田军：谋定而动

苏州，印象中总会萦绕的是小桥、流水、人家。“苏州园林甲天下”，美丽的苏州可以说是建筑、山水、花木、雕刻、书画的综合艺术品，集自然美和艺术美于一体，构成了一幅幅曲折迂回、步移景换的画面。这样一片宁静而幽雅的土地，置身现代商业社会的背景下，也少不了的是商业战场上的硝烟弥漫和残酷的竞争。

三星商用空调江苏事物所经理 田军

同样，作为华东地区重要的区域市场之一，苏州地区的中央空调行业竞争更为激烈，在其迅猛发展的数年中，不仅要面临本地区市场的内部竞争，更还有外来地域尤其是上海地区的冲击。可见，想能够在苏州地区发展并不是一件容易的事情。在这些年的时间中，也不知道又有多少苏州本地的经销商逐渐淡出了行业视野，有主动选择，也有被动淘汰，总之，最根本的原因还是市场残酷的现实。相反，在大浪淘沙中能够涌现的新一代经销商更是少之甚少。然而，却有这样一家公司一直在被苏州地区的行业人士津津乐道。成立不到三年时间，已经在苏州地区站稳脚跟，成功与三菱电机合作，在自身获得成长的同时，也让三菱电机成为苏州地区不可忽视的品牌。这，就是苏州工业园区大方空调设备有限公司。

苏州工业园区大方空调设备有限公司是一家从事空调设备安装与经销的专业公司，目前已建立了设备销售、安装、售后服务一条龙的良性运转体系，能够独立承揽大中型中央空调系统的设计、施工任务，也是目前苏州地区和江苏地区规模较大的空调运营商之一。而这家公司的总经理、创办人就是田军。在苏州这样一个独特的市场中，他如鱼得水，甚至是觉得十分享受，享受因为这个市场带给他的乐趣，不仅是物质上的满足，还有事业心的满足。所以，他就是要在这里开创一番自己的大事业。

96年上海水产大学制冷专业结束学生时代生活后，田军也同样面临着所有的毕业生必须面对的一个问题，求职。然而，在别人更多的是为了忙于生计的时候，田军却早已经按照自己的规划在行动。学一行，爱一行，田军的感觉就是书本知识和实际应用有差距，于是他在选择第一份职业的时候希望自己能够在实际中得到技术锻炼，所以他去了鼎鼎有名的龙凤食品公司做技术支持，从冷冻、冷藏到运输冷链，一应俱全的制冷设备让他一直花了三年的时间打交道。“实践跟学校所学存在很大差别，那些理论知识与实际的应用有很大差距。如果从大学一出来就把技术丢了，以后要想再拣起来就不太可能了。” 对于自己最初的选择，他一直认为十分正确。

三年后，在觉得自己掌握了各种制冷设备的实际应用技术之后，田军开始选择新的方向和新的挑战。在陆陆续续地换了几份工作后，他已经成为了高级制冷工程师，也安稳地拿着一份不薄的高薪过着舒服的小日子。然而，此时他却作出了一个外人看来似乎难以理解的决定，放弃高薪，转而到大金应聘成为一名普通的销售人员，薪水也自然是一落千丈。“当时我的工作是相对稳定，但是总觉得没什么奔头，到2002年自己也快三十了，各种各样的工作也都干得差不多了，应该要定下来，往一个方向发展了。而我在毕业的职业规划中是成为成功的销售人员。三十岁以前我可以做各种尝试，但到三十岁要定下来朝一个方向努力。所以为了我最终的目标，我选择去了大金。如果当时再不出来做销售，我就没有机会了。”而在大金的时间并不长，因为他发现在这样一个成熟的企业中，自己没有发挥的空间，所以他又选择了三星商用空调，而此时的三星商用空调在中国市场刚刚起步，为未来选择了到这样一个能够发挥自我的舞台。而也正是从三星开始，田军的事业进入了一个真正的起点。用他自己话来说，“三星商用空调是我起家的地方，因为在这个平台上，我学习到了对我现在的事业最有用的东西。”

进入三星商用空调之后，田军的第一站就是江苏市场，虽然职务是江苏事物所经理，但是那个时候也几乎就是“光杆司令”。不仅面对的是一个区域庞大的市场，而且无论是对经销商还是用户来说，都是白手起家的阶段。就这样，从一个人开始，从一家一家经销商开始，从一个一个项目开始，田军开始了自己的销售事业，这样的经历是一段让他至今难忘的阶段，也是他认为最让自己受益的阶段，直至后来带领一个销售团队，并将市场延伸到了安徽和江西，并让自己的团队销售业绩在三星商用空调的销售系统中名列前茅。然而因为经营理念的不一致，在后来他还是选择了离开。虽然这有点早，但是其实在他的职业规划中，离开三星或者离开厂家自己做经销商也是一种必然。也正是因为有这样的规划，在三星商用空调做销售的时候，他才让自己到更艰苦的环境锻炼，适应一个人开拓市场。而选择苏州作为经销商事业的大本营，也是早在他的规划之中。

选择做经销商最重要的就是要找到适合的品牌，对于这一点的理解，田军这样认为：“合作就是一种信任。厂家和经销商就是要这样。彼此的信任和支持不可或缺。我当时选择三菱电机作为合作的对象，一方面是因为这个品牌在中国市场有空间，技术和产品也有保障，最重要的是我当时觉得他们已经要开始加大商用空调的拓展，虽然当时的确有很多困难，但是对我来说，困难就是机会，也是挑战。”显然，他已经把困难当成一种乐趣，把挑战当成了一种习惯。而事实也证明了他的选择的明智。在公司发展的起步阶段，三菱电机给予的支持和帮助也让他和他的新公司顺利完成了磨合，当然获得的回报就是田军的公司已经在三菱电机的全国渠道中名列销量三甲。如今，公司做大了，名声做响了，也自然有不少的品牌和企业希望能够合作。而每每在新的品牌的销售经理上门拜访时，田军都能够一直耐心接待、沟通。“我也有过类似的经历，销售人员都很不容易，其实我们也需要有发展，那就要多接触，哪怕再没有时间，也要和人家说一声，这就是互相体谅。顺畅的交流是合作的基础，我原来的销售经历让我能够很好的在与厂家的沟通中把握分寸，这也有很大的帮助。”

其实，田军能够获得今天，还有一个很重要的原因，技术。作为制冷专业出身的他，在技术上不仅拥有理论知识，还有宝贵的实际经验，尤其是在为一些客户解决复杂问题方面，他显得应付自如。曾经在苏州地区有一家企业对其办公区域的空调设备进行招标，一下子来了十多家经销商，每家都对自己的方案信心十足，价格上也不分伯仲，就在招标进程陷入两难境地时，这家企业的另外一个工程师提出了要求，为自己的生产车间建设一个冷却水站和低温冷库。顿时，其他经销商都陷入了沉默，甚至有人怏怏离去，而此时田军却站了出来，立即将相关的技术难点和工程设想介绍了一下，自然，这个项目最终属于他了。“说实话，现在其实有很多不懂空调的人在做事情，这实际是一种不专业的基本表现。这样的市场应该是不成熟的市场，用户得到的也不会是满意的服务。我们的目标就是要在立足空调设备的基础上，成为涉及民用、商用、工业用等全方位的系统集成供应商。”对于未来，田军显然是信心满满，这样一个做事谋定而动又享受困难和挑战的人，也一定能够和他的公司一起，走向事业的下一站。