约克总监谈如何在政府采购中获得胜利

在2005年末，虽然已经进入冬季，家用分体空调的采购陷入低潮，但是中央空调的采购并没有受影响，仅11月份，中央空调大标就超过100个，金额最低的也有50万元，其中，政府招标项目有20多项。面对如此诱人的市场，中央空调厂商如何打动政府采购人并赢得大标?带着这个问题，记者近日采访了约克(无锡)空调冷冻技术有限公司业务发展总监陈汝杰。

约克(无锡)空调冷冻技术有限公司业务发展总监 陈汝杰

中央空调是政府基本建设领域的采购大项，新建的政府大楼都需要装备中央空调。每一个基建项目采购中央空调的金额大都在100万元以上，所以政府部门在选择中央空调的时候极其慎重。约克是世界最大的中央空调提供商之一，去年总营业额达到50亿美元，在中国政府采购领域也频频中标。

中央空调市场诱人

《政府采购信息报》：2005年约克空调中标了哪些政府项目?

陈汝杰：约克2005年中标了100多个政府采购项目。比较大的项目包括中央办公厅的部分办公楼、中华全国总工会办公楼、国家税务总局办公楼、首都国际机场扩建工程、上海浦东国际机场扩建工程的航站楼、北京市高级人民法院、总参4281工程等。

《政府采购信息报》：就你们所掌握的数据来看，今年中央空调的市场有多大，主要是哪些部门需要采购中央空调?

陈汝杰：2005年，中央空调的总市场容量约为200亿元左右，行业的增长速度约为23%左右。今年新建设的政府项目，不论是标志性公共建筑，如会展中心、广电大厦，还是各种用途的办公楼，中央空调如同照明、消防、电梯一样，已经是必备的设备了。每一个政府项目花在空调上的投资，少则二三十万元，多则几百万、几千万元，平均水平在200万元左右。

政府选择看什么

《政府采购信息报》：中央空调的产品要赢得政府采购的青睐，你认为企业应该在哪方面努力?

陈汝杰：首先是加大单位功率的制冷量，政府采购时要计算每kw输入功率所产生的制冷量，其次是提高产品的质量效果。企业要把产品质量控制到生产的每一个细微环节，保证设备长期的可靠性和稳定性。

第三就是“量身定做”的设计方案。企业为政府项目设计的中央空调方案，推荐的产品类型，不仅要让使用者感到舒适，还要考虑节省客户一次性投资成本与将来的运行成本。

比如说正在建设的世界第一高楼———上海环球金融中心，我们为客户选用了10kw高压供电空调机组，因为该项目的电力系统高压配电标准为10KV，这样一来，客户就无需为其配电系统额外安装变压器、变压器机房、6kv/3kv/38v开关柜、功率补偿器等一系列相关配套设备、设施，这个高压配电标准不仅会降低电力损耗，还可以减少电缆的安装费用，节约成本起码几十万元以上。此外，相关配套设备、设施越少，出故障的可能性也就越小，节约了日后的维护成本。

最后是售后服务，中央空调系统比一般空调复杂得多，一旦中央空调发生了问题，“诊断”过程显得很重要，非专业人员遇到这样情况只能是望机兴叹，摇头不已。以漏氟为例，可能造成此问题的原因有十几种，如果没有一个强大完善、反应及时的维保体系来支撑，最后用户和厂家都会受到损失。此外，自2003年“非典”时期后，政府对中央空调的换气和杀菌能力也十分看中。

绿色采购需要强制

《政府采购信息报》：《政府节能采购实施办法》出台一年多了，在这一年中约克是否感受到政府对节能产品的青睐?

陈汝杰：应该说节能意识在社会上，特别在政府机构越来越受重视。各级政府采购部门在选用空调设备时都比较关注节能装置和节能效果，节能已经成为评标时候重要的得分点，约克空调在政府项目中频频中标，除了约克空调的名气外，也得益于各级政府对节能的宣传和重视。

《政府采购信息报》：政府对采购产品的绿色化、节能化十分重视，不仅去年出台了《节能政府采购实施办法》，今年9月还出台了《政府绿色采购实施意见(草案)》。企业认为在政府采购实践中应该如何实现绿色采购?

陈汝杰：《节能政府采购实施办法》和《政府绿色采购实施意见(草案)》目前仅仅是一个指导意见，而非硬性规定。

我们希望，政府应将“软”指导变成“硬”要求，更加明确规定未获“节能产品生产企业”称号的企业或未列入“节能产品清单”的企业不能参与政府采购招投标，或者在计算空调产品生命周期总成本时，将绿色环保和节能的性能计入总成本核算。比如说一般中央空调使用寿命是20年，而节能环保中央空调可达到30年。这么算起来，采购节能环保空调等于省了半个空调的钱，比采购不节能环保产品划算得多。