赵培君：用实力说话

天津中央空调市场开始迸发出前所未有的活力。如今提及天津，对滨海新区的关注度似乎远远高于天津本身。号称是东北亚地区通往欧亚大陆桥距离最近的起点，是从太平洋彼岸到欧亚内陆的主要陆路通道，也是华北、西北以至于中亚地区最重要、最便捷的海上通道。所以很自然地，天津滨海新区被戴上了“启东开西、承外接内，辐射华北、西北、东北亚、中亚”的光环。作为2010年整个天津发展的重点工作，滨海新区的建设无疑为中央空调行业也带来了巨大的空间。外商投资项目、商务楼盘住宅区域等房地产项目、南港工业区和临港工业区的工业项目等等层出不穷，加速了天津整体中央空调市场的大发展。

与此同时，天津中央空调市场的经销商们也开始考虑生存和发展的问题。市场越来越大，行业竞争也日益激烈起来。如何在越来越白热化的竞争中保持自身的核心竞争力并取得跨越式发展，成为他们必须去审视和面对的问题。就在笔者走访天津中央空调市场时，有幸拜访到了天津宏易空调设备安装有限公司总经理赵培君，从天津宏易的发展也大致可见整个天津中央空调市场经销商群体的生存发展状态。

天津宏易空调设备安装工程有限公司总经理 赵培君

天津宏易空调设备安装有限公司主要是工程公司，此外其还有一家公司名为天津市圣洁氏科技发展有限公司。自 2003 年成立以来，一直致力于从事中央空调及相关设备的销售工作，并提供商用、家用中央空调的购机咨询、工程设计、安装施工、工程监理及维护保养等全方位、全过程的专业化服务，是一家集中央空调设计、销售、安装、维修及保养一体化的新型企业。目前是三菱电机天津地区的独家代理商，同时合作品牌还包括大金、美的等。

沟通是关键

天津的中央空调渠道有点特别。由于市场越来越大而且后期的发展不可小觑，竞争状态已经不仅仅局限于区域内，甚至出现了很多外来的经销商群体。华北其他区域、华东等市场陆续有经销商打入天津，更是加重了竞争。而作为本土市场的经销商，赵培君在感受到外来压力的同时也在思考着自身，该以怎样的方式在竞争大潮中泰然自若。

最初宏易进入中央空调市场之时，也是从家用中央空调开始起家，最初便选择了知名度较高的大金进行了合作。几年下来，已经成为大金的优质经销商，而后随着大金的影响力越来越大，渠道也越来越多，赵培君开始考虑与合作品牌的长远发展。2008年，三菱电机的加入为宏易带来了新的发展契机。一方面，三菱电机的渠道并不是很丰富，凭借自身多年的经验和资源积累，操作起来不会太困难；另一方面，三菱电机作为高端品质的代表，在市场上有一定的发展空间，对于宏易的发展也是比较可靠的。赵在随后的考察中更是坚定了与三菱电机的合作愿望，其严谨的工作作风、高质量的产品、细致的售后服务都加深了作为经销商对于这个品牌的信心。此外，从用户角度考虑，在品牌方面除了高端代表的外资品牌，性价比较高的国产品牌也有一定的市场需求，赵也一直考虑选择合适的国产品牌，满足不同层次的客户需求。2010年年初，美的在对渠道重新梳理过后在市场上呈现出一种新的姿态，在美的天津区域的相关负责人找到赵培君时，两者便不谋而合。

与挑选合作品牌一样，赵培君表示，在选择客户时，宏易公司也不是盲目的。这些年从小项目到大中型项目，宏易公司也积累了一些总包的关系。最初做投标项目的时候，也曾有过失败的经历，最后的审视结果就是对项目信息把握不全以及分析不到位。赵认为，在做工程的时候有三方面的关系必须协调处理好，包括甲方的关系、设计院的关系、厂家的关系，这些都会带来很多有效的社会资源，而在这样的关系处理中最重要的两个字就是“沟通”。首先，在获知项目信息的时候应该先通知厂家，与厂家的技术支持相互沟通；其次，与甲方的沟通更要细化，除了技术上的问题之外更要了解甲方的心理价位、预算等等，把所有的项目信息都分析到位。这样一来，对项目的把握就会越强。比如，甲方若青睐合资品牌，了解到其对合资品牌有什么要求之后，再选择高端的产品做出方案，针对性就会比较强，也能够避免盲目投标。赵培君在说到宏易现在的招投标赵略时表示，“现在宏易在选择项目的时候至少是怀揣50%以上的信心。”

此外，现在宏易公司的项目信息来源除了设计院、厂方提供的信息，更大部分还包括总包、做过项目的甲方、监理等提供的信息。这给了赵培君很大的鼓舞。

积累是实力

“你想做一些事情时，必须有多点实力”。

赵培君认为，做中央空调的经销商看上去容易，实际上需要很多积累。安装实力、资金实力，以及不可或缺的企业素质和人员配备。空调已经越来越接近水电、机电安装等大的工程，所以宏易更注重公司内部实力的打造。和其他中央空调的经销商以及工程商所不同的时，宏易公司内部管理架构也十分细化，组织部、财务部、工程部、售后部、客服部、后勤部等等各项部门的职能分配都很明晰。在遇到大项目时，公司还会成立专门的项目组，接触过现场的人员和从事设计的一起，为客户提供最优方案，节省资金。此外包括设计人员、监理人员、与甲方协调人员、配合人员、施工队、验收人员、财务申请人员甚至给业主签字的专门人员宏易公司都会安排到位。对于甲方来说，是完全值得信赖并依赖的。

在最受甲方和业主关注的售后方面，宏易公司更是“不用操心”，从接单到项目竣工验收及售后服务，都有着严格的管理制度。在现场勘察后，设计师会根据现场勘察情况及业主的要求进行系统计算及并及时设计出图。正式确立之后，公司还承诺从空调设备到现场后(以一套家用VRV为例)，2-3个工作日便可完成空调系统的隐蔽工程。并且在竣工验收后，客户材料会统一建立服务档案。售后及时，而且有固定的回访周期。

从跟踪的8-10月份三个月的情况来看，宏易公司预计投标四千多万，前期的回款基本上都已经按期完成。一方面工程质量确实没问题，另一方面从投标、中标、施工到质保，甲方都很满意。赵培君甚至颇为自豪的表示，无论项目成与败，在技术方面宏易公司是不会失败的。现在公司对项目的判断能力都有了一定的经验，因为技术而失标的项目基本没有。而作为一个成功的工程公司，这样一种素质和实力是十分必要的。

水机是新方向

宏易公司今年的发展趋势是好的，同比往年也实现了增长。但是在这样外部一片大好的环境下，想要获得更大的增长和长远的发展不是靠单个产品就能带动的。赵培君深知，单单只做多联机产品，不足以支撑公司日益扩大的规模，而相对来说，水机的项目大多比较大，对公司整体规模的带动是显而易见的。

再来看到天津整个中央空调市场的发展，大型公建项目越来越多，一般来说还是使用水机产品比较占优势。而且现在市场上比较大型的项目包括政府项目等重点工程都是以水系统为主。机会很多，这也是一个广阔的空间。宏易公司早已跃跃欲试。

从2009年开始，宏易公司其实已经有了这个意向。开始尝试操作一些水机的项目，但是只提供设备，安装方面还是交给了有资质的公司，并不是很成熟。从2010年开始，宏易公司开始有意识的往水机方向发展，并关注了水机的几个大项目。接下来，对于公司自身来说亟待相关资质的支撑，需要专业的水机队伍。赵培君表示，公司新年度的方向会继续坚持这个想法，暂时以多联机为主、水机为辅，在真正申请到机电安装资质之后，再做大水系统产品。

后记：在忙乱的行业环境中，我们总是需要时刻保持清醒，懂得适时地去观察周遭和审视自身。显然，宏易对于自己的未来有着再清晰不过的定位。而我们，拭目以待。