区域人物访谈系列—武汉(办事处篇)
武汉位于中国腹地中心，长江与汉江交汇处，江汉平原东部，因武昌、汉口、汉阳三地合称而得名，是中国中部六省唯一的副省级市，也是中国国务院批准的中部地区中心城市。以城市常住人口、GDP总量、建成区面积等指标排名，武汉均为中部第一、中国前十的巨大型城市。
特灵空调武汉办事处经理 肖文
我们在湖北市场的发展整体还是不错的，与其他的品牌相比，我们最大的特点就是稳定，而没有出现大起大落的情况。这与我们的主要目标客户定位在高端有很大关系，特别是在一些专向产品市场中，我们一直保持了客观的市场份额。
湖北作为华中地区的重要市场，虽然地域宽广，但是整体经济总量情况并不是很理想，整体的经济气候也决定了湖北市场在全国范围只能属于二级市场。尤其是在市场的价格竞争中更是延续了这里“盆地”的称号。市场的不成熟还主要表现在渠道商的规模普遍不大，品牌忠诚度不高，关系资源对项目的影响较大，加之用户也没有什么经验，因此对品牌的认知度也不是很高。所以在这样的情况下，我们将主要的目标客户定位在高端市场，并通过他们保持稳定的市场增长。
2005年我们已经实现了资源整合，大机和小机的销售管理的合并也改变了以前的一些情况，我们市场的选择余地就更大了。同时，我们今后的定位也不仅仅是设备的生产商和销售商，而是要成为系统的服务商，毕竟我们特灵技术优势也还有很多可以挖掘，比如在控制系统方面等等。此外，针对市场的管理，我们今年的想法是在小型设备上要坚持大力发展经销商，在大型设备上要坚持直销和经销，因为这是湖北市场的特点所决定的，在目前的情况下，大型设备的销售还是离不开工厂的介入的。
新科商用空调武汉办事处经理 陈辉
新科在湖北开展业务的时间也不是很长，从去年开始的。新科在各个区域的人员配置都不是很多，我这边也是只有几个人，公司也是为了更好的压缩成本，能够将更大的利益让给经销商和用户，方便我们工作的开展。虽然人员不是很多，但每一位都是精兵强将，对工作的开拓也是得心应手。
武汉水陆交通发达，商业繁荣，夏天素有“火炉”之称，空调市场的容量还是相当的大，成为了空调行业的兵家必争之地。从今年的发展形势来看，同去年相比，有了一定的增长。根据总部的发展战略，我们也是扬长避短，将主要的精力集中在中小型机组上面，并将设立代理商作为近期工作的主要思想。由一级城市的代理商来发展经销商，形成一定的网络基础，藉此来补充我们人力资源上匮乏。湖北的二级市场中也各有各的特点，从宜昌的旅游业到十堰的汽车城，各自的经济发展、城市建设受到武汉的拉动，也有了一定上升的趋势，有很多的中央空调工程开始上马，这也给我们更大的发展带来了机遇。
志高商用空调营销公司华南产品管理中心总经理 杨荣
志高中央空调是在2003年进入湖北市场的，通过我们不懈的努力，取得了一定成绩。在襄樊、宜昌中医院，荆州盟达酒店，钟祥市建行等项目上都获得了用户的肯定，市场业绩在华中和湖北市场都步入了上升通道，每年都保持了一定幅度的增长。随着湖北地区的市场不断放大，志高在中央空调产品市场的发展空间也越来越大。
2005年为了更好的发展志高中央空调事业，我们集团总部加强了在这个领域的资源整合，专门成立了商用空调事业本部。由潘亚平先生统抓全面工作，由此极大的理顺了各个部门之间的配合，强化了销售人员的信心。在人员的专业化配置上，现我们正在全国各地招兵买马，并迅速充实到各地市场。特别在湖北市场，我们除了强化专业人才的配置，还将湖北武汉作为我们华南区域的中心所在，这也表明了我们今后开拓湖北市场的决心。此外，我们在湖北市场今年的另一个重要任务就是渠道的建设，寻找专业代理商和工程商，把我们的品牌和产品打入市场的主流渠道，增强做大单的能力。虽然湖北市场竞争很激烈，也很残酷，但在志高总部“思路决定出路”营销理念的指引下，只要我们勤于思考、高效务实，相信一定可以让志高中央空调的销售在湖北市场结出丰硕成果。
阿尔西制冷工程技术有限公司武汉办事处经理 卫东 阿尔西制冷工程技术有限公司华中大区区域经理 肖欣
目前我们公司的主要产品可以分为三块，分别是大型的水冷螺杆和风冷热泵机组以及恒温恒湿的机房空调和末端设备，这些产品都是我们自己生产的。所以如今的阿尔西已经完成了生产、销售、服务三大产业链的布置，能够为用户提供一整套的服务措施。
自从我们95年进入湖北市场的第一单“武昌火车站项目”以来，阿尔西在湖北市场已经度过了近10个年头，目前每年的销售业绩也比较稳定，尤其是大型中央空调设备和机房空调设备上，已经形成了市场的品牌拉力。强调与其他品牌的客户差异化一直是我们在市场中强调的一个方面，除了在机房用空调设备上，我们也还在积极的在民用设备上开展一些工作，如我们之前完成的湖北省纤维检验局的实验室项目，就已经通过了国家相关机构的认证测试，这也将延续一些到在二级市场的同类项目。此外，我们在银行、税务、工商系统中都已经拥有了很好的口碑。
目前我们公司总部出于发展的需要，也在鼓励渠道销售，从现状来看，我们的渠道销售还有很大的优势，由于以前的价格体系和资源体系都保护得比较好，因此在我们今后大力发展渠道销售时，我们就可以充分保障经销商的利益。但是，在选择经销商合作伙伴的时候，我们的最大要求就是要有较高的品牌忠诚度，当然，技术和资金的实力也一样重要，只要经销商愿意与我们合作，有一定的资源，那么就可以成为我们的经销商，相信在渠道销售不断的扩大后，阿尔西在湖北的发展一定可以迎来更好的明天。
奥克斯武汉营销中心经理 喻方荣
一开始武汉是隶属于郑州办事处管理的，只有一个业务人员在拓展市场。但是随着公司总部对于华中市场的高度重视，再加上武汉的中央空调市场的迅速膨胀，单靠设立一个点是远远跟不上市场的需求的，于是，在去年9月份，奥克斯正式成立了武汉办事处，并给予了我们工作上巨大的支持。现在我们拥有完善的办事处体制，同时将市场细分为几个区域，分派相关的销售人员到市场一线去。
在市场中，我们最注重的是渠道网络的建设，市场很大，单靠我们几个销售人员无异于杯水车薪，因此，建立一支强有力渠道队伍，将是我们首先要解决的问题。目前，我们有90%的精力都在建设渠道上面，并准备发展三种经销商的模式。首先，是囤货商的模式，在武汉建立1～2家，地级市场中如黄石等地设立1家，合理的利用好他们的物流平台和仓储能力，使一些风管机、嵌入机等比较及时的送到用户手中；第二种是以工程项目为主的经销商模式，比较专业，对于一些大型的工程有着很大的帮助；第三是特许经销商模式，利用良好的家用平台构建起来。通过齐全的网络建设，巩固在武汉地区的发展。通过我们和经销商之间的努力，共同达到双赢的目的。
麦克维尔空调武汉分公司总经理 周东化
湖北市场相对于全国来说是一个中等偏上的市场，经济的发展相比较发达城市还落后一点。公司发展至今，已经形成了一定的规模，体制齐全，集服务、销售、行政于一体，公司员工达30人。因为武汉市场有着一定的特点，也有一些复杂性，所以我们的营销模式以直销和经销相结合的方式为主。目前我们的工程项目都集中在高校、医院等系统行业中，并涉及到一些新兴行业，比如汽车、光电子等等，依托麦克维尔优秀的品牌品质，我们在武汉的销售一直排名前三甲，取得非常不错的成绩。
武汉市场可以说是全国竞争最激烈的区域，这个不光光表现在空调方面，很多的产业都是这样，武汉历史上就是一个商铺，各行各业都十分繁荣。武汉独特的气候条件决定了空调市场的容量，但是市场的环境相对来说比较恶劣，可以说是该来的都来了，纷争这块巨大的蛋糕。这样，就很难形成一定的很稳定的网络，经销商无论是从忠诚度，还是专业度方面，都比较的欠缺。于是乎，网络建设成为了各个厂家共同的难题，我们今后的工作也是致力于开拓系统的网络建设，并深入专业领域，将我们这艘大船驶向一个新的高度。
大金武汉办事处主任 李正辉
很早的时候，我们只是在武汉进行一些业务上的开拓，并没有放很多的精力在这个市场，但是随着工作量的逐渐加大，工作的重点向着整个市场铺开，大金于2002年正式成立武汉办事处。从另外一方面讲，设立这样的办事机构，也能够使经销商、用户对我们放心。办事处下面管辖湖北、湖南、江西三个区域。这几年，武汉的经济也发生了很大的变化，政府对于城市的建设相当重视，当城市的面貌好了，整个的招商引资环境好了，城市就会步入一个良性的经济循环当中去，那么中央空调的市场也将受其影响，有着巨大的增长的空间。
办事处成立以来，我们感觉我们的工作开展有着一定的困难，这和当地的经济发展的水平有着不可分割的关系，毕竟大金在市场中的定位都比较的高，从用户的理念，接受程度方面都有一定的困难，在于宣传品牌上也有一定的劣势，用户很难认识到我们。所以我们只有结合渠道，通过展开一些小型的产品推介会来宣传我们的品牌，包括一些设计公司等渠道，针对于一些别墅、会所等地的业主，我感觉我们这一块做得非常的累，专业渠道资源匮乏，经销商的忠诚度不高，往往我们要亲自去掌握市场的第一手信息。总的来说，市场竞争激烈，但我们不会退缩，反而信心更加膨胀，迎接更高的挑战。
上海富莱尔制冷设备有限公司 李昆
富莱尔是在2001年进入武汉市场的，当时受到发展现状的制约，是以商家代理的形式开拓市场的，而我们办事处的设立则是在2002年。在三年多的发展中，我们在湖北市场获得了很快的增长，除了市场份额不断提高外，在经销商中也获得了越来越多的支持，目前我们在湖北市场的合作经销商的数量已经达到了18家。
湖北市场向来受到各个厂家的重视，尤其是在中部市场呈现了崛起态势的时候，中央空调产业在这里也迎来了一次极大的发展良机。我们在这个市场中呈现了很好的发展态势，05年我们工作的首要重心就是迅速把市场做得更大一些，这就需要更有实力的经销商和其他类型的合作伙伴。而我们办事处的作用就是服务，帮助我们的经销商和合作伙伴得到更多的实惠。2005年我们富莱尔是非常重视的一年，总部在产品和品牌建设上都投入了很大的资源，尤其是产品的又一次的升级，这也将极大的增强我们的市场竞争能力。
2005年，我们武汉办事处除了将争取在本地市场获得更好的业绩外，也已经开发了江西市场，目前在南昌市场的反映很好，有很多的经销商对我们的品牌和产品都很有兴趣，签约的经销商也达到了10家，相信在05年我们能够在华中市场获得更好的局面。
湖北新兴格力电器销售有限公司 商用空调部副部长 牛春雷
众所周知，格力在湖北家用空调市场拥有很高的品牌知名度，这就是一个很好的基础。同时，在开拓市场的初期，我们加大了在专业化上的投入，对团队的建设进行了专业化的改造，尤其是在设计、营销、售后等环节。所以我们格力在这方面的团队建设在市场中都是比较出色的。专业的团队建设为我们开拓市场奠定了良好的基础，再加上强大的品牌拉力，因此从02年开始每年我们的业绩都可以得到很快的提升。
目前，我们在市场中的主要销售方式是项目授权，所以需要更多的加强与经销商的合作，用我们产品和服务打动经销商，愿意在有项目时选择与我们的合作。2005年，湖北市场也是比较有特点的，在一些小型项目中，国产品牌凭借价格优势更多的控制了这个市场，而在一些传统的大型中央空调设备市场中，燃气空调对点制冷设备的冲击也比较大。但这些对我们格力的影响不大，我们的重点还是要抓中型项目，大力推广我们的数码多联系统，毕竟我们在这样的产品上拥有很大的优势。
虽然湖北市场的容量不大，但是竞争依然很激烈，我们作为当地市场中的知名品牌，更是要做好各项工作，为用户提供更好的产品和服务，相信在我们的努力下，格力在湖北市场也将不断的兴旺壮大。
国祥空调武汉办事处经理 陈运涛
国祥很早的时候，就在这边设立了华中区营销中心，包括湖南、湖北、河南、江西四个区域，现在将河南单独列了出去了。去年的成绩并不是很好，经历了一些波折，办事处机构臃肿，人员烦杂，很多人是出工不出力，造成了资源的浪费，并对整个市场的发展产生了一个不良的影响。于是，今年我们首先做的工作是精简机构，对人员进行了全面的调整，并将办事处搬到了武汉金融一条街——建设大道，位于汉口黄金地段，更加方便了业务的开展。
公司总部成功上市之后，业内对于国祥的关注更加密切了，这也给我们的工作带来了一定的压力。新的一年，公司也出台了一些新的政策，我们也向办事处负责制方向发展了，公司给予了我们一个全新的工作平台。另外一方面，紧抓渠道，武汉市场专业经销商并不是很多，而且对于品牌的忠诚度也没有华东地区那么高，因此，我们还要投入很大的精力去开拓、扶持国祥的专业经销商，对于武汉以及下面的二级市场铺开一个全面的网络，为在湖北市场更好的发展树立一个牢固的基础。
海信日立武汉办事处经理 刘晖
武汉办事处成立于2003年8月，这也是全国第一批成立8个区域办事处的其中之一，因此，公司总部对于武汉市场的发展，也是相当的重视，并且将办事处设在了武汉最高档的写字楼——武汉世贸大厦，表现出了对武汉市场的强有力的信心。相对于其他品牌，我们进入市场还是晚了一些，没有较好的市场基础来支撑我们，2004并没有取得很理想的成绩，但是，我们并没有因此而气馁，反而更加有干劲。我们去年的市场操作就是处于一个锻炼市场的目的，只有了解这个市场的特点，才能制定一系列的市场方针，有目的性的做好这个市场。
2005年，我们的指导思想就是“集中优势的兵力，打几场漂亮的胜仗”。作为刚进来的品牌，我们必须啃下几块硬的骨头，树立当地标志性的样板工程，让经销商、用户能够感觉到海信日立实实在在的产品品质，从而真正接受海信日立的中央空调产品。从去年一系列的市场表现来看，武汉地区的多联机项目越来越多，此类产品正在逐步被用户所接受，这对于我们工作的开展也给予了很大的帮助。接下来，我们还会通过一些小型的产品说明会、开设产品专卖店等形式，在设计院、装饰公司、终端用户等当中全力推广我们的品牌形象。
通过我们整个办事处10余人的努力，海信日立正在稳步中前进，为今后更好的发展做好准备。
江苏汇中空调有限责任公司湖北分公司总经理 陈学伟
汇中是在2001年进入湖北市场的，当时尽管很艰苦，我们依然取得了不错的销售业绩。随后在连续的市场开拓中，我们每年都在保持在30%以上的增长速度，今年成功开发的湖南和江西市场，将为我们做大华中市场奠定基础。
湖北是个比较有特色的市场，在这里我们也品尝到了酸甜苦辣，虽然市场竞争非常激烈，竞争环境又不是很规范，从进入市场初期的“价格战”，到“品牌服务战”，汇中已成为了含金量很高的品牌。
首先是我们在湖北拥有一个团结务实的团队，我们每位员工都能够积极认真的对待自己的工作，具有很强的责任感，这是我们根本的发展动力。其次，我们目前在湖北拥有良好完善的三级售后服务体系，能够全面帮助经销商和用户解决遇到的技术难题，提供有保障的售后服务。第三，我们在湖北市场坚持“先做人，后做事”的原则，与经销商建立良好的合作关系，以诚相待，不仅与经销商的主要领导沟通好，和每位业务人员、技术人员也保持密切的联系，因此我们拥有了一个稳定的经销商网络，而且都是会把我们作为项目的主推品牌，武汉美屏机电、金古暖通、新兴海旺、鲁广中央空调公司等重要的经销商，组成了一个力推品牌的扎实网络。最后就是总部的支持，除了在一些营销政策，技术等方面外，我们总部每年都能够推出新产品，如今我们多品种全系列的产品能够满足不同阶层的需求，特别是在湖北市场中我们的水环机组、模块机系列和大风管机系列更始市场的强势。
广东科龙电器股份有限公司 湖北分公司中央空调产品经理 罗胜
湖北市场具有非常特殊个性，市场容量虽然不大，但是由于其所具有的地理优势，已经吸引了市场中绝大多数的品牌参与竞争。而我们是在04年开始，在湖北分公司成立了中央空调产品部的。经过一年多的市场拓展，我们取得了令人满意的成绩，尤其是在05年年初，我们为中央空调产品的销售配备了专业的营销人员，从而能够更加专业的服务于用户。
湖北市场中有很大的需求都集中在武汉，所以在武汉的市场竞争也更为激烈，所以我们选择了在一些二级市场抓重点的策略，积极在二级市场中开拓渠道，挖掘市场潜力。尤其是在一些家用和商用的中小型项目中，针对业主的实际需求，我们充分运用品牌和成本的综合优势，获得了不错的业绩。
目前，我们也正在进一步夯实渠道根基，一方面充分利用科龙家用空调的营销渠道，在社会资源和项目信息上进行整合，并争取在其中有实力的经销商中获得他们的支持，并对愿意转型的经销商给予技术和服务上的支持。同时，我们今年还将在全省的家用空调渠道大力推广中央空调产品，发放灯箱、展示板和样机等促销品。此外，针对专业经销商的层面，我们也选择了一些行业杂志媒体进行宣传，毕竟他们还是这个市场的主力。
劳特斯武汉办事处主任 廖海涛
武汉正如其他大城市一样，市场有着一定的容量，加上城市建设不断的发展，其中央空调的需求量也是在快速增长。武汉作为自古以来的商业重地，其也体现了很强的包容性，市场上百分之九十五以上的品牌在这里都能出现，并且都有一定的生存空间。对于武汉市场的开拓，劳特斯是从2002年6月份开始，在经过了一个市场 初期较为艰难发展的时期后，目前已经平稳过渡，从办事处的规模、人员的素质以及每年稳定的销售，劳特斯在武汉市场的发展将是一片光明。
近两年来，武汉的城市面貌发生了巨大的变化，基础建设的不断增加，从武昌到汉口，一栋栋的大楼崛地而起，再加上武汉春秋季短，有“关了暖气就开冷气”这样的一个笑谈，因此，武汉空调市场的容量还是很大的。但是受到经济水平、消费意识等方面的抑制，中央空调的容量并没有在市场中占据很大的比例，再加上众多的品牌来竞争这个市场，一些大品牌并不像经济发达区域那样垄断市场，所以整个市场当中的竞争也是异常的激烈。我们会牢牢巩固劳特斯既有的优势，再结合专业渠道，将矛头指向整个湖北地区，力争在这“乱世”中开创一片新天地。
贝莱特中央空调武汉销售有限公司总经理 李阳
武汉市场的特殊地理环境和商业环境导致了在市场竞争中的难度，我本人是在2001年11月的时候来武汉创办办事处的，02年贝莱特也就正式进入了湖北市场。至今3年多的时间中，贝莱特在湖北已经树立起了良好的品牌形象，受到了广大经销商和用户的认可。
目前，在湖北市场我们建立了一大批的优质样板工程，比如华中科技大学、武汉第一人民医院等等，通过样板工程的拉动，贝莱特在湖北市场也逐步的过渡到了渠道为主的销售模式，目前在武汉市区和一些二级市场中，我们都有经销商，应该说网络建设取得了不错的成绩，这对我们在去年的销售起到了积极推动作用。同时，我们在市场竞争中也坚持一贯的优质原则，不是随便的盲目的参与竞争，而是要做到有的放矢，用户对我们的品牌、产品认可，有一定的信任才积极争取，这样也很好的避免了一些市场陷阱。
随着市场的深入，我们武汉办事处已经升级为华中的重点，我们的管辖区域也涉及到了江西、湖南、河南等地。但是对于湖北市场，在05年仍然是我们的工作重点。一方面我们要在以武汉和周边市场为中心，另一方面要在二级市场继续加大开发力度，把对二级市场的触角延伸更长一些，嗅觉更灵敏一些。
美的商用空调湖北产品管理中心经理 李振华
湖北作为华中地区的一个重要市场，受到的关注也越来越多，各个厂家对这里的重视程度也是显而易见的。但是市场的复杂程度也决定了湖北市场的竞争必然要更多一点惨烈。尤其是在价格方面，武汉素有“盆地”之说。造成这样的局面有很多，除了品牌多，市场容量不大外，市场的竞争无序也是一个很重要的原因。所以这对我们工厂的营销人员就提出了更高的要求。
美的作为发展势头迅猛的品牌，在湖北也保持了较快的增长，尤其是在03年、04年都是取得了100%的增长率。目前，我们美的在湖北市场中也发现了很多的增长机遇，例如受消费习惯的影响，湖北市场形成了“水机为主导”的局面，我们今年的一个重点就是要把“水机”市场重视起来，这样才能够跟随市场的发展步伐。此外，我们还将主抓房地产项目，特别是在家居空调设备市场中，大力推广我们的变频一拖多系统，在其他行业中则要争取在高校领域找到突破口，毕竟在湖北市场中，教育系统的需求也是非常客观的。
2005年对于我们来说也是非常关键的一年，我们工作的要抓好市场的管理、渠道的管理，加强渠道的定位明确和细分。此外，还要对渠道进行更专业的培训，坚决不允许出现安装环节的问题，目前我们的要求是每周对武汉和周遍的经销商进行一次培训，每月对二级市场的经销商进行一次培训，这样才能够保证经销商的安装服务能力，保持我们在市场中的美誉度。
美意华中办事处经理 马德强
武汉是继北京、上海之后的中国第三大都市(指城市面积)，并且他独特的冬冷夏热的气候条件，特别适合空调行业的生存与发展，因此武汉市场的容量也是逐年在增长。我们也是看中武汉市场的发展潜力，冬天有很多区域没有相配套的锅炉设备，对制热的要求也是比较高的，所以这一方面就十分显示出我们水源热泵机组的优势了。我们从2004年年初时进入武汉市场至今的一年多的时间内，只是前期做一些基础性的工作，我们的主旨还是要先在武汉市场站稳脚跟，向市场的更深一步发展。
我们同时负责湖北和湖南市场，两个市场进行一个比较，那湖北的水源热泵的接受程度可能没有湖南那么广泛，这也是根据不同的市场我们要探讨的东西，其实湖北和湖南的气候条件都差不多，我个人觉得水源热泵在这里还是有市场的，这些项目都比较大，因此设计院这块的的工作很重要。从今年的形势来看，感觉这几个月来要比以前发展的趋势好，一些经销商在做了我们一单之后，在第二第三单上面还继续投我们的，这就让我们感觉很有信心，从市场的反应来看我们的产品质量还是十分可靠，我们的产品正逐步被用户所接受。
市场是很大，对于我们来说还是很有机会的，我们需依靠集团的综合实力和员工的高素质，去争取。
清华同方人工环境有限公司武汉央机销售部 许江涛
同方是在98年开始设立武汉办事处的，早初的情况也是一穷二白，但是经过了这些年的奋斗，我们在湖北市场已经建立起了稳固的基础，几乎是所有的产品在武汉都拥有优质的样板工程。
湖北市场中的最大特点是没有哪个品牌可以作到一枝独秀，这也说明了品牌在当地市场实际并没有起到很重要的作用。但是由于湖北是华中地区的重要市场，每个品牌也没有放松在这里的争夺，尤其是在中部崛起战略推出后，湖北尤其是武汉的市场需求明显放大。尽管如此，湖北与其他一些发达地区相比较，市场容量还是显得很有限。
但是作为同方，我们还是要全力的为用户解决各种难题，提供最好的服务。目前，我们在电制冷产品方面拥有非常齐全的产品线，用户和经销商对我们的产品也比较认可，这就是我们开展市场工作最好的基础。今后我们将继续加强与经销商和设计院的合作，拓宽市场，全面配合他们的市场工作，以更好的服务让经销商选择与我们的合作。
三菱重工海尔武汉商用空调经理 刘玉杰
湖北这边市场和其他的区域不一样，我们分为武汉工贸和襄樊工贸，襄樊工贸是负责十堰、随州和襄樊地区的市场，那么湖北的地区的其余市场就由武汉工贸来领导。我们对于武汉市场的开拓，于1993年开始在这边成立办事处，是目前武汉市场中众多厂家进入的比较早的，十余年来都是处于一个稳步平稳的发展阶段。去年我们的销售额也有了一定的增长，针对于武汉市场的特点来说，成绩还算理想。但是对于总部的要求来说，还是有一段的距离，我们还要进一步的努力，在不断增长的市场中寻求自己的份额。
我也是刚接手这里的工作，对整个市场的把握并不是很好，接下来的工作，第一点无可非议的就是要借助三菱重工海尔这个优秀平台，并借助前任经理在这里建立的一个良好的基础，一些较好的资源，我们不能浪费，要合理的利用起来。另外一点，我们要将主要的精力放在武汉市场，因为二三级市场的大部分的重点工程的决定权都在武汉，需稳抓这一条主线，再逐渐完善经销商制度加以辅之，在巩固的基础上发展，发展巩固再发展。
我们都是年轻人，要利用好年轻人的青春活力和干劲，来激活这个市场。
双良湖北分公司总经理 汪建平
作为国内专业空调生产企业，双良早在八十年代就在武汉设立了办事处，并致力于溴化锂市场的开拓。近二十年的发展，整个市场经历了一个从卖方市场过渡到买方市场的过渡，其中溴化锂市场也经历了一波三折，根据时期的不同，占据市场份额的比例也大不一样，八十年代末溴机市场达到了一个很高的高度，但是随着电制冷机组在市场中所占据的份额越来越多，溴机的市场发展也迎来了一个低谷。不过，近两年国家电力资源的急剧紧缺，也给溴化锂市场带来了希望。
双良在武汉溴化锂市场中的份额一直是处于领先地位，并且在公司推出电制冷之后，我们的业务也是双管齐下，取得很好的成绩。目前公司已发展到一定的规模，员工有30余人。目前，能源紧缺已成为了空调行业发展最大的难题，这对我们来说应该是一个机遇。2004年，我们推出了燃气空调，从初期的市场使用情况来看，各方面的反应都不错，因此，我们今后工作的重点就是全力扩张这一市场，将公司的发展向多元化前进。
台佳实业武汉办事处经理 徐亮
台佳从96年开始在武汉设立办事处的，在众多的品牌中也是比较早的，湖北市场的第一台风冷热泵机组就是台佳的产品，所以应该说台佳在武汉乃至湖北全省的市场竞争中都抢得了先机。但是，台佳在武汉的发展也不是一帆风顺的，也曾经遇到过波折，但是从01年开始，已经步入了良性阶段，表现就是每年的销售都能够比较平稳在1000万以上，而且每年都有不同幅度的增长。台佳在武汉市场中拥有比较好的基础，也得益于我们的产品的良好品质和优质的服务，在武汉我们有独立的服务机构，能够做到在24小时内对用户的故障提供解决方案。
2005年我们在市场中的操作将继续本着“产品”和“服务”这两个基本点，同时将围绕产业这个主题，寻找发展的新起点。由于国家的宏观调控措施从去年开始就给了市场，也包括我们台佳很大的压力，今年的滞后影响表现的也很突出，因此我们必须在拓展市场时寻求规避市场风险的机会，在工程项目中寻找一些资金状况更为良好的，这样对我们今后的发展也有益。此外，我们还将大力拓展在武汉和湖北全省的渠道数量，毕竟市场这么大，项目这么多，凭借工厂的自身能力还是很难满足需要的。
相信通过我们全体武汉办事处同仁的努力，我们一定可以创造又一个新高度，为台佳更长远的发展夯实基础。
TCL商用空调中心中南营销部经理 王攀
TCL进入中央空调市场相对来说比较的晚，中南营销部也是去年八月份成立的。在我们进入这个市场的时候，所面对的是一个硝烟四起的竞争环境，传统的市场操作肯定不能适应这个环境，TCL只有另辟思路，才能站稳脚跟。
总部在去年八月提出“房地产配套专家”这一战略思想，我们在这边的发展也是以此为主线，牢牢贯彻下去。武汉作为中西部地区最大的城市，近几年来随着中西部地区的开发，经济水平的快速增长，也带动了房地产业的逐渐升温，各处的楼盘如雨后春笋般的崛地而起，也因此带动了中小型中央空调的快速增长。TCL也是紧抓这一机遇，通过召开一些产品推广会，联合专业的装修装饰公司，突出TCL在“房地产配套专家”的强劲优势。
另一方面，对于经销商渠道我们也没有放弃，着重培养对这个行业有着一定的积极性和忠诚度的经销商，充分挖掘他们的潜力，厂商之间共同配合，共创双赢，为TCL在中小型中央空调方面的发展奠定更加坚实的基础。
南京天加空调设备有限公司武汉分公司经理 齐家冲
武汉市场的大环境决定了在这个市场中有很多不确定的因素，因此做项目的销售也比较复杂。市场的整体容量不大，参与市场竞争的工厂和经销商却很多，因此每个工厂在这里的销售业绩与其他地方相比，都不是很大。
天加在湖北市场的发展也不是一帆风顺的，尤其是在市场的最初拓展时期，我们的品牌和产品在这里的认识也不够，所以只有工厂想法设法的开展销售，通过一些大项目的成功运做，让经销商和用户都有了比较深刻的认识。由此逐渐的在湖北市场把我们的品牌培养成了市场的主流品牌。目前仅在武汉我们就有20家左右的签约经销商，在一些诸如净化、医药和电子行业中，我们也获得了比较好的业绩。
长久以来我们坚持走经销的路线，我们办事处也一直注重为经销商做好服务工作。面对05年更加激烈的竞争环境，我们更要把市场做细，通过细分市场来挖掘我们的潜力。同时，我们也要帮助我们的经销商一起成长，把他们培养成为渠道中的强者，这一点无论是对我们还是对经销商都是双赢的结果。
