陈爱梅：诚信的守候

湖南世宏工程安装有限公司是一家集科研、生产销售和技术服务为一体的专业化民营股份制有限公司。承接家用和商用中央空调的销售和安装，是其公司的主营业务；竭力为客户提供完善的设计方案和精品工程是其公司的经营理念；诚信为本、守信务实是其公司的服务宗旨。公司成立于1996年，注册资本为1081万元，办公及厂房面积5000多平方米，年产值达数仟万元；连续多年被农行授予“AA”企业，在银行具有较好的信誉度；2004年至2008年度连续五年被工商部门评为“守合同、重信用”企业；公司的宗旨是“诚信为本，守信务实”。2009年已通过质量管理体系认证、环境管理体系认证和职业健康安全管理体系认证。2010年5月被批准为中国制冷学会团体会员，并被授予“湖南省安装品牌企业”。

十余年来，世宏公司的足迹遍及华中地区，代表工程有：怀化市东兴购物广场、金帝商场、芷江机场、中方县行政中心、琼天广场、佳惠超市、金地百货商场吉首家乐福超市、铜仁市建筑公司、园中园大酒店、怀化市银监局、怀化学院图书馆、湖南三立集团、秀山德宏化工有限公司等。

湖南世宏工程安装有限公司总裁 陈爱梅

8月5日的长沙高温袭人，在参加完盾安中央空调湖南地区经销商推介会后，盾安中央空调湖南营销中心总监周诒旋向笔者郑重的介绍了一位来自湖南怀化的经销商。周介绍，这是一位对于湖南盾安有着极其重要地位的经销商，因为这位经销商已经坚持与盾安合作了整整十年时间。

十年前，这位经销商毅然选择了在湖南市场还默默无闻的盾安中央空调，十年后，这位经销商的销售额已经占到盾安在湖南整体销售的50%。十年间，这位经销商对盾安不离不弃，无论艰难困苦都没有放弃盾安，这样的勇气和精神非常值得敬佩，而这位经销商就是来自怀化的湖南世宏工程安装有限公司的总裁陈爱梅。

初见陈爱梅，一袭黑色连衣裙、白皙的皮肤外加爽朗的笑容无处不体现着湘西女性的落落大方。陈爱梅告诉笔者，这是她第一次参加盾安在湖南市场的产品推介会，这样的推介会效果很好，让她从会上得知了很多新的信息。之前因为讯息沟通等方面的原因经销商对盾安的公司整体情况、产品、技术和服务等方面都不是特别了解，因此往往有适合盾安的项目因为不了解而选择其他品牌。后来，经过和沟通对盾安有了更为深刻的认识和了解，自己在进行市场推广的过程中也更加得心应手。沟通中笔者得知，今年是湖南世宏工程安装有限公司与盾安中央空调合作的第十个年头，而陈爱梅也回忆起了世宏与盾安合作的种种情愫。

怀化市政协办公大楼

失败的第一次

1996年，陈爱梅和丈夫共同成立了世宏公司，当时公司的主营业务是玻璃钢冷却塔。凭借着良好的工程安装技术和优秀的服务水平，陈爱梅的公司在怀化玻璃钢市场已经小有名气，同时也结识了一批关系不错的客户和朋友。2000年的时候，陈爱梅开始进入中央空调行业，并且有了一个非常失败的开头。

当时，有个朋友要建一个集住宿、餐饮和娱乐为一体的项目，并且需要安装中央空调。于是，那位朋友就找到陈爱梅询问是否能够提供中央空调主机。对于刚刚进入中央空调领域的陈爱梅来说并没有考虑太多就很爽快的答应了，并且根据自己仅有的少得可怜的经验进行方案设计和产品选型。由于是私人项目，甲方多次提出要加高建筑层高的想法，建筑也比当初设计时高了两层，但是陈爱梅并没有根据层高的改变而进行产品和方案的重新设计。当该项目投入使用后不久便出现了中央空调主机冷量不够、房间末端漏水、噪音巨大等多方面问题，这样的结果让甲方和陈爱梅都出乎意料。最后，经过多次协商解决了双方的纠纷，而甲方也只能在每个房间重新安装家用空调才得以解决房间供暖和制冷的问题。

第一次失败的教训并没有让陈爱梅气馁，反而更加激发了她进军中央空调行业的信心。就在这时，朋友向她推荐了盾安，陈爱梅也抱着试一试的心态与盾安进行沟通与合作。经过到盾安总部的考察学习，让陈爱梅认识到了盾安的产品和技术，更给她留下深刻印象的是盾安工厂对于经销商的重视。其中就有两件事情让陈爱梅记忆犹新、难以忘怀。

记忆犹新的关怀

第一件事发生在2009年，陈爱梅刚刚拿下了当地一个知名度较高的酒店项目，中央空调主机使用的是盾安的产品。当时正处在天气逐渐变热的6月份，酒店使用中央空调的频率也逐渐变多，就在这样的情况下，中央空调主机突然不能运行，在多次尝试后依然不能开机。此时，酒店的也出现了客人退房、餐饮部无人问津的情况。于是，甲方火急火燎的找到陈爱梅要求解决问题还提出了换机和经济赔偿10万元的要求，陈爱梅带着自己公司的技术人员赶到现场对机组进行检修，发现是由于一个小配件的原因导致了主机不能开机。陈爱梅很快将问题反映给了盾安售后服务部门。售后部门很快做出回应，将配件空运到长沙机场，然后从长沙机场由专车将配件送到怀化，最终经过抢修在72小时以内解决了问题。

机组问题迎刃而解，但是甲方要求赔偿的要求并没有降低。更为重要的是，这个甲方在怀化当地知名度很高，每年的工程项目众多。同时，甲方另外一个酒店项目也已经定下使用盾安，受到此次事故的影响甲方要求更换品牌。最后，经过甲方、盾安和世宏公司三方的协商，最终由世宏公司赔偿甲方经济损失4万元。不过出人意料的是，盾安为了不让经销商蒙受损失主动承担了4万元的经济赔偿款，并且承诺以后如果还有类似问题坚决负责到底。“机组出问题不怕，怕的是出了问题以后不能及时解决，盾安能够为了一个项目付出那么多，体现了一个企业真正为客户服务的理念，这样的行动让我作为一个经销商非常感动。”陈爱梅如是说。也许是因为盾安和世宏公司的诚意打动了甲方，甲方的另一个酒店项目还是选择了盾安。

另外一件给陈爱梅留下深刻印象的事情发生在2008年到2010间。就在这三年里，盾安公司各个高层的老总都到过湖南市场进行市场走访，而每次来第一站都是到怀化的世宏公司。而怀化到长沙有着5、6个小时的路程。特别是今年初，盾安商用空调销售中心邓家伟总经理在过完元宵节的第二天就专程飞到怀化，下飞机后直接到了世宏公司与陈爱梅进行沟通，将盾安对经销商的价格、政策、技术和产品信息第一时间送到了经销商手中，这点让陈爱梅感激不尽。她说：“作为一个公司的销售总经理，能够在百忙之中抽出时间又是在元宵节后就能来到我们公司实在是非常不容易。一个企业能够这样对待经销商说明他们是真的把经销商放在了第一位，因此我们经销商没有理由不做好市场。”

也许是对于经营盾安多年的感情、也许是为盾安高层的亲经销商行为所动，在2008年度，因为受宏观经济不景气的影响，盾安在湖南市场的表现一落千丈，销售额较上一年度出现较大幅度的下滑。面对这样的情况，陈爱梅看在眼里、急在心里，她认为只要用心就一定可以把市场做起来，更何况盾安在品牌知名度、产品质量和服务等方面都没有问题。此时的世宏已经从几年前的无人问津变成了十多家品牌争相抢夺的重要经销商。但是，陈爱梅做出了一个惊人的决定，她要拿下盾安在湖南地区的总代理权并且把这样的想法汇报给了盾安高层。此时的盾安正在进行由直销转向经销的销售体制改革，盾安高层告诉陈爱梅经销制是公司坚持发展的方向，在今后的市场推广过程中盾安会一如既往的加强同经销商的合作。最终经过双方的沟通，陈爱梅放弃了这一想法。

与盾安十年合作下来，更加坚定了世宏主推盾安中央空调的决心。陈爱梅告诉笔者，参加完这次会议不仅让他明白了盾安的产品、技术更让她明白了出现问题后应该找谁。以前，一旦产品出现问题经销商往往不知道找谁，这样就不能将问题和信息反馈给工厂。现在与盾安高层沟通后，形成了一种工厂和经销商之间互相传递关系的纽带，工厂的政策可以最快时间到达经销商，经销商在市场操作过程中遇见的问题也会最快速度的反映到工厂。只有多沟通，才能省去更多的中间环节，在激烈的市场竞争中先人一步。