阳光久久：善于竞争的务实者

天津中央空调零售业的战场上弥散着一股浓浓的火药味，微薄的利润、繁琐的程序已经使得许多企业纷纷“倒戈”，远离这片是非之地。天津市阳光久久科贸发展有限公司领导人——孙挥同样预测到了这一切，也感受到由这块领域所带来的压力，因此他决定将公司稍做转型，目前公司不仅开始慢慢从中央空调零售业转战于工装类项目中，而且为了配合家用及商用中央空调的使用，公司也增加了中央空气净化及中央新风系统这两大块业务。

天津市阳光久久科贸发展有限公司 孙挥

“关心您的冷暖的同时更加关心您的身体健康——空气品质”——这就是阳光久久开办以来一直坚持的准则。如今，孙挥和他的阳光久久正努力朝着这个方向奋斗着。

天津市阳光久久科贸发展有限公司在天津的中央空调行业中的资历还不深，它是由孙挥一手创办，于2003年下半年才成立的。公司成立之初，创办人孙挥将其定位在中央空调的零售行业内发展，因为在2000年下半年至2003年上半年的这段时间里，孙挥在另外一家企业担任副总经理的职务，主要负责公司所代理的某外资品牌小型中央空调的零售业务，可以算得上是天津市最早做别墅和零售的小型中央空调的一批人员之一了，“从那个时候开始起步，我带领着我的团队把当时公司所代理品牌的零售做的空前不错，包括一直到现在也没有任何一个时期能赶超我们那个时候，天津市最早的一些高档住宅楼盘——世纪城、蓝水园一期等等，我们当时都将所代理品牌的零售做进去了，可以说是众多品牌中的佼佼者”。孙挥正是有了这样的项目经验作为铺垫，加上当时所在公司发生了一些变故等种种原因，他便于2003年下半年离职，独自出来打拼自己的事业，成立了天津市阳光久久科贸发展有限公司，就这样开始了他和他的阳光久久别样的旅程，当时孙挥就决定还是从自己拿手的小型中央空调零售业做起，经过后期的一些市场调查和多年来在市场中积累的经验，阳光久久最终选择了与麦克维尔合作。

不过，与麦克维尔的合作并不有孙挥之前想象的那么顺利，由于孙挥是从麦克维尔的竞争对手品牌中出来后选择与麦克维尔合作的，所以刚开始麦克维尔都把孙挥当成了对手，对他存有戒心，即使是孙挥很诚恳的主动上门要求代理麦克维尔，还是很难获得麦克维尔的完全信任，无法拿到底价和优惠条件的孙挥并没有气馁，孙挥认为，“既然选择了，就要坚持下去，要么不做，要做就要让对方看到疗效，而不能只让他们听我们嘴上说的广告”，所以在与麦克维尔进一步的沟通过程中，孙挥拿出了2003年上半年所做的一些项目合同，“对方看后很惊讶，也很佩服，他们不仅看到了我们的诚意，而且我也向他们表示我们公司是很有能力在竞争中获胜的，阳光久久虽然在行业中的资历不深，但是却非常善于竞争，尤其是在一些别墅和高档住宅楼盘中特别擅长”，就这样经过了多次的交谈之后，双方最终达成了一致，阳光久久也开始顺利代理麦克维尔小型中央空调机组，继续从事中央空调零售行业之路。

对于所擅长的领域，孙挥和他的团队并没有掉以轻心，年轻的阳光久久还没有经历过多少磨练，但是在2004年的一年里，阳光久久就凭借自身的优势和整个团队的努力拼搏，做到了天津麦克维尔分公司零售商中的第一，孙挥对麦克维尔小型中央空调系列机型各个参数的了解甚至比麦克维尔分公司的业务员还要熟悉，阳光久久没有让麦克维尔失望，它的确是一个善于竞争的务实者，不仅让麦克维尔看到了疗效，更让麦克维尔零售渠道在天津市场上的份额进一步得到扩大。

“麦克维尔给我提供了一个很好的平台，虽然麦克维尔当时的市场做的并不好，但是它有它的优势，首先，它也靠在四大美资品牌里面，虽然大家都感觉特灵、开利要好些，但是麦克维尔在世界上的业绩也是非常卓著的；其次，它的产品系列全，而且价格比较有优势，所以在竞争的时候容易胜出。”孙挥对麦克维尔的感情颇深，也比较钟情，而且多年来的合作也非常愉快，他认为，好的平台配合好的销售模式才是成功的关键，“挖掘出每个品牌的优势是最重要的，而怎么去挖掘，并不是像常人想象的那样，非得去攻击某个品牌的劣势，其实只要讲自己品牌的优势就行了，说不定那正好就是别人的劣势，因为优势不可能都是一样的，只要抓住了这一点，那么下一个所要做的工作就是耐心、细致、周到”，因为中央空调零售不同于做项目，零售是要和一户户的终端业主不断接触与沟通，最后还要一户户的去承担维保、售后等一系列的服务工作的，而且如今的天津中央空调零售业的竞争越来越激烈，已经到达白热化阶段，有的公司为了总体销售量的提升往往不惜成本去做，导致这场价格战愈演愈烈，在这样的情况下公司如何生存?孙挥自然有着自己的打算，阳光久久也要继续下一步的计划，于是公司逐步朝工装类项目转型成为了重心工作，尤其是1万平方米以下的中小型工装项目，这些项目就是阳光久久的强项，能很好地显示出公司的灵活、诚信、服务等特点来。“我们的优势就是短、平、快，也就是项目周期短、利润平、回款快三大方面，这恰巧也符合小型工装类项目的特点，所以我们要以同样的精力做不同的事情，从零售逐步转向工装，不仅公司在利润上能有所改观，而且工装类项目的规范性也能帮助一个公司朝更加正规的方向发展”，此外，公司还增加了中央空气净化及中央新风系统这两大块业务以满足甲方的需求。

信誉第一，先做人后做事

阳光久久自成立以来，一直把公司的信誉放在第一位，以“先做人后做事”的态度服务于客户，在公司遇到瓶颈寻求新发展的时候，并没有急于求成，而是一步一个脚印，踏踏实实为客户做好每一件事，使得公司能够实现正常稳步的运行，在一些项目上公司往往会根据自身的实际情况而定，不盲目投入，懂得审时度势，将每一笔资金都花在刀刃上，对于回款不好或者可能垫资的项目，公司坚决不做，这其实就是一种务实态度的体现，也是保护自己的一种方式，公司信誉对于孙挥来讲，那可是看得比生命都还重要的，“先做人后做事”可不是孙挥随口而出的口号，而是的的确确在认真执行着，实际上这句话说起来容易做起来却很难，往往有很多人急于向对方表达这样的思想而最后未必就会这样去做，所以阳光久久在孙挥的带领下一直坚持这样为人处事的态度，和许多用户都建立了良好的合作关系。

不过，公司发展以来也有遇到很多的困难，其中，最让孙挥记忆颇深的困难就是公司在2005年发生的人事动荡。由于当时中央空调市场正处在上升阶段，每个公司的业务员都比较活跃，都想出来单干，所以当时给公司造成了很大的影响，后来孙挥就将公司机制(奖励机制、分配原则)进行完善和健全，这样做不仅提高了员工们的个人收入，而且更让他们增加了对业务的积极性，毕竟自己做要承担一定的风险，经过这次调整之后，公司整个团队通过共同努力最终克服了困难。此后，在一个不到10000平米的酒楼项目中，公司开始了从家装到工程的第一次转型体验，也给孙挥留下了很深的印象，由于工装类项目的操作要比家装规范许多，所以在这个项目中公司碰到了许多有关工程上的技术问题，这给孙挥以及他的团队又带来了一次新的挑战，当然也给予了他们学习和改进的机会，“那次让我感觉其实客户就是老师，他们提出来的意见和要求可能是你想不到的，而且我们在这个行业里边要随时看到自己不足的地方，更要随时靠着更规范的方向去发展，否则的话就没有出路，只有越来越规范着去做，那样一个公司才能立于不败之地”，一谈到这个项目，孙挥不经发出了这样的感慨。这次项目的转型成功为公司今后在工装类项目中的发展打下了一个良好的基础，公司依然会本着“先做人后做事”的态度继续前行。

对着公司未来的规划，孙挥有着这样的打算，“公司今后的发展方向是朝着更深化的转型而努力，更深入地接触中小型的工装类项目，逐步扩大公司的规模，并且在项目中学习更加规范的操作程序以及项目技术上的各个难点，不仅要使公司未来在规范管理、规范经营两方面得到加强，而且还要增加公司在业务运行上的灵活性，我们的一切工作都要以客户为中心，把客户的满意作为我们工作的唯一目标，不参与恶性的价格战，要在保质保量的前提下与其他公司一争高低，信誉和质量都是公司的生命，我们会一直贯彻下去，不断地在行业中提高我们的口碑和信誉度，让更多的客户了解我们，信任我们，这样一直坚持下去公司才能得到稳健的发展”。