程伟华：“未莱”的未来
如果要盘点2010年中央空调行业渠道“十大关键词”，“智能家居”绝对能榜上有名。作为近些年来新兴起来的一个行业，智能家居以舒适、健康、环保的理念开始在我国大中城市慢慢开展起来。许多专业的学者也都认为智能家居系统集成是今后家居行业发展的一个方向，因此，不少企业和经销商都非常看好这样一个朝阳行业，他们纷纷把智能家居系统集成作为了企业未来发展的方向或者经营重点。
浙江百诚未莱环境集成有限公司董事长 程伟华
日前，艾肯空调制冷网和《中央空调资讯》曾拜访了江苏地区智能家居系统集成行业的“大家”——江苏好享家实业有限公司。它算是目前中央空调行业中对智能家居系统集成行业企业规模较大、并且比较执着投入的经销商之一。不过，让我们没有想到的是，就在好享家执着地在智能家居系统集成这条道路上大步前行并收获“果实”的时候，中央空调行业还有一个经销商也在默默努力，也在执着地在智能家居系统集成行业挥洒着汗水。它，就是浙江百诚集团旗下的浙江百诚未莱环境集成有限公司。
众所周知，虽然不少企业和经销商都非常看好智能家居系统集成行业的未来及市场前景，但由于种种原因，目前很多从事智能家居系统集成的经销商都是“小打小闹”，不管是在企业经营的专业性，还是在企业的投入规模上，都还处于产品经营的初级阶段，不少区域市场的智能家居系统集成经销商的架构就是一个老板带几个工人，老板既是销售员又是技术员，偶尔还客串下安装和运输。就拿中央空调的经销商为例，目前很多号称要打造“智能家居系统集成”的经销商只是在原来经营中央空调产品的基础上增加一个水系统或者地暖系统的销售而已。但这些经销商的做法我们可以理解。智能家居系统集成作为一种新兴行业，尽管前景可图，但它目前毕竟还是一个尚不成熟的新兴市场，没有任何的成功经验可以借鉴。因此，像好享家和未莱这样，有如此勇气和魄力大规模、执着地投身到智能家居系统集成行业中来的经销商，本身就值得我们去研究，去探索。
“未莱”的意义在进行未莱智能家居系统集成探索之旅之前，我们有必要对浙江百诚未莱环境集成有限公司作一番了解。
浙江百诚未莱环境集成有限公司的前身是浙江百诚机电设备有限公司，隶属于浙江百诚集团。而浙江百诚集团股份有限公司是一家以家用空调、冰洗等家电产品销售起家、后来又涉足珠宝、汽车销售等行业的大型商贸企业。百诚集团代理品牌涉及家电、珠宝、汽车、化工原料、工业电器等多个行业的60多个品牌，其中近三分之一是全球500强企业的产品。仅在空调领域，浙江百诚集团就与多个品牌达成了长期战略合作协议，还与格力、美的、科龙等多个国内知名品牌合作成立了销售公司。其代理的多个家电品牌在浙江地区的销售额连续多年排名全国第一，旗下拥有30多个控股公司和子公司。浙江百诚未莱环境集成有限公司(前身是浙江百诚机电设备有限公司)就是浙江百诚集团旗下的众多子公司之一。
“我们公司是在2009年更名为浙江百诚未莱环境集成有限公司的，之所以改成这个名字，是有缘故的。”接受艾肯空调制冷网和《中央空调资讯》采访的浙江百诚未莱环境集成有限公司董事长程伟华这样给我们解释，“浙江百诚机电设备有限公司一开始销售家用空调，然后是中央空调，后来在企业发展的过程中，我们又逐渐引入了中央热水系统、中央水处理系统、中央新风与吸尘系统、中央智能家居系统，如安防、家电控制、智能灯光、家庭影院等。然后我们发现我们销售的这些设备都是跟环境、环保、节能等这些与环境改善和提升等有关的产品。总而言之，都是跟提升生活品质有关。所以我们最终就把公司定位为专业的环境设备集成商和智能家居整体解决方案服务商。而‘莱’这个字，根据字典上的解释，是绿色植物的意思，与智能家居系统集成倡导的环保、节能息息相关，因此，最后我们就正式以‘百诚未莱’作为我们运作智能家居系统集成业务的平台。”
未莱门店图
程伟华向我们介绍，未莱从以前单纯的中央空调经销商转型为目前的智能家居系统行业的先行者之一，是市场发展自然而然的结果。众所周知，目前智能家居产品还是停留在“富人享受”的阶段。这些消费者对生活品质的追求一般会经历以下几个层次，首先是重视空气的质量(包括温度、湿度、新鲜度)，再是家庭用水的健康(硬度、洁净度)，然后就是生活的智能化和安全。未莱就是在经营销售中央空调的过程中，发现并逐一满足了这些消费者的要求，并最终引进了相关产品进入到相关的领域。“但目前市场上大部分的智能家居系统集成经销商不是这样。我们都知道，目前各个地区已经有很多从事这方面的经销商，但除此之外，还有不少经销商在叫着喊着要进来，其中一部分经销商完全是盲目的。”程伟华说，目前，市场上不少的智能家居系统集成经销商的智能家居系统集成理念还简单的停留在“就事论事”的阶段，他们的公司无论在实力还是在经营理念上都没有达到一定的高度，因此，他们在智能家居系统集成的经营上，无法形成一套完整的智能家居利益链，因此也无法推出实质性的产品与理念。“即使是未莱，投入了这么大的人力和物力，目前在智能家居系统集成行业，也还处于初步发展阶段。”
“未莱”的阵痛随着时代的进步，节能、环保、高效的观念会逐渐渗透到各个行业，智能家居系统集成所带来的更为舒适、健康、智能、环保的生活环境将成为潮流，这是显而易见的事实。然而，目前摆在智能家居系统集成经销商面前的，是智能家居系统集成缺乏了解的终端用户、性能尚不能达到完全保证的系统产品、没有任何教科书的市场拓展策略以及需要改变营销观念甚至需要长期培训的员工队伍。“智能家居系统集成尽管被认为是一个朝阳行业，但由于进入我国的时间不长，理念还没有真正的深入人心，再加上其在技术以及价格上的因素，因此，目前很多消费者对智能家居系统集成的产品及服务还保持着观望的态度。而对我们经销商来说，由于智能家居系统集成的营销模式与我们之前所销售产品的模式完全不同，所以我们的销售人员包括我，首先要面对的，就是心态的转变。”
程伟华表示，未莱的前身是百诚机电设备有限公司，在做中央空调之前，主要做家电产品的代理和批发。因此，以前未莱的销售人员只要和渠道网络上的经销商打交道，保证出货渠道的通畅。而转型为智能家居系统集成后，不管是做项目还是做零售，要么跟甲方打交道，要么和消费者打交道，跟之前从事的代理批发业务在销售模式上有很大的不同。“就比方说，我们以前做批发，和经销商谈好合同，他们进货我们出货就好了。但现在做智能家居系统集成不同，以零售为例，我们首先得先向消费者普及智能家居系统集成的概念，可以说，整个销售过程中，从技术设计到销售，到洽谈，到签订协议，最后到安装、售后、维保等，完成一个单子的周期要比我们以前做批发的时间要长得多，而且过程也比做批发要复杂得多。”程伟华坦承，包括他自己在内，都曾经经历过这份心态上的阵痛，好在，现在都慢慢适应并转变过来了。
更何况，由于目前智能家居系统集成还处于市场发展的初级阶段，因此，像未莱这样的先行者目前做得更多的，还是在拉动和发掘这个潜在的市场。“其中的辛苦自不必说。对市场上的很多经销商而言，智能家居系统集成就是鸡肋。继续吧，得投入更多的精力，企业没有足够的实力；放弃吧，又不忍割舍前景这么好的产业，所幸，这么多年下来，未莱已经取得了一些成绩。”回忆起未莱智能家居系统集成经营大浪淘沙一路走来的历程，程伟华发出了如此感慨，他坦言，对未来，他很有信心。
室内景
程伟华介绍，目前未莱已经在浙江境内的杭州、金华、嘉兴、绍兴、长兴、台州等地建立了近10家门店，其中杭州地区3家、金华地区1家、台州地区1家、嘉兴1家、绍兴1家、长兴1家等，还在浙江、江苏等地成立了多家分公司，目前公司经营规模已经达到3亿元左右。
“未莱”的未来程伟华畅想，到2010年底，未莱能在浙江境内建立超过10家的门店，未来1-2年内能完成整个浙江省一级城市的门店布局，2年后能走出浙江。“目前这个行业的销售渠道还主要是来自设计师和装修公司的推荐，可以说，还处于比较原始的营销阶段。我们现在要做的，就是通过建立未莱连锁店，让我们能面对更多的终端消费者，向他们灌输和推广智能家居系统集成的概念及优点，最终建立起未莱自己的品牌。”
对于门店建设，未莱主要将采取三种方式，第一是改造百诚集团的内部门店；第二是与各个区域的经销商进行合作；最后一种也是未莱将主要采取的方式就是直营门店。为了满足连锁门店发展的需要，未莱还在当地招聘和内部培养多名有这方面销售经验的营销人员，并在未莱总部成立了专门的设计、施工和服务团队，力求为消费者提供最合理最适合的智能家居集成系统解决方案。对门店的经营面积，程伟华表示目前未莱还没有制定完全硬性的要求，各个门店可以根据当地的市场需求进行适当的调整，一般来说，一二级市场门店经营面积在300-500平米，三级及以下市场门店的经营面积在200-300平米左右。“智能家居系统集成目前对大多数消费者而言还是新鲜事物，对于新鲜事物，最好的销售方式就是实景体验。所以我们要求每个门店必须要有实景体验区。另外，智能家居系统集成目前还尚属高端消费，所以门店的经营面积不能太小。”
而在智能家居系统集成实际销售方面，程伟华又把团队分成了两个部分，一部分做工装，一部分做零售。“都以百诚未莱这个为平台。门店主做零售和小工装，另外一部分营销人员主攻项目销售。这两者在销售模式上有些区别。”不过，程伟华也解释，其实这两者说到底还都是做项目，只不过一个是直接和消费者打交道，一个面对的是甲方。程伟华希望在“未莱”这个门店品牌的影响下，零售和项目销售在现阶段能够互为补充，相互借力，共同发展。为了推广和普及智能家居系统集成，未莱还在杭州及浙江省很多地方举行各种活动进行推广，还在各个媒体上进行宣传。
但是，程伟华也承认，尽管目前未莱可以说在杭州乃至整个浙江省内暂时站稳了脚跟，但智能家居系统集成的销售却并不是特别理想，离他梦想的距离还有很远，“在我们公司整体销售额中，目前中央空调产品所占的比重较大”程伟华不太满意目前这种智能家居集成系统产品销售的不均衡，但他也知道这种状况要改变不是一朝一夕就能完成的，“未来的路还很长，我希望未莱的加入，能够促进其他产品系统的销售，带动整个智能家居系统集成行业的销售。”程伟华也期望，市场上有更多的“未莱”加入到这个行业，共同推动智能家居系统集成向更快、更规范的方向发展。
