华天成空气能火线狙击渠道

企业健康快速的发展离不开完善的管理体制、销售团队、产品研发等，但销售最终实现的载体却是健全优质的渠道。在渠道为王的时代，“得渠道者得天下”已是真理，深知渠道重要性的华天成，为了迅速在国内市场占据有利地位，推出“火线狙击渠道”战略，并成功实现渠道遍地开花、上半年销量同比增长200%的“双喜临门”之局。

渠道拓展战略：粗放式发展破局

作为外销大鳄，华天成进军国内市场才两年多时间，势必也会经历渠道短缺而暂时无法发力全国市场的“阵痛”。“渠道短缺是任何刚开始做国内市场的企业都必须经历的一关，毕竟国内外的发展模式不一样。但这也给很多经销商提供了一个契机，毕竟很多想做热泵的经销商可以选择代理华天成这样高质量的产品。”华天成营销负责人说道。

为了从渠道短缺的“阵痛”中脱离出来，华天成迅速做出反应，制定了“粗放式”的发展战略：在全国范围内开展招商，以重点区域市场为主，兼顾北方市场；家用机和商用机两条腿走路。“从华天成进军国内市场开始，一直都是家用和商用两条腿走路，但工程机走得非常快，家用机相对滞后。而一个热泵企业要想健康快速的发展下去，就必须要全面发展，因而，华天成会加大对家用机这块的招商力度。”华天成营销负责人解释道，“很多刚开始转战国内市场的热泵企业可能着力开发重点区域市场，但对于华天成来说，我们南北都一样。最主要的就是先把网络建立起来。当渠道健全后，我们再想办法完善渠道质量，从而为后期由粗放型发展向集约型发展转变。”

好的发展思路是走向成功的第一步，而为了保证“大政方针”有良好的执行环境，华天成也从整体上制定了非常给力的政策：公司整体的发展方向是以二三线城市为主，根据各地的实际情况，在店面建设、市场推广、活动补贴等方面给予经销商不同层次的补贴政策。同时，充分地尊重经销商的发展思路，总部营销精英团队还会积极帮助他们开拓市场。“比如，有些地区的经销商结合本地的实际情况走农村包围城市的道路，而在农村，空气能热水器的价格则是阻碍其发展的一个重要因素。为此，公司会根据当地的实际情况，在经销商提货的时候，会建议他们把‘小康’系列的比重加大，因为该系列不仅在质量上过硬，在价格上也是极具优势，是性价比非常高的一个系列。”

渠道拓展战术：“百团大战”扩影响

完成渠道布局只是万里长征的第一步，如何让经销商赚到钱并迅速壮大是摆在华天成面前的另一道难题。华天成根据企业自身的实际情况，制定了“百团大战”的战术方针，即在全国范围内大力开展终端促销活动，全力赢销量！

两年多来，华天成先后开辟了湖南战场和江西战场，又从中部转战至北方，随后又调转枪头挥师南下，进军广西及西南战场，所到之处，无论是工程量还是家用机的销量都有大幅度的增长。“比如，最近在广西钦州举行的活动，不仅销量达到几十台，而且扩大了华天成在当地的知名度，活动营销的效果可见一斑。”华天成营销负责人说道。

“很多经销商在选择哪些牌子做热泵的时候，首要选择的往往就是知名度较高的品牌，企业要做的就是找到合适的方法把企业的名气打出来。”华天成营销负责人补充道，“根据华天成的实际情况和市场反应来看，最有效的莫过于做活动营销。因为活动营销有三大好处：一方面，扩大产品的知名度，这个是最明显的效果。另一方面，提升销量。除此之外，活动营销最重要的作用就是为招商做准备，因为做促销活动可以让当地的消费者和经销商全面地认识华天成的产品、企业实力等。此时，如果有意向做华天成品牌的客户就可以深入了解华天成，进而达成合作。”

在“百团大战”战术的引导下，华天成经销商在两年内发展到近300个，而为了保证每场活动的影响力都得到最大限度的发挥，华天成还充分利用相应的媒体平台对活动效果进行传播。“这样做的目的就是要让全国各地想做空气能的经销商看到华天成的实力，跟着华天成走有前途。” “这就是线上和线下向结合的宣传攻势，但一个地方活动营销做完了后，我们就会马上规划下一个地区的活动，毕竟生命在于运动，营销在于活动。而无论是在什么地方做活动营销，我们都会借助各种平台进行宣传，让全国各地的经销商看到华天成的实力。”

渠道拓展升级：集约式重点扶持

事物的发展总是由量变引起质变的。企业发展到一定程度后都会不断完善自己的各项硬件和软件。华天成也深知其理，为此，在渠道拓展的比较成熟的地方，华天成开始提升渠道质量。“对于在一年里发展的比较好的地区，公司这边会给予大量的政策倾斜，我们的目的就是要帮助经销商进入当地热泵市场的前列。同时，把他们打造成为华天成的样板经销商。”

为此，华天成在店面建设、宣传推广等方面都做了相应的安排。对此，华天成营销负责人表示：“在店面建设方面，对于发展的较好的经销商，华天成会给予60%以上的支持力度。在宣传推广方面，支持力度也达到了50%。在促销活动方面，华天成会给予大量的物料支持，并派营销精英去现场协助经销商做好活动。”

为了更好地沟通厂商之间的关系，保证渠道的呼声能够第一时间传达到公司内部，华天成还开通了总经理专用热线和总经理接待日。对于在经营上遇到的困惑，经销商可以直接跟总经理对接，并在三个工作日内予以解决。“这样做的目的就是为了保证经销商的问题能够得到最快解决。毕竟只有厂商合力方能创造最大的价值。”

上述政策都是为了保证渠道拓展升级能够迅速成功，而为了保证这点能够执行到位，除了上述的政策外，华天成还派了专门的营销精英对接重点经销商，这样就可以保证经销商毫无后顾之忧地在市场上冲刺。“我们做的所有事情就是为了保证经销商能够全力在市场上冲刺，成为华天成空气能的标杆。”

好的战略和战术，加上良好的执行力，华天成2013上半年的国内销量达到2000多万，实现了200%的增长，名列行业第一。由此可见，火线狙击渠道的效果非常明显。“但我们对自己的情况非常清楚，毕竟华天成在国内市场的起步比较晚，还需要我们再进一步深耕市场，更上一层楼。华天成的网点正在以滚雪球的速度发展，这就需要我们做好相应的配套服务。充分地站在厂商共赢的大局上考虑问题，让每个华天成经销商都像一把利剑一样在市场上所向披靡。只有这样，华天成才能在国内市场迅速崛起并立于不败之地。”