刘武军的华丽转身
在汉口繁华的解放大道后，有一条安静的道路，那就是台北路，环亚大厦就在这条闹市中静谧得有些过分的道路一端。走进位于环亚大厦五楼的湖北新菱机电工程有限公司，却又是一番热闹的景象，电话声、谈话声此起彼伏，工作间里人员穿梭着，忙碌着，各司其职，有条不紊。在等了近十分钟后，我们见到了刚刚结束和一个客户谈话的湖北新菱机电工程有限公司董事总经理刘武军。
初见刘武军，还未来得及开口，他便用浓重的武汉腔和我们打起了招呼，仿佛老朋友般，“不好意思，不好意思，一个客户临时过来。快坐快坐”，老江城人性格中特有的直爽一览无遗，两杯茶也顺势放到了我们面前的桌子上。
湖北新菱机电工程有限公司董事总经理 刘武军
坐在我们面前的刘武军，精神抖擞，精明干练，如果不是他自己说起，我们丝毫不会把他和“耳顺之年”联系在一起，在将近两个小时的谈话里，刘武军滔滔不绝，三句不离本行，“我是老三届过来的人，有些固执和死板，就想着既然做了这一行，就一定要坚持下去把他做好”。从他的谈话中，我们也确实很真切地感受到了这种说来容易做起来却很难的“坚持”。作为武汉乃至湖北地区最早一批从事中央空调销售的经销商的代表，刘武军和他所带领的湖北新菱机电能走到今天，很大程度上也源于“坚持”，尤其是生存在湖北这种复杂而又极难操作的市场中。和刘的交流很愉快，他是一位长者，从他的口中，我们了解了很多十几年前武汉市场上鲜为人知的故事；他又不像一位老者，因为他的思维固执却又与时俱进，从他的娓娓叙述中，我们似乎看到了他所描绘的新菱机电无限美好的明天。而我们的谈话，就从目前的武汉工程市场开始谈起。
市场特殊，且既不规范
“目前，我们主要是以工程安装为主，设备销售为辅”，经过二十年的发展，刘武军将新菱机电公司打造成了目前这种模式。而大家不知道的是，刘武军最开始涉足中央空调却是从设备销售做起的。
“我从上世纪80年代就开始做中央空调了，当时是在一个国有企业，当时卖的设备都是进口的机器，都是从沿海过来的，利润都控制得不错。那时的武汉市场不是很大，但已经开始慢慢启动了。后来政策放开后，大家都可以拿到设备，竞争开始激烈起来。再加上那时我们国家也开始生产自己的中央空调了，我们在设备销售上的优势没有以前那么明显了，所以我们公司就逐渐从纯粹的设备销售向大型中央空调设备的安装开始转型”。到1994年刘武军辞职出来自己开公司，就真正确立了以工程安装为主，设备销售为辅这一公司发展思路。
“武汉中央空调市场和其他地方不一样”。刘武军向我们介绍，在这一行浸淫了二十余载的他去过很多地方，项目也做到了很多地区，“武汉市场很特殊，其他区域没有或者很少存在我们这种专业的工程公司，其他区域做工程安装的基本上都是给一级大公司配套。而湖北仅武汉地区就有很多这样的专业空调工程公司。在武汉，中央空调尤其是大型中央空调的销售和安装很多都是分开的，因为专门做工程安装的公司有资质要求，所以很多设备销售公司宁愿把安装都外包出去。”
目前，在武汉地区，除了国有企业以外，民营企业中做工程安装最高的都只是二级资质，新菱机电公司就是其中的一家，而这样具有二级资质的工程安装公司湖北地区有30家左右，新菱机电是其中比较突出的。但具备三级资质的工程安装公司就太多了，估计武汉地区就有上百家，“这是制度不规范造成的，稍微花点钱就可以搞定”。而进入的低门槛也造成了目前武汉地区工程安装质量参差不齐的现状。所幸的是，国家目前对此正准备出台新的管理办法，因此，在刘看来，“明年可能就会重新洗牌”。目前，新菱机电正在准备申报一级资质。
开拓一片市场，树立一个品牌
刘武军表示，这么多年风风雨雨下来，他见多了企业的生生死死，和他一起创业的公司，大部分已经不存在的，有的是被迫关闭，有的是自动转行，由于这个行业要求的技术含量不高，往往一个图纸，一个项目经理加上几个人的施工队，就组成了一个公司，“他们觉得中央空调这个行业利润很高。实际上他们在外面根本不知道这个行业的水有多深，所以往往做一两个单子就死掉了”。因此，在刘看来，目前新菱机电要做的，就是在保持目前公司实力的同时，把“新菱”这个品牌做好。
作为武汉地区工程安装公司队伍中的老牌企业，这么多年下来，不管是工程质量管理还是公司人才队伍的建设，新菱机电都略胜一筹。以人力资源为例，目前，新菱机电公司不管是项目经理、工程师、工程总监还是采购总监，都具备了很好的人才，新菱机电甚至还有自己的工程设计人员，这一有别人其他工程公司的地方让新菱机电在不少项目上都尝到了好处。“我们还有自己风系统生产车间，专门做空调用的风管，风管的面积一般要占空调使用面积的二分之一，因此，我们有这么一个车间，在竞标大型工程项目时非常有优势。”，除此以外，新菱机电在1999年还专门成立自己的售后服务部门，尽管当初设立这个部门的目的是为销售服务的，但这么多年下来，部门存在的意义已经不能与以前同日而语。“我们除了做项目的质保期内服务外，质保期外的服务业务，我们也可以承接。对那些甲方来说，由我们来说，也更有优势。”
荣誉牌
但纵使有这么多的优势，要想把“新菱”这个品牌在武汉乃至湖北市场上进一步打响，也并不是一件容易的事情。刘武军认为，首先要做的，就是新菱机电公司的资质升级。目前，新菱机电正在就此做相关准备和人才招聘工作。其次，新菱机电的规模升级。如今，新菱机电的年销售额已经达到了国家机电安装一级资质的要求，但由于武汉地区付款情况的恶劣，要通过资质审核还是有点困难。“今年我们要做的，就是稳定目前的销售，把外面的应收账款收回来，然后把重要的精力放在工程平台、内部管理机制的健全完善上“。而这一点在笔者看来，似乎透露出了另外一种信息。果不其然，在随后，刘武军就向我们表达了他企业转型的想法和思路。
转身，也是一种坚守
“我现在很困惑，找不到合适的接班人”。这句话从被戏称为“黄埔军校”的新菱机电公司董事总经理的刘武军口中说出，听者无不惊讶。“我从几年前就在考虑我们企业的接班人问题。说实话，这么多年做下来，虽然企业规模不是很大，但我也不想新菱机电公司就这么歇业。因为我们家族没有合适的人选，所以刚开始，我想在内部培养。好多人我培养的差不多了就辞职出去单干了。‘宁当鸡头，不当凤尾’，这样的心态我可以理解。到现在为止，从我这里走出去的老板大大小小都有20多个了”。
这一招失败后，刘武军开始在公司实行股份制改革。但除了刘以外，剩下两个大股东都是搞技术和工程的，不懂业务，业务人员还是留不住，最终，这个方法也宣告无效。经过几年的摸索和思考，刘武军最终想到这目前这套企业转型的思路，同时，也很好解决了他的“企业接班人”问题。
2008年底，刘武军在新菱机电内部推行项目制，成立单独的项目工程部，项目部和新菱机电共用公司原来的服务平台，但项目部可以借用“新菱”这个平台自己出去接单子，自己投资，新菱机电负责帮他们服务、给他们管理，而项目部每年只需向新菱机电上缴一定的平台使用费。“这个方法实施半年多以来，目前的效果还不错。最起码他们在公司做，以前是我拿大头，他们拿小头；现在是他们自己拿大头，我拿小头。他们的积极性提高很多。我现在要做的，就是做好我们这个平台的服务。”
在刘武军看来，做好服务的标志就是项目部的人能认为在“新菱”这个平台下操作会比较正规、比较安全，能给他们带来较大的实惠。因此，从去年年度改制以来，刘武军把主要的精力都花在公司产品管理、技术支持 管理、采购配套管理等一系列公司内部流程管理上。力争为下面的项目部提供最好的服务质量、最物美价廉的产品。“就目前的市场情况来看，要想在市场上创立一个新品牌，不是那么简单的，这不是花费一定的时间和精力就能做到的事情，所以我认为我这个模式对那些只想完成自己积累的老板们，会是最好的一种途径。”而目前公司内部正在实行的这个制度，显然不是刘武军的最终目的，“我的打算就是用这样形式吸引市场上更多的三级及以下资质的老板到新菱这个平台下来操作。他们可以用新菱的名义在市场上拉单子，新菱这个平台给他提供其他的服务。如果有需要，我还可以协助他们去跟客户谈项目。同时，我还可以利用这个平台为这些老板提供融资渠道，而他们只需要每年向新菱缴纳一定的平台使用费。在服务好他们，让他们壮大的同时，我自身也壮大了。”
显然，刘武军对自己目前正在实施的这套企业转型思路很有信心，不过，现在这个模式还只是在新菱机电内部运行，“现在外面还不知道，我也不想现在就让别人知道。我想先把内部整治好，制定出一整套相对完善的流程，规范好企业管理。把内部这个项目部当成一个模板来试试，如果效果好，效应自然就出来了，这样，不用多费口舌别人自然会过来。这样，到时我只需要找一个会管理、执行力较强的职业经理人就可以退休了。”为此，刘武军还做好了第一年要亏损的准备。
其实，在这个打造“企业接班人”计划的背后，我们看到的，仍然是刘武军那颗“坚守”空调业而不愿放弃的心。
