区域人物访谈系列—南京(渠道篇)

南京，简称宁，是江苏省会、副省级市，中国国家区域中心城市(华东)，国家重要的政治、军事、科教、文化、航运、经济和金融中心，国家综合交通枢纽、通信枢纽和科技创新中心，南京都市圈核心城市，长三角辐射带动中西部地区发展的重要门户城市。

江苏经纬空调设备有限公司项目经理 孙宁

我们公司从1992年开始经销家用空调设备，但从1998年开始主要业务就是中央空调设备的销售。讫今为止，业内对我们公司取得的一些成绩，还是比较认可的。我们所以能够成功，首先离不开强大的资金实力。据我了解，在南京市场中，公司的注册资金能够达到1400万的也没有几家，资金有保障，才有实力承接更多的工程。第二就是售后服务做得好。我们在家用空调售后过程中，积累了很多的技术经验，特别是在冷媒产品的安装上，我们更是得心应手。而在设计环节上，我们购买了先进的设备，在规模上也属于比较大的。此外，由于我们多年来在空调设备市场中的摸爬滚打，信息来源很多，对工程信息的跟踪也就有了保证。目前，除在南京和周边的市场承接项目外，我们还积极向国内的其他省份的市场渗透，由于我们具有独立的安装资质，因此也可以承接大型的工程项目，这就大大的扩大了我们的市场范围，企业的发展空间也就更大了。

由于有了充分的资金实力，我们就可以操作比较多的品牌，在选择合作品牌时，我们会在不同的技术类型、不同的品牌层次上进行选择。一方面可以保证用户的选择面更广，另一方面也可以保证公司的技术人员通过与不同品牌、不同技术类型产品的合作，获得更多的专业技术知识，这样为以后的工程项目奠定了基础。此外，我们还有自己的末端设备制造基地，这也为我们在竞标时的成本竞争带来了很大的优势。

南京蓝瑞达信息工程有限公司总经理 陶勇

我们公司是在97年底成立的，当初主要经营一些通讯行业的特殊场合用空调设备，如今我们的业务已经涉及了中央空调行业的方方面面，不久前我们还投资了一家景观公司，这也是我们业务多元化的一方面。

目前，我们的销售产品类型以多联机系统为主，公司也一直在围绕日立、东芝、美的三个品牌开展业务。尤其是在东芝这个品牌上，我们可以称得上是“大户”，顶峰时期我们一年的销量要占到其中国市场的30%。我们在这几年中也一直保持了比较快的增长速度，呈现出了良好的势头。其中主要有以下几个原因：南京乃至全国市场都一直处于快速增长时期，这给企业的发展带来了有利环境；其次，我们一直以学生的姿态不断向行业中优秀的制造企业和销售企业学习，在残酷的市场竞争中我们学会了如何更好的发展；第三就是我们每位员工的努力工作，当然也离不开厂家的大力支持。

南京自古以来是虎踞龙盘之地，能人辈出，空调圈里的能人就更多了。但是，我认为其中也缺乏团结，经销商之间的协作意识差一些，因此，造成南京中央空调市场整体比较乱。我相信在今后不断的发展中，业内人士应该学会更包容，更冷静的思考，相信经过这一段时间的历练，很多商家最终将回归平静。大家会意识到，只有在健康稳定的生态圈里才能生存发展，而前提就是有一个利润的空间。价格战伤害了经销商和厂家的利益，更不利于市场的培育，长此以往，企业永远不会有发展，只会维持在一个较低的层次上，不会长大。

江苏依斯特制冷有限公司总经理 王传良

我们公司是在1996年7月成立的，前身是“南京依斯特制冷设备公司”，从1994年起一直是日本大金工业株式会社首批正式认定的设备代理商。大金是从94年开始进入中国市场的，我们从那时不久就与大金有了合作。我们的发展历程与大金空调长期在中国市场的份额和知名度的提高息息相关，每年的销售额逐年稳步提高。此外，公司在多年的经营中，在技术管理、贸易物流、售后服务等方面已逐步积累形成了一整套独特的营运体系。

这么多年的市场竞争中，我们之所以一直选择了与大金的长期合作，而没有选择其他品牌。首先是因为目前中国市场，尤其是华东市场中的多联机产品发展迅猛，在94、95年之前，基本上是水系统和风系统的中央空调一统天下，但是从94年底到97年三年的时间，不光是大金的多联机，包括日立、东芝等品牌，通过几年的磨练，业内已经认可了这样的一个机型在市场的存在，这个很重要。1997到2000年是变频空调的发展期，在发展期还是没有办法和中央空调相抗衡的，这个阶段是多联机在争取这个市场，到了2000年之后我觉得变频市场在逐步扩大，每个项目中，从甲方也好，招标公司也好，开发单位也好，都很认可多联机。

而大金正是看准了多联机市场的发展，从一开始就对中国市场进行培育，一些其他企业没有想到的事情，大金一直在做，而且做的很好，所以这就为如今的发展奠定了基础。与我们的合作也是一样，大金产品在技术上的领先，品质上的稳定，为我们赢得了不少的老客户，大金对经销商也是非常重视，所以我们在今后的发展中，还会以大金为主导。

南京新荣空调工程有限公司销售总监 陈明军

我们公司于1997年创建，自成立之日起，“服务”就成为公司立足之本，有了令顾客满意的服务，才会有广阔的市场。凭新荣人孜孜不倦的努力，创新服务，成为了爱立信、麦当劳、肯德基、巴士夫、中国银行等多家世界500强企业大型中央空调的合作伙伴，更是多家知名企业如金鹰、英业达、锦湖、玄武饭店、中山大厦、中南大厦、旺旺等在江苏地区大型空调的合作伙伴，在政府机构中，电力系统、工商系统、消防系统、银行系统都对新荣公司的服务赞赏有加，邀请我司成为其大型空调销售、维修、保养的服务商。

公司以其面目一新的服务、欣欣向荣的业务，坚韧不拔的拼搏精神，吸引了世界冷冻之父“开利”的目光，成为开利在江苏地区大型空调销售、安装的代理商。并于1998年，销售安装了华东地区第一台双螺杆进口开利机组，被评为开利的典范工程。2000年，凭借自身的实力成为以服务品质著称的海尔集团在南京地区的001号销售、安装服务商。

我有一点要特别强调的是，我们公司在空调的维护保养业务在全省范围内也是领先的，占据了南京市场的80%以上的份额，展示了我们的技术实力，这对我们的设备销售也起到了相应的宣传效果。

苏宁中央空调工程有限公司总经理 张国庆

我们早在1996年就开始销售中央空调，当时隶属于苏宁电器的对公部，到2000年的时候由于公司发展壮大和市场需求，就正式成立了中央空调工程有限公司，专门负责中央空调的销售、安装和售后维修保养工作。所经营中央空调包括大金、松下、三洋、日立、约克、麦克维尔、海尔、华凌、奥克斯等众多知名品牌。

我们进行中央空调市场的开拓，一方面是这个市场的潜力巨大，更重要的一方面是我们是做家用机起家的，在空调销售的各个方面都比较熟悉，尽管中央空调在销售模式上和家用机有所不同，但是苏宁作为一个销售渠道的大型上市公司，无论在资金实力还是销售网络上具有其他专业经销商无法比拟的优势，因此我们有理由也有信心把中央空调做强做大，而不是仅仅做为苏宁电器的一个补充。目前，苏宁中央空调工程有限公司已经具备了从设计到安装，再到售后等一系列完整的中央空调队伍，并取得了安装二级资质。

由于苏宁在全国各地开店，建立销售网点十分迅速，苏宁自身卖场的中央空调基本上由我们负责安装，工程量是相当可观的。此外，南京作为经济实力稍差一些的省会城市，虽然精装修房还不是很普及，但这对于南京较高的房价是不相吻合的，一旦与房地产项目相结合，中央空调的市场前景更加辉煌。

南京新江南冷暖设备安装公司总经理 陆春林

我们公司成立于1993年，是南京市制冷空调行业第一家股份制公司，主要从事中央空调、净化空调及各种制冷工艺的设计、安装、调试、维护及设备配套；为客户提供最新制冷工艺、制冷设备的技术咨询；培训各级制冷技术专业人员；是开利、麦克维尔、大金、韩国三星等品牌中央空调设备的特约经销商、特约维修站。

经过十年不懈的努力，我们已经建立了一整套完善的设计、安装、调试、维护及优质服务的质量保证体系，在制冷空调行业中树立了良好的信誉。在此基础上，为与国际标准接轨，持续追求公司发展与顾客满意，2001年底公司建立了ISO9001:2000质量管理体系，通过管理层的精心策划以及全体员工的积极参与，2002年6月高分通过了著名国际认证机构挪威船级社(DNV)的现场认证审核，并且获得荷兰RVA颁发的质量管理证书，从根本上规范了公司在工程设计、工程安装、工程调试、工程维保等方面的质量管理行为，增强了公司对用户的质量保证信誉度。我可以自豪的说，每个工程始终贯彻了新江南 “以人为本、以理治业、以诚立信、以质取胜”的经营理念。

南京东顺冷气工程有限公司董事长 瞿华

我们公司的前身是江苏省机电产品总公司中央空调事业部，于1992年开始经销华宝家用空调；1996年成立江苏省机电产品总公司协作配套公司，专业从事汽车空调的设计、销售、安装；1998年成立中央空调事业部，专门从事中央空调系统的集成、开发、设计；因体制改革，于2002年注册成立了南京东顺冷气工程有限公司，是一家专门从事空调设备销售以及各种中央空调、净化空调等制冷工艺的设计、安装、调试为一体，集合工、科、贸全面发展的专业性公司。

南京市场在这几年的发展中很不规范，虽然项目比较多，但是价格竞争也很惨烈，行业利润越来越薄。我个人认为目前的市场竞争已经形成了恶性循环。用户的付款方式几乎是全国最苛刻的了，需要经销商不断的垫资，对我们的发展十分不利。在我们今后的发展中，肯定不会放弃空调行业，毕竟我们经过这么多年的发展也积累了一些资源，资源的白白流失是谁也不想也不愿看到的事。为此目前公司已经开始了多元化的发展，比如我们涉足了通信产业，目前的发展势头非常不错。只有这样，我们才能够在市场中生存且壮大。

南京冶贝科技有限公司总经理 徐辉

2002年我们在从事房地产业时候，毅然决定到市场前景更为广阔的中央空调市场中投资。但是，我们并没有急功近利地一味强求自身利益的最大化，而是一步一步地做市场做人脉。因为我们深知，中央空调并不是只要大量的资金投入就能立刻获取巨大的收益，中央空调市场往往牵扯到方方面面的利益，在某个环节的一招失误，会造成满盘皆输的下场。因此，在进入中央空调市场的前期，我们做了大量的准备工作，经过长时间的反复比较，我们选择了具有百年历史的特灵，当然幸运的是特灵也选择了我们，特灵针对市场循序渐进的发展模式和我们公司的营销理念十分吻合。

在确定了我们公司的代理品牌以后，我们本着对客户负责的态度，无论是工程客户还是散户零售，在签约之前都花费大量的时间与其洽谈工程事宜。由于中央空调实行的是订单制生产，从拿到订单到设备出厂最快也需要两个星期的时间，对于这个订货时间甲方是没有信心等待的，如果能及时拿到现货的话，甲方对工厂的信任度也会随之提高。其他的经销商也会出现暂时缺货的情况，这时囤货商的出现正好满足了市场的需求，反之亦能这样理解，中央空调市场造就了囤货商。

单纯的依靠资金实力成为特灵的囤货商并不是冶贝的本意，更不是冶贝的终极目标，随着我们在中央空调市场的不断深入，一个十分完整和完善的推行计划渐渐浮出水面，对自身的严格要求和我们对工程的严格管理，我们始终认为做一个市场靠其他都是不切实际的，关键是你对客户的认真度。为此，2004年我们提出了“为您提供优质服务做努力”、“挣的钱是明明白白的”这样实实在在的口号。

江苏五星中央空调有限公司总经理 杨永林

我们中央空调公司的前身就是我们山西路卖场的一个对工部，当时主要是针对集团购买，也做一些工程项目。在2002年底12月份，成立了中央空调公司，有了独立的法人。如今我们已经成为了专业的中央空调公司，拥有设计部、工程部、监理部、售后服务维修部等。我们提倡就是专业的设计、施工、营销、服务，但是要做到专业这还是要很长的一段时间，要付出很多。在成立公司这么久来，很多方面我们还是在探索，我们的起点，就是从南京开始。

我觉得企业发展的关键就在企业的发展方向。我们的背景决定了我们企业的发展思路。可能现在是通过招标做的工程，做好与设计院、招标公司等之间的关系是我们现在的重点。但我们的发展定位还是在市场中，特别是家用中央空调市场，我们认为其必然将成为市场的主力，而针对家庭用户的销售，也正是我们五星具有的优势。同时，我们现在考虑开设专卖店来摸索这个市场。目前的南京家用中央空调市场很快将迎来一次整合，走向规范化和市场化，这也是我们面临的最好时机。

南京宝益空调设备有限公司副总经理 严炜

我们公司的成立是在1996年，投资方是一家规模较大的餐饮集团，在为下属酒店安装大金多联机的过程中，发现中央空调市场商机无限，在经过一番详细的市场调研之后，集团公司毅然进入中央空调行业，经过8年稳定和快速的发展，今天的宝益已经很好的完成了从甲方到乙方，从初出茅庐的小公司到目前南京地区乃至整个江苏地区首屈一指的中央空调工程设备有限公司的角色转换。随着大金品牌在中国大陆多联机领域的深入人心，我们公司业务量每年都在以较高的速度在快速增长，2003年的销售额接近四千万，而今年截至到8月份，公司已完成五千万销售额。

可能是巧合，更是规律，我发现几乎每一家大金指定的特约经销商单单只经营大金一个品牌。其中肯定有大金的利润较同行业的其他品牌利润率高的原因，但我认为这种现象的产生更多的是大金这么多年来对中国中央空调市场的苦心经营的结果。做中央空调不能只图单一的利润或者是单年度的利润，你是在经营自身公司的品牌，无形资产、未来发展、长期效益，这些方方面面的问题都应该考虑周全。现如今，各式各样的中央空调厂家多如牛毛、参差不齐，如何保持自身的优势，努力开拓市场，已经成为每个经销商不得不去面对的问题。是延续已有的传统，坚定不移的经营大金一个品牌，还是只图眼前的一时利益，盲目扩大工程量?毫无疑问的我们选择了前者，我们的经营理念就是做最好的工程，做最好的产品，做最好的品牌，和大金的合作是两者相互吻合的必然的结果。

常言道，“大树底下好乘凉”，我们完全有理由相信在大金这棵枝繁叶茂的“大树”的扶持下，宝益的未来会更加美好。