牛培武：永远在创业
莱恩中央空调设备销售公司的总经理牛培武最近一段时间内可以说一直是处于一种“痛并快乐着”的状态，一方面是市场销售出乎意料的顺利让其心情舒畅；另一方面由于前期对于销售火爆状况的预计不足，导致工厂的生产跟不上销售的进度，经销商和驻外业务人员催要货物的电话让牛“着急上火”。在笔者与牛培武总经理进行交流的不到三个小时的时段里，牛的手机不断响起，基本都是追问产品什么时候能到，放下电话，牛对笔者苦笑：现在其都不敢出差走市场，每天就在销售人员、经销商和工厂之间进行协调，希望能够最大限度的保证已经签订的订单的产品保质保量保时的交到客户的手中，维护客户的利益。考虑到目前产能实在紧张，牛在迫不得已的情况下给销售人员下达了一个让其都觉得不可思议的文件：需要在10月份之前的交货的订单不能签订。
莱恩中央空调销售总经理牛培武
产能?产能！
对于现在这种情况的出现，牛培武显得有些无奈，经过几分钟的思考，牛培武慢慢的吐出了“产能”两个字。通过2009年至今莱恩的市场表现，牛培武认为无论大环境如何变化，中国中央空调市场的刚性需求是存在的，莱恩仍然有很大的机会成为市场上的知名品牌，而在实现这个目标之前首先要搬掉的一块大石头就是产能。
据牛介绍：莱恩生产中央空调设备已经有多年的经验，作为莱恩中央空调的前身——大安安装工程有限公司自1982年就开始从事中央空调设备的安装工作，并具备了机电设备贰级安装资质；1995年开始涉足中央空调设备制造，当时制造的产品主要是通过自己的安装公司消化，并没有进行对外出售；在中央空调设备制造行业积累了多年的经验和技术之后，2003年莱恩在山东临沂购入300余亩土地建造厂房，购入生产线，准备在设备制造行业大展身手，直至现在。如果粗略的计算莱恩生产中央空调设备的时间，其已经度过了14个年头，由于一直以稳健发展为经营理念，多年来莱恩在行业内的知名度并不高，销量也一直没有形成质的突破，也正是由于这个原因，其产能也一直以一种稳健的方式增长，这就导致对于像今年这种爆发性增长的应对能力较差。
同时由于考虑到经济危机对于中国中央空调市场的影响，在制定09年的全年战略规划的时候根据当时的市场环境，莱恩判断2009年中国中央空调市场的销售应该会出现下滑，因此在排产计划上以稳为主，因此当今年市场启动后，尤其是5、6月份以后市场销售的持续拉升让产能吃紧。通过今年的事件牛培武发现产能问题已经掣肘了莱恩空调的发展，进行产能改造和扩张已经成为了迫在眉睫的事情。牛坦言：产能扩张计划已经处于讨论阶段，一旦通过该计划，莱恩将立即对临沂基地的产能进行改造升级，产能扩张完成后可以满足今后几年内莱恩大发展的产能需求，也等于给莱恩的发展提供一个稳定的后方。
催货的电话让牛培武有点“上火”
专业?专业！ 牛培武的办公桌上有一本莱恩的产品综合样册，据牛介绍这本样册是对产品相关参数和功能进行了修正后刚刚从印刷厂发送到莱恩的销售公司的。翻开样册可以看到莱恩的产品系列：螺杆式水源热泵机组、满液式水源热泵机组、水冷螺杆式冷水机组、满液式水冷冷水机组、风冷模块式冷(热)水机组、风冷螺杆式冷(热)水机组、户式水源冷热水机组、各种风机盘管和空调箱等末端产品。对于当前较为流行的变频多联机组和国内企业做的较好的单元机并未涉及。牛培武指着这本样册说：“莱恩发展到现在仍然能够活得很好，一方面是近年来中国中央空调行业保持高速发展的大环境给企业提供了发展的机遇；另一方面，莱恩要求‘专业专业再专业’的理念也做出了很大的贡献。”
对于专业出身并在某国内知名品牌有过多年从业经历的牛培武而言，中央空调的各种产品类型从设计、研发、制造和售后服务其均有着丰富的经验，对于各种产品的了解也可谓深刻。对于目前莱恩的产品线是否有点狭窄的问题，牛培武笑言并不认为狭窄，他说中央空调行业与家电行业不同(牛曾在某知名品牌的家用空调和中央空调业务均有从业经历)，家电行业品牌的知名度可以通过大规模的广告快速的形成，而产品销售量也可以通过密集的广告轰炸快速拉升，但是中央空调行业不同，中央空调品牌很少会在电视、报纸等大众媒体上做广告宣传，一个原因是中央空调的消费群体造成的，另一个原因则是中央空调品牌的知名度和美誉度更多的是依靠技术实力、产品质量、一个一个的样板工程、一个一个圈内人士和甲方口碑宣传起来的。这就要求中央空调设备的生产企业要静下心来认认真真的做好产品、做好技术研发，让自己的产品和品牌形成专业的定位，只有这样才能够长期健康的发展。
通过莱恩的发展历史，无论是前身大安安装，还是现在的莱恩，其经营的产品一直是水系统产品，氟系统的产品基本没有涉及，在二十多年的发展历程中(包含大安安装)莱恩在水系统产品的设计、生产、安装、售后等方面积累了大量的经验和技术，成熟度非常高，更由于从事销售安装的经历让其对于水系统产品在实际使用中的问题和解决方法了解的非常透彻，因此牛培武认为专注于水系统产品的研发和生产更符合中央空调行业要求专业的特质，是莱恩中央空调做大做强的一条必经之路。
另外，对于现在的莱恩来讲，其综合实力还不足以支撑其在多个产品领域均能够取得不俗的业绩，或者说目前国内大部分的中央空调设备生产企业尚不具备在多产品领域获得成功的能力。而且氟系统产品的复杂程度并不比水系统差，莱恩如果做氟系统产品等于从零开始，在研发、生产等方面要投入大量的精力和资金，甚至可能会影响到其目前在水系统产品领域内良好的发展态势，对于牛培武和莱恩来讲这种“捡了芝麻丢了西瓜”的风险是不愿承受的，也是不能承受的。
牛培武希望莱恩能够像雄鹰一样大展宏图，翱翔云霄
品牌?品牌！ “生存还是死亡?”这是哈姆雷特对自己灵魂的拷问。“品牌还是规模?”这是中国大部分中小企业的掌舵者对企业发展方向的迷茫，是短期利益与长期利益选择的挣扎。当中小企业发展到一定的阶段，拥有了可以保证生存的积累之后，这个问题就会慢慢的侵入掌舵者的大脑，让其经受选择的折磨。莱恩和牛培武也正在经历这个阶段。
“说实话，今年的货源紧张真是给我出了一道艰难的选择题。作为我们这个中小型的中央空调生产企业来讲，尽管现在没有生死存亡问题的困扰，但也没有奢侈到看着订单白白放过的地步。”牛培武坦承如果放松一些产品的生产标准，加快生产的速度，大部分的订单还是可以满足的，但是这不可避免的要降低产品的质量，一旦出现质量问题对于企业后期的发展会产生巨大的不利影响。最终，莱恩的决策层和牛培武还是选择了放弃订单保证口碑。牛培武半开玩笑半认真的口吻说：“看着订单被我们自己选择放弃，心情真是异常糟糕，但是从长远的发展来看，这又是必须要经历和承担的阶段。”
日本经营之圣稻盛和夫著的《在萧条中飞跃的大智慧》一书摆在了牛培武的案头，并用一支精美的书签插在了其已经阅读的页数，牛说其从这本书中得到了很多的启发，同时也坚定了其一定要打造品牌的决心。“京瓷曾经销售额下降了九成仍然能够不亏本，这在国内所有企业来看基本都是不可能的事情。为什么京瓷能做到?一是因为其领先的技术，能做别人不能做的；另一个就是品牌了。强大的品牌和领先的技术能够让其保持高利润率，这是应对任何经营风险中最坚挺的保障。”牛培武对京瓷的经营方式异常敬佩，同时其也对莱恩中央空调的品牌建设制定了规划。
“在技术上我们要求专业和创新，在品牌建设上我们要做到稳扎稳打，每一个零件、每一道工序、每一个商家、每一个客户都是我们品牌成长的关键。”牛培武认为品牌的成长没有捷径，只能是凭借一点一滴的优良表现经年累月的发展，只有这样成长起来的品牌才更有生命力。“品牌是无形资产，同时又是一笔难以估计的财富，可口可乐当年一场大火过后仅仅凭借‘可口可乐’的品牌就成功融资再次站立起来，这就是品牌的力量。”牛培武也承认京瓷和可口可乐是其希望发展的长久目标，但是在现在的环境下和实力下，莱恩中央空调要发展成京瓷和可口可乐这样的品牌影响力并不现实，牛笑言现在的品牌建设更实际的意义在于当业内人士和用户在看到莱恩的产品时能够说“这个品牌的产品不错，这个品牌能够信赖就足够了。”
“但是不管将来发展到什么程度，我们一定会保持永远在创业的心态去经营企业！”牛培武在说这句话的时候盯着办公室窗外不远的青岛奥帆中心，似乎想看透将来的一切。
