合作，是为了明日的更强大——访泰豪科技公司市场部总经理邱军

6月23日，泰豪科技股份有限公司(以下简称泰豪)分别与北京首都旅游股份有限公司、北京高新技术创业投资股份有限公司、涌金实业(集团)有限公司签署了《股权转让协议》，受让上述三家公司所持有的清华同方人工环境有限公司(以下简称同方人环)4000万股、2000万股、1800万股，由此泰豪也一举将其对同方人环的持股比例由0变为了41.63%。这则信息的披露，将原先在中央空调产业内默默无闻的泰豪推到了市场的焦点下。9月底，本刊与泰豪科技股份有限公司市场部总经理邱军，进行了一次简短而深入的交谈。

ABI：许多业内人士在谈起泰豪时，会不约而同的称泰豪为“资本运作家”。不久前对同方人环的股权收购，又是一泰豪进行资本运作的成功个案。请您介绍一下泰豪收购同方人环股权的一些情况。

邱：我们的总裁黄代放先生是一名出色的企业家，在他的领导下，我们企业的智能建筑电气产业的发展和公司产业投资都是非常成功的。其实泰豪与清华同方之间，很早就有历史渊源了。在清华同方上市的时候，泰豪集团就是其中的一个发起人，也是当时的主要股东之一。目前，清华大学控股公司体系有三家比较有影响的公司，分别是清华同方、清华紫光和泰豪科技。同方人环是清华同方旗下的控股子公司，今年泰豪科技通过收购其部分法人股，拥有了同方人环41.63%的股权，根据董事会的决议，我们还会进一步增持同方人环的股权，最终要达到控股的比例，届时同方人环也将是泰豪科技股份公司发展中央空调产业事业的专业化子公司，泰豪科技将与同方人环共同做大空调产业。目前，泰豪已经开始参与了同方人环的一些重大决定的制定，包括我们的总裁黄代放先生进入同方人环董事会。泰豪是智能建筑电气集成专家，因此我们是站在智能建筑电气集成的高度来运作空调产业的。

ABI：那泰豪收购同方人环的股权，并且要达到控股的比例，是出于哪些方面的考虑呢?

邱：2002年7月，泰豪科技成功的在上交所挂牌上市，成为智能建筑电气产业首家上市公司，我们的目标是将泰豪做成智能建筑电气产业领域国际化企业，引领国内智能建筑电气产业的发展，为国节能，为民节资。经过我们的努力，在智能建筑领域我们取得了骄人的成绩，我们非常荣幸的成为了建设部智能建筑专业委员会的七家副主任委员之一，并任执行副主任委员。公司还在今年作为唯一的执行委员积极参与智能建筑电气行业的标准制定。因此，泰豪是拥有智能建筑电气各专项产品如智能发电、智能配电、智能空调、智能控制等设备的制造能力和集成技术的专业生产厂家，能满足建筑智能化的需要。泰豪集团旗下还拥有全国软件百强之一的泰豪软件股份有限公司，泰豪公司在强弱电方面所具有的综合优势，使得我们已经处于行业中比较领先的地位。

泰豪科技收购同方人环是我们继续做强智能建筑电气产业的重要举措，是泰豪战略发展的需要，我们要成为智能建筑电气集成的领导者，就必须有这样的一个大动作，因为在智能建筑电气中，中央空调充当的角色不仅仅是与人们生活品质息息相关的产品，它更是建筑智能化的核心部分。从投资比例来说，中央空调在建筑电气中也是最大的一项，一般都会占到40-50%，有的楼宇中的比例甚至要达到60%。要想成为智能建筑电气行业的领导者，就必须强强联合，于是我们通过产业投资，与国内的著名企业，也是与我们最紧密关联的同方人环合作。泰豪未来要达到的目标是，在一栋大楼中，除土建外我们可提供全套的建筑智能化电气集成解决方案。

ABI：在两个品牌的使用上会发生变化吗?

邱：在空调产品的推广上，我们会更多的宣传清华同方空调品牌，而弱化泰豪空调品牌，因为泰豪的定位还是在智能建筑电气集成上，强调的是泰豪电气品牌，泰豪公司在做好集成销售的同时，还会从集成销售的高度向客户积极推荐清华同方空调，共同做大空调产业。

ABI：据悉你们很有可能会引入一个国外的中央空调品牌?

邱：有这样的想法，正在运作当中。我们有这样的想法也是为了满足用户的另一种需要。作为智能建筑电气集成方案的供应商，我们要用多种方案来满足用户不同层次的需要，特别是一些高端用户的需要进口品牌的产品。比如最近我们在南京签定的一个集成项目，仅是弱电集成一块就达到了1000多万元，接下来的空调设备用户对品牌、对质量的要求就更高，甚至连清华同方的品牌都满足不了；但是，客户从系统维护的角度又希望由我们集成商来提供产品，这样从客户需求出发，我们非常有必要引进高质量的进口品牌产品。

ABI：泰豪还是希望让用户用自己的产品，是这样吗?

邱：是的，但不是说一定要用泰豪的产品。我们首先是建筑电气集成方案的提供者，我们的价值在于为用户提供节资、节能的全面优化的电气集成解决方案。从设计上我们会对不同的产品提出性能要求。我们首先提供的是一种技术服务，从咨询出发帮助客户选定他们需要的东西，把这个标准给他，至于到底会选谁家的产品，那得由客户去评判和决定。比如在空调上，无论是模块机，还是离心机，还是螺杆机，我们会从系统集成优化角度告诉客户，怎么做选择，具体选什么产品还是用户自己决定。我们会推荐我们能做好的并且有优势的产品。

ABI：泰豪通过资本运作完成对同方人环的股权收购后，您认为将对市场运作产生哪些影响?

邱：我认为单就中央空调产品而言，泰豪与同方人环的合作肯定会获得“乘法效应”。首先，作为同方人环来说，将可以获得楼宇电气集成销售的资源，这是一种全新的销售机会，也是同方人环以前所未涉及的，也是任何一个单做中央空调产品的企业所不具有的销售资源。泰豪目前在国内的智能建筑电气集成行业是比较领先的，要进一步成为行业的领导者，还需要在产品上更强大，所以我们在智能建筑电气集成中关键的中央空调产品上要有所突破，而同方人环正具备这些优势。

ABI：同方人环一直被认为是中国本土的中央空调品牌的代表企业，泰豪今后会继续扛起这杆民族大旗吗?

邱：我想所有有民族自尊心的人，在事业上有所追求的企业都会和同方人环一样。国人总希望民族品牌可以超越外国品牌，中华民族的强国之路就是靠这些优秀的企业来实现的。泰豪也是一样，愿意承担这个责任，我们希望产品越做越好，被我们的用户所选择。其实，泰豪也一直是这样在做的。比如我们在发电机组领域，一直以自有品牌和国外品牌竞争，并取得了较好业绩，因此也成就了我们与ABB公司的研发、制造、销售的紧密合作。同方人环也是一样，为了创出国人的品牌付出了很多，市场上用户也都评价他们的产品越做越精。所以在今后，泰豪依然会从创民族品牌的高度加大对同方人环的支持，不断精益求精，将同方人环公司建成国内最知名的中央空调企业。

ABI：对于同方人环的空调产品在一些具体的市场销售上会有哪些变化吗?

邱：不会的。从产品销售上来说，泰豪依然会按照原来同方的销售模式、销售渠道去做，不但要做大还要做强，泰豪也有义务给予同方人环更大的支持。比如泰豪的智能建筑电气集成的销售队伍、经销商，都可以帮助同方人环扩大产品的销售。

ABI：那您的意思是说，泰豪可以帮助同方人环扩大销售渠道?

邱：我认为这不简单的是一种销售渠道的扩展，而是销售理念、销售方式的扩展，相信泰豪在智能建筑电气集成销售方面的经验可以给同方人环一个很好的补充，而不是简单的满足用户对产品的需要。

ABI：不久前，泰豪在南昌举办了一次规模盛大的经销商会议，受邀的经销商主要来自哪些方面?

邱：80%以上是做智能建筑电气集成的，这一类经销商与空调设备的经销商是有很大不同的。他们中间原来有一些是做空调设备销售的，但是经过我们的引导，逐步转向了智能建筑电气集成行业。

ABI：在正是在那次会议上，您提出了要在为经销商服务方面“全力以赴”。

邱：是这样的，这是我们的义务。我们更多的是要告诉经销商，用户需要的价值是什么，协助他们为用户找到这样的价值。其实这在销售中是一个瓶颈，很多经销商代理了某个产品，就一门心思的推销这个品牌的产品，强拧着让用户知道这个产品有多么的好。但最后的结果往往是成功率不高，因为他忽略了用户最真实的需求，东西是好的，但是用户会说他不一定需要。我们就是要帮助经销商从内功上提高能力，这也是他们最迫切的，所以我们必须“全力以赴”。

ABI：中央空调的销售最大的资源就是人脉关系，您作为市场部的负责人，您会怎样“对症下药”?

邱：这是毫无疑问的一点。但是，从泰豪现在走的这条路来说，我们已经跳开了这样一个竞争层面。停留在商务关系层面上的竞争是很残酷的，品牌之间、产品之间的差异化都不大，那用户需要的真正价值在哪里呢?比如一栋大楼，涉及到了强电系统和弱电系统，具体的产品还包括发电机组、楼宇监控、空调设备、配电设备等等，在这么多的产品之间有一个很复杂的整合过程，没有集成优化的设计，就会造成很大的浪费。每个产品、每个品牌都会强调自身是多么的好，但是最好的东西拼在一起却不一定是最好的，这个道理我想每个人都知道。所以泰豪要把自身的集成优势和用户的切实利益结合在一起，真正为用户着想，用户就会认可你的价值，泰豪相对其他竞争对手的竞争优势就得到了体现。

ABI：这些和泰豪的企业文化建设有什么联系呢?

邱：泰豪是一个很注重文化建设的公司，从创建之初就提出了一套自己的理念，泰豪人信奉“个人的成功在于承担责任的实现，人生的价值在于不断地承担责任”，注重建设以“承担责任实现”为核心价值观的企业文化。正是因为有这样好的理念，在泰豪身边才聚集了一大批优秀的人才，愿意随泰豪一起发展，从小到大，从无到有。先有了这样的文化的认同，才有了这样的行为配合。我们为客户提供怎样的方案，才能满足客户的真正需求，为他们创造价值，包括营销模式的创新。我认为泰豪最核心的还是对客户服务的独特理解，这也是泰豪文化的一个体现吧！

ABI：泰豪是个在南昌诞生的企业，但是据说不久就将搬出南昌，是这样吗?

邱：这个提法是不准确的。作为一个江西籍的企业，在积累到一定阶段肯定需要有一个跳跃，因为毕竟在江西这样一个市场还是有点局限性。我们会保留江西作为重要的生产基地，将研发及市场放到更大的平台上去，比如北京、上海或是香港。目前，我们已经在北京、深圳拥有自己的研发基地和销售公司以及客户服务中心。泰豪集团计划在香港设立代表机构。我们的愿景是：中国的泰豪，世界的泰豪。

ABI：泰豪未来的发展规划是怎样的?

邱：泰豪目前从事的有三大领域的产业，首先是最大的，也是上市公司泰豪科技最核心的智能建筑电气产业，包括收购同方人环公司也是做大这个行业的一个步骤之一，接下来还会有更多步骤，在这方面我们的战略是：将泰豪建成智能建筑电气产业领域国际化的高科技企业；另外一个是军工产业，包括车载电源系统和车载通信系统；还有就是软件产业，按照我们董事会的规划，预计明年在深圳中小企业板块上市。