汪爱华：坚守市场规则、坚持用心服务

2009年的国内中央空调市场风云变幻，经历了2008年度的金融危机和中小企业倒闭潮，志高中央空调莞深产品管理中心所管辖的广东市场出现了需求量的巨大萎缩。在此种情况下，志高中央空调认真的进行了行业研究和市场观察，果断地进行了销售组织架构调整，将一些具有销售辐射和客户联带的市场进行了资源整合，志高中央空调莞深产品管理中心就是在这样的背景下进行了组建。

志高中央空调莞深产品管理中心下辖东莞、深圳、惠州及粤东四个市场，因为市场容量巨大，历来为各品牌必争之地，无论合资或国内品牌均投入重兵展开竞争，志高总部也非常重视这个家门口的市场，力求能够建立起一个具有竞争力的销售团队和渠道架构。在2009年，志高中央空调莞深产品管理中心制定了新的市场操作方针，通过对地方重要客户的拜访和沟通，深入的了解了他们的需求和愿望，将“坚守市场规则，坚持用心服务”作为我志高中央空调莞深产品管理中心2009的工作指导原则。

志高中央空调莞深产品管理中心总经理 汪爱华

当前的中央空调的市场格局变化很大，外资品牌的市场份额在不断缩减，并且正在逐步向大机市场退守，而国产品牌在中小机上攻城掠地，硕果累累。作为一个中央空调领域的国产品牌，志高中央空调在品牌知名度、市场销售体系、服务体系以及产品线系列上均具有很好的条件，同时志高中央空调的优势产品突出，通过尽10年的努力，已经建立起了一个良好的基础。

志高中央空调莞深产品管理中心今年要做的工作依然是顺势而为，乱中求进。一方面，莞深产品管理中心调整了渠道策略，建立了小机的市场代理体系，同时通过建设镇一级核心分销客户作为代理体系的重点，在各个市场形成一个有序的、高效的的小机分销网络。在工程操作上，莞深产品管理中心加大了与客户的战略合作深度，通过不懈努力，建立了让客户信任的项目登陆跟进体系，对于VIP客户的项目信息，倾公司及团队之力从产品上、价格上、费用上给与大力的支持，极大的提高了工程项目的成交率，帮助客户更保障、更高效的获取项目之利润。而保证以上两个渠道层次高速运行成长的前提就是“坚守市场规则”，志高保证了代理商的独家代理权，保障了工程客户的项目独家操作权，保证了客户的收益，保证了他们的付出一定有回报，保证了志高中央空调和客户的合作是建立在共赢的基础上。

另一方面，严格遵守“坚持用心服务”的原则，在代理网络建设，在项目工程跟进中，从售前技术培训、售中技术服务、售后技术支持方面给客户提供了必要的服务，让客户在合作中，不断获得利润而且提升了自身企业的专业水平。改变过去单纯依靠价格为主的竞争模式，转向依靠提供定制的专业的中央空调解决方案为主的竞争模式，在提高获利的同时增强了志高中央空调及客户的市场竞争力。