冨岡正郎：被低估的日立冷机

2010年日立集团迎来了创业100周年的华诞，“百年日立”成为日立集团在2010年被反复提及的一个词汇。小平浪平先生于1910年在日本茨城县的日立村创立日立制作所时，不知道当时他是否能预料到他创立的这个企业能够迎来百年华诞，并成为世界上最知名的大集团之一。

广州日立冷机有限公司总经理 冨岡正郎

2010年，对广州日立冷机有限公司(以下简称日立冷机)来说是里程碑式的一年，尽管年度尚未结束，但是截止到10月底日立冷机在2010年的销售业绩同比2009年增长了50%以上，创造了日立冷机在中国市场12年发展历史的业绩增长纪录，也为日立集团的百年华诞献上了颇具意义的一份贺礼。

很多中国用户对于日立中央空调产品并不陌生，早在上世纪80年代日立的水冷机组已经通过进口等方式在中国市场上进行销售，就当时的市场需求而言日立的产品在中国市场是非常受欢迎的。也正是这种市场的肯定让日立决定在中国设立生产基地生产空调机组并在中国市场销售，进一步拓展中国市场，在这样的背景下，1998年广州日立冷机有限公司在广州从化成立，日立中央空调产品的国产化进程迈出了第一步。

然而后续的发展历程并非一帆风顺，确切的说日立冷机在中国市场的表现与其它的品牌知名度相比显然还有一定的差距，日立冷机产品在市场上的销售似乎进入了一个瓶颈，销量仅仅维持在一个范围内无法实现质的突破，尽管日立冷机方面认为其产品在技术、性能、品质和稳定性上不输于任何品牌，同时在销售业绩的突破方面想了很多的办法，但是因为日立冷机在中国市场的定位和市场策略并不能完全适应中国市场，让这些努力都化成了泡影，日立冷机一直没有能够获得与其品牌知名度和产品性能相符合的市场地位，而这种局面持续了将近十年。直到2007年冨岡正郎先生就任广州日立冷机有限公司总经理，对日立冷机进行彻底的调整和再造，这种局面得到了改变并最终于日立的百年华诞之年打了一个漂亮的翻身仗。

冨岡正郎先生认为日立冷机在中国市场十余年没有得到高速发展最主要的原因还是在于对中国市场的不适应，这种不适应让日立冷机在中国市场的发展束手束脚，没能充分发挥自身的优势和特点，所以在市场上没有大的突破也是正常的。其中表现比较明显的几点分别为：产品定位的不清晰和重点市场的布局问题。

日立冷机的产品线非常广，离心机、螺杆机、水冷柜式空调、溴化锂等产品全部涵盖，在核心技术、产品质量、稳定性等方面，日立冷机相比其它品牌非但不存在弱势，相反很多方面要优于其它的品牌，但是由于受市场推广不足、产品定价偏高等原因的影响，日立冷机在技术上的优势没有被完全发挥出来，导致了市场发展的缓慢；在重点市场的布局上，日立冷机也存在问题，华南市场被日立冷机确定为在中国市场的主力市场，大量的资源和精力向华南市场倾斜，华南市场的销售业绩提升迅速，这也让华南市场在日立冷机系统内的重要性日益提升，地位提升，资源再倾斜，地位再提升，资源再倾斜……陷入了这样的一个循环之后，日立冷机有限的资源无法顾及到中国市场的其它区域，导致了其它市场的乏力。但是中国市场非常广阔，这种广阔体现在地域和市场整体规模之上，日立冷机的大部分精力投入在华南市场上，其它区域的乏力最终导致在整体规模上日立冷机无法同其它全国同时发力的品牌进行竞争。

2007年冨岡正郎先生就任日立冷机总经理之后最重要的事情就是调整日立冷机对于中国市场的不适应，将日立冷机身上的所有桎梏全部打破。他首先进行的一件事情就是寻找优秀的人才，冨岡认为日立冷机缺乏的不仅仅是销售人才，而是需要全方位的人才引进以及提升原有人员的潜力和转变思维方式，引进人才新思想的冲击和原有员工的思维转变，扭转日立冷机十余年来一直维系的某些不适应中国市场发展的思想上的桎梏，全公司上下统一认识，共同朝着统一目标迈进。这一措施的实施起到了很好的效果，全司员工的积极性被极大的调动起来，他们对日立冷机十余年发展经历中得与失进行反思和总结，并根据中国市场目前发展的趋势和需求，制定了一系列的方案，包括了如何提升销售量、如何规划日立冷机的产品线、如何提升日立冷机在中国市场的知名度等等，这些方案提出并讨论通过后得以实施，对日立冷机后期的发展起到了极大的推动作用，冨岡正郎先生对此评价非常中肯：“今年开始，我们的销售形势有所好转，但这并不是我们特别的做了一些工作，而是我们在之前2、3年间就一些相关形势政策进行调整和转变，而这些转变对我们各方面的工作都有了很大的促进，在各方面都取得了一定的成效，为2010年的业绩增长奠定了基础。”

对于日立冷机的产品，冨岡正郎先生一直抱有强烈的自信心，他坚定的认为日立冷机的产品在技术先进性、产品质量、产品稳定性等各方面不输于任何一个品牌，而之前由于市场策略的不适应和产品推广方面的弱势，让日立冷机的产品并没有被广泛的认知和完全的了解。因此在产品系统方面，日立冷机进行了产品规划的调整：螺杆机产品作为日立冷机的支柱产品，在研发和市场拓展方面将进一步加强；日立离心机产品作为另一个重要产品，在系统内的地位得到加强，希望打造成另一个支柱产品；同时也会加强其它产品的规划和发展。

螺杆机产品在日立冷机发展中一直占据重要的地位，因为受80年代日立进口机的影响，日立螺杆机在中国市场上的评价一直以来都很高，2010年日立冷机取得销量的大增长，其中螺杆机产品的销售比例基本上占据整体销量一半，由此可见螺杆机产品在日立冷机系统内的重要地位。在新的年度中，日立冷机将会对其螺杆机产品进行新的优化，冨岡说通过他对市场的走访和一些经销商的反馈，普遍认为日立的螺杆机产品型号太多、太繁杂，没有能够很好的突出重点，因此根据中国市场的实际需求，日立冷机将会减少螺杆机的产品型号，将更有优势的产品重点推出；另外在螺杆机热回收方面，有反映日立冷机的产品的热回收率同其它品牌相比有差距。冨岡说之所以有差距并不是技术上的问题，而是设计者的考虑方式和设计侧重点不同，日立冷机也可以根据市场的需求为用户提供可行的方案。

离心机产品如何在中国市场获得大的突破是冨岡和日立冷机方面颇为关注的一个问题，一方面是离心机市场目前被四大品牌所垄断，竞争品牌相对较少，给日立冷机留下了切入空间；另一方面，如果能够在离心机市场上取得大的突破将会给日立冷机在中国市场的行业地位和品牌知名度带来大幅度的提升；第三，日立冷机在离心机方面有着深厚的历史积淀和技术优势，有实力进入这个市场分一杯羹。基于上述原因，大力度的切入离心机市场并在这个领域取得自己的优势地位对于日立冷机来说有着极大的诱惑。

日立团队

冨岡坦承日立冷机在中国市场上离心机产品领域的表现并不好，但是日立离心机的产品和技术却是第一流的。早在1932年日立即开始在日本生产离心机，经过数十年的积累，日立离心机的技术非常成熟，在产品上能够与任何品牌的产品相媲美，而且日立离心机在性能和COP等方面将会继续提升，而这也将成为未来日立离心机在行业内占据优势的根本所在。2010年，日立离心机的销售已经取得了巨大的突破，离心机销量较去年增长了3倍，但冨岡认为这种增长率不能说明任何问题，因为比对的基数太小。

冨岡认为日立虽然有在中国离心机市场取得重大突破的信心，但是也做好了应对艰难局面的准备，因为在离心机市场进行突破对于日立来说本身就是一个艰难的工作，尽管在产品上有自己的优势，但是日立的离心机在中国大型中央空调领域的知名度太低，很多人不知道日立冷机有离心机产品，而且日立离心机前期在中国市场进行销售时价格相对较高、产品型号较少，也成为制约日立离心机销量增长的因素。现在，日立冷机在离心机方面进行了很多的改革：在价格上，日立冷机降低了离心机的销售价格，以优势的价格增强其产品的竞争力；其次，在品牌知名度方面日立冷机也会加大推广力度，除在全国范围内召开产品设计师推广会之外，还会邀请专家和一些行业内人士来参观考察，让大家更充分的了解日立的离心机，冨岡希望未来一到两年内日立离心机能够保持2倍的增长。

2010年，日立冷机在产销体制方面进行了整合，将原来产销分离的模式改变为产销统一，由冨岡正郎担任总经理，对生产和销售负责。冨岡认为：生产和销售进行分离是可以更好的专注于各自的领域，但是在日立冷机来说这种效果并不好，这在十余年的发展历程中已经被证实。产销分离让日立冷机的产销各成系统，市场情报反馈和策略调整等各方面都偏慢，不适应现在中国市场快速发展的节奏。统合之后，市场反馈的速度明显加快，日立冷机可以更快的根据市场需求进行调整，按照更符合市场规律的方式进行改变，提高效率、提升销量也就水到渠成。

此外日立冷机将在中国整体市场布局方面寻找平衡，在保持华南市场继续增长的前提下，加强中国市场东部、西部和北部的发展，根据各个地区市场规模和市场形势的不同，相应增加事务所，以方便对这些区域进行更直接、及时的管理，更好更快的应对市场的变化。在销售方式上以经销为主，厂方对合作商家进行全方位的支持，当然也不排除根据市场的实际需求采用直销等销售模式。同时冨岡先生也表示，日立冷机非常重视中国市场，在提升全球出口销量的同时，日立冷机将中国市场占有率的提升，作为第一目标推进。

“我们在2010年取得了良好的销售业绩，尽管这个业绩在很多大品牌看来可能并不起眼。但是对于日立冷机来说，这个销售业绩说明了日立冷机正在一条正确的道路上行进，而且这种行进的速度会越来越快。为此，我们感到欣喜，毕竟经过十多年的摸索之后我们终于走上了正确的发展道路，但是我们并不能满足，这只是一个开始。日立冷机之前因为自身的不适应在中国市场十多年一直没有成为这个市场的主流品牌，但是我认为之前的市场表现并不是日立冷机的真实的实力，日立冷机一直都被低估了，现在我们找到了正确的方向和方法，我们正在发力追赶，相信在不长的时间内，日立冷机一定会在中国市场占据真正符合日立冷机的技术水平和日立品牌知名度相符合的市场地位。”在冨岡正郎先生身后墙壁悬挂着一幅广州市政府领导赠给他的字“疾风知劲草”，业界同仁们也用这幅字的寓意来形容冨岡先生，他本人也很欣赏这幅字，他说：日立就像这幅字寓意的那样，可以在当前激烈的市场竞争中屹立不倒，脱颖而出！

日立冷机一直都被低估了，现在我们找到了正确的方向和方法，我们正在发力追逐，相信在不长的时间内，日立冷机一定会在中国市场占据真正符合日立冷机的技术水平和日立品牌相符合的市场地位。