徐雪良：专行有道
徐雪良是笔者见到过的最忙碌的人。徐雪良说：“忙碌是好事情，说明地暖市场发展很好。”这是笔者最想听到的一句话。艾肯空调制冷网很久以来一直在做家装市场，每次走访市场后，获得的体会是：地暖已经成为南方地区，尤其江浙沪一带比较热门的名词，无论厂家还是商家，都对这个市场抱有很大的希望，并预言地暖肯定会成为下一个热点。
采访徐雪良的初衷，也是笔者看好地暖市场的前景，才寻找从事这个行业的人士，进行面对面的对话。经过近两小时的交谈，徐雪良深厚的“行道”，阐述的市场现状，让笔者觉得不虚此行。
无锡生普能源设备有限公司总经理 徐雪良
时世造“英雄”
2000年开始和电器结缘的徐雪良，在无锡五星电器任品牌管理一职。受时代的局限，徐雪良一开始接触的是家电产品，直到2004年，才开始接触中央空调，职务仍然是品牌管理。在这个过程中，徐雪良接触最多的是国内外一线品牌。深厚的行业功底，成熟的人脉关系，给予徐雪良创业的信心。2007年初，徐雪良与人合作，开始走上自主创业之路。
以徐雪良为首的无锡生普能源设备有限公司，是无锡地区采暖空调行业里，时间最早、也是较为成功和领先的经营家庭中央热水供暖系统的专业服务公司之一。生普的业务范围涵盖供暖及生活热水系统设计、安装施工、供暖系统产品技术开发、供暖专用设备的维护、维修、保养等售后服务项目。目前公司设置了市场销售部、工程安装部、售后服务部、财务管理部以及仓储物流、专卖店等，职工有70余人，其中业务层面和管理层面有30多人，安装维修团队有30多人。
最初，徐雪良是中央空调、地暖的销售、安装、维修一起做，但是，经过一段时间的经营，他开始分析市场，剖析自身，发现中央空调市场竞争非常激烈，并已经呈现出逐步趋向饱和的现象，如果再在这个“行道”里拼搏，似乎有点力不从心，于是其毅然放弃了中央空调市场，正式走上专营地暖产品的道路。选择专营地暖，徐雪良说原因有两个：一是那时涉足这个行业的人少，竞争小；二是成本低，利润高。最为重要的一点是，他看到了地暖市场的未来潜力。
如今，生普代理经销德国博世、德国瑞好、意大利嘉科米尼、西班牙巴伦树、美国开利、英国费诺克斯、英国特克尼克及韩国爱康等国际知名品牌，皆是和地暖有关的主备件产品。自成立以来，生普始终坚持“以人为本，质量第一”的企业精神，保持着良好的发展态势，此外，还有个特点：生普是以一群年轻人为“提高居家生活品质”而凝聚成的团体。
如今，除了无锡市区建立的大本营之外，生普还在宜兴、江阴开设两家分店，都是专营地暖产品，在宁波生普分店已经在注册中，未来计划在苏州、常州再开分店。此外，除了生普，徐雪良还拥有另外一个公司，名叫无锡耐森商贸有限公司，这家公司主要从事贸易为主，如博世锅炉、挪威耐克森发热电缆、韩国爱康管、开利热泵、布德鲁斯地源热泵等的批发销售。同时经营两家公司，多个分店，徐雪良的实力可见一斑。“尤其近两年，生普每年都能够做上千个单子。就拿2012年春节后来说，生普已经接到了50多个单子了。可以这样说，生普在无锡有一定的知名度，现实的境况自然能够激起我开发更大市场的决心。”提起生意，徐雪良面带微笑。
联姻博世
创业的过程，终究充满艰辛。徐雪良也不例外，摸着行情走的过程，曾经让他感到很累，但是他又是十分幸运的。
起初徐雪良代理的地暖品牌有贝雷塔，然后是威能，因为那时期的条件缺乏，徐雪良没有把这两个品牌代理下去。徐雪良与博世热力技术“牵手”，可谓是一拍即合，“2009年，博世的产品就已经在无锡地区乃至周边的苏州、常州有了很高的知名度。其实消费者都知道，博世不仅仅做地暖，它的冰箱、洗衣机、汽车主零配件、检测设备等，都是老百姓耳熟能详的产品，并进入到千家万户。品牌的连锁效应非常明显，提起博世地暖，大众消费者就会和冰箱、洗衣机联想到一起，并在潜意识里认为博世的地暖产品也应该和冰洗产品一样，具备较高的品质，这为产品的推广带来便捷。另外，生普公司总部在无锡，地处苏锡常地区的中间，具备很好的推广优势。”
苏锡常处于长江南部流域，是江苏经济高度发达的地方。经济实力奠定消费基础，当地居民的居家消费理念已经走在全国前沿，而该地区不像北方，有集中供暖设施，许多家庭也没有安装暖气片等取暖设备的习惯。最近几年，因为全球环境的影响，我国南方的气候一直不稳定，尤其2008年一场南方雪灾颠覆了南方冬季比较温暖湿润的气候特征。在长江流域，冬季的平均气温已经下降很多，冬天气温在零下是常事，加上南方湿度大，冬天衣物比较潮湿，人体感受到的冷感更加严重。自古淮河以北安装暖气，淮河以南不需要暖气的这种想法显然已经过时。如今随着生活水平的提高，安装地暖产品的需求火速上升，许多地暖厂商认为，一直在北方受亲睐的地暖产品，在南方这片还未开垦的广大区域，无疑是一次扩大市场占有率、提高企业销售量的机会。在主客观条件的驱动下，徐雪良就是抓住了机遇的成功典范之一。
作为博世的一级代理商，博世给予生普人力、物力、财力的支持很大。为了不断提高安装水平、服务质量，博世建立了专门的培训中心，并成立了专门的培训组织，每月不定期的针对安装技术人员进行专业知识培训，生普也适时派相关人员赴博世培训部学习，期望不断提高生普的管理、技术水平。售后服务方面，在中国市场，博世提供全方位的“质量上乘的售后服务”。消费者除了可以得到博世对整个系统的专业化设计和优质服务之外，博世还承诺：壁挂炉本体提供2年的质量保证期；保修期过后，博世可以根据消费者的个人不同需求提供服务；在消费者购机后，博世保证至少15年的零配件供应；在全国设有博世售后服务中心或授权的经销商服务中心；等等。
以上一系列的措施，为博世地暖产品在市场上赢得良好口碑，为生普增加了市场竞争的筹码。徐雪良透露，博世的壁挂炉和水箱作为博世地暖产品的主设备，成为苏锡常地区消费者的首选产品之一，特别是博世的欧洲之星Eurostar、欧洲精英Eurosmart、欧洲贵族Comfort Condense、虹吸式水箱、舒适型水箱、时尚型水箱等，是生普销售最好的产品。
“2012年，博世的冷凝炉将是生普重点推荐的。众所周知，传统壁挂炉的能效率在86%左右，而博世的冷凝炉热效率高达109%，做到超静音运行，任何时候都能够灵活调节室内温度，配套换热水箱，可以及时获得生活热水，适合100-300m2的各类公寓、别墅使用，即使大户型别墅各房间1秒也能实现即来热水功能。另外，因为国内水质硬度高，针对这种情况，博世冷凝炉采用全新的混热燃烧，采用大管道水路系统，因此，相比传统壁挂炉，根本不用担心水垢问题，因此无形中也帮助客户省去了一台软水机；还有，冷凝炉使用寿命较之传统壁挂炉的使用寿命长得多。”
独特“专”行
生普一直秉承着用高新技术提高消费者的居家生活品质。这不是光喊口号就能够做到的，除了上面提到的和博世联合培育优质人才之外，生普也有自身一套独有的经营体系。
前面说过，徐学良是幸运的，他的幸运在于他“专行有道”。
“在喧嚣的、大而全的世界里，我始终主张认真的、纯之又纯的专业化，而在追求数量的世界里，我从来主张精品化的生活质量。即使现在大家也看好空气能热水器市场、智能家居市场，很多人已经蜂拥而至，期待在这些新兴市场大展拳脚。我只能说，空气能热水器符合节能环保需求，未来肯定有市场，智能家居适应了人们的品质生活，是个有前途的产业，但是生普不会看中这些潜力，不会对其他产品做衍生销售，走多元化发展的路程，至少近几年里不会。从我而言，作为企业的管理者，把一个行业做深、做透、做精才是关键，才是长远打算。而作为消费者，我认为，无论有什么消费需求，寻找专业化的服务才是最理性。其实从市场的发展也可以看出，那些专业的经销商，数十年来良好经营不变，皆在于他们的专一，而那些走多元化发展的经销商，又有几个一直岿然不动，持续经营的呢?当初我剖析自身，放弃中央空调市场的时候，就想到了这一点，经过这几年的发展，我更肯定了我的观点。”
博世地暖产品：·采用新型外观设计、简约、时尚、小巧，节省了安装空间；
·采用双套管换热技术，有效防止结垢；
·同时减少循环泵的耗电量；
·实现大范围的供暖温度调节功能，可匹配多种末端形式；
·冷水进水温度自动调节水量，保证生活热水温度的稳定性。
确实，如徐学良所言，几年来，专业经营地暖产品的生普，向消费者推荐博世创造的地暖产品，至今的投诉率都是非常微小。博世在努力创造市场上的不可替代性，生普也在努力践行，大到主机、锅炉设备，小到保温板、卡钉，生普提供的产品质量具备着坚实的保障。生普真正做到了不只是为消费者提供全球顶级的品牌产品，更是完整的系统方案供应商。
在生普的内部经营、管理上，徐雪良的专业化理论也发挥得淋漓尽致。
地暖市场才有几年的发展，自然制约着生普在招聘人员上没有其他选择。就拿业务员来说，生普采取的是低薪高提成方案，因为招聘的业务员几乎没有市场原始积累，就是说，他们从来没有地暖销售经验，那么生普就要花费大量的财力、人力去培养，而徐学良主张的是业务员到市场上去，自己和客户谈判，自己签单，这对培养他们的能力极有好处，也是最为迅速的提升方式。对于管理层，徐学良采取的是高薪养廉方案。招聘来的人一定要有丰富的工作经验，同时具备绝对的忠诚度。此外，生普还专门培养了30多个工人，这些工人只为生普的工程项目服务。
徐学良在坚守自身经营理念之际，也会积极吸纳别人的优点，因此，在每一个项目开始时，生普都会在自己的网站上发布消息，期待行业人士和消费者给予指导和建议。“总之一句话，适合的即是最好的，管理体制与公司规模、业务方向达到一致，就是专业化的一种体现。也许生普现在细弱如若山涧小溪，但我们坚守着专业化的道路，只要每天进步一点，每件事进步一些，终会有汇成大海的一天。这是生普所有员工的愿景，而这个愿景会一直存在我们的心中。”( 本网原创 )
