售家居改善系统解决方案的综合型公司。莫瑞就是要用汽车4S店的模式销售产品,让客户体会到专业、贴心的服务品质,而服务也正是莫瑞在市场中独树一帜的亮点。一方面,莫瑞暖通拥有自己的安装和售后团队,无论客户有任何疑问公司都将第一时间为用户提供解决方案。相比于其他没有自己售后队伍的公司,莫瑞在问题反馈时间和售后方面更具优势。另一方面,莫瑞具有更好的售后服务内容。莫瑞暖通承诺,凡是公司销售的日立家用中央空调产品在享受公司规定的质保服务的同时还可以免费获赠2次保养服务。经过几年的市场反馈,莫瑞这样的销售模式得到了用户的一致认可。
“莫瑞暖通目前签的最大一笔单子,是一个别墅用户,中央空调加地暖、新风以及其他系统,合同总价达到了80多万元。而这个单子就是我们一个老客户介绍的。我们2006年给这个老客户家做了地暖,这几年他用下来觉得不错,而且我们服务维护的也比较好,因此他对我们非常认可,一有生意就给我们介绍。”据张钟鸣介绍,在莫瑞暖通的销售系统里,由老客户介绍的客户量占其总客户数量的比例每年都在60%左右。而且,由于莫瑞暖通定位的都是高端客户,一般经济实力都不错,往往不止一套房子,“我很多客户都是第一套房子找我们,后来几套也都是找我们。最典型的一个例子是,我们有个从2006年就开始服务的客户,目前我们公司已经帮他家装了六套房子。” 对于高端客户来说,往往看重的就是销售产品之外的附加值,也就是服务。张钟鸣希望,莫瑞暖通能够用服务在市场上树立起良好的口碑效应。
张钟鸣表示,镇江店开业之后依旧会移植常州的销售和服务模式。但在前期的推广中,公司也会进行新的尝试。“对于新的市场开拓,我们不仅要依靠专卖店以及与装潢公司的合作,还要进行一定的创新推广。前期我们对市场以及镇江地区的消费特点进行了一定的走访,因此我们制定了线上推广模式。通过镇江本土较为知名的网站、电台等进行广告投放,让大家知道莫瑞暖通和日立家用中央空调,另一方面,专卖店会和日立销售公司进行合作,在专卖店附近经过的公交线路上进行车身广告投放,进一步提升日立家用中央空调的知名度。”张钟鸣强调,无论哪种推广方式都是对于销售的一种探索,但是莫瑞暖通的服务永远不会打折。莫瑞暖通就是要通过自身优质和贴心的服务让消费者满意和放心,让更多的老客户发展成为莫瑞暖通的业务员。(九戒)