罗静：贯彻销售思想的“朋友圈”

2013年12月31日晚上24点左右，扬州利源电器科技有限公司的全体员工们正准备欢乐跨年宴会。这时候，总经理罗静突然接到了高邮汉庭酒店的报修电话。时至寒冬深夜，寒风呼啸，气温已经降到了零下七八度。罗静二话没说带着两名售后人员，直奔高邮，在奔驰的夜路上，他们度过了新年。风尘仆仆赶到酒店后，经过3个小时的排查，售后人员成功排除故障，让酒店恢复供水。第二天，还在睡梦中的罗静突然接到汉庭酒店老总的电话，他被罗静认真负责的态度感动了，决定结交罗静这么一位认真、负责的朋友，并承诺以后只要是他开的酒店，热水项目全部承包给利源公司。

姓名：罗静

公司：扬州利源电器科技有限公司总经理

代理品牌：生能空气能

格言：一份诚心，一份诚意，一个朋友圈，男人能做的事情女人都能做

一丝不苟，说到做到！这就是罗静！身为80后的她既有着年轻人的新潮思想，又有着老一辈的沉稳冷静。既有着扬州女性的温婉恬静，又有着四川辣妹子的果断坚强。罗静的营销思想就是做生意就是交朋友，交一个朋友就是进一个圈子。不管对什么人，她都喜欢真诚相待，正因为如此，有许多人已经从生意上的伙伴变成生活上的朋友，她的营销“朋友圈”的影响也在不断扩大。

敏锐、果断、抓住机遇

空气源热泵是从2000年左右才引进中国的，近些年，空气能行业的发展非常迅速，不仅仅是在南方地区，各大空气能生产厂家进军北上，市场发展迅猛。但是，在五年之前，人们对空气能热水器的了解还仅仅限于科普阶段，更多的人对空气能一无所知。

正是在这样的背景下，五年前，一个偶然的机会让罗静接触到了生能空气能热水器工程项目，那是一次对常州九龙大厦格林豪泰热水项目的考察项目。那个时候的她对空气能的理解几乎为零，在格林豪泰顶楼看着庞大的水箱与一排整齐排列的机组陈列着，远远看去只觉得管路复杂，头皮发麻。

经过现场演示和现场计算节能效益，空气能利用空气制造热水，节能百分之七十的能效比令罗静兴奋不已。不仅如此，空气能热水器摆脱了阴雨天和冬天的限制，在节能的基础上能够实现24小时产生热水，安全舒适。女子敏锐的直觉告诉她，这个新兴产业有广阔的市场前景。回到家之后，罗静搜集多方面的资料，得出几个结论。

第一，热水工程所适用领域多。工厂、学校、医院、部队、酒店、泳池、浴场等场所需要大吨位用水，对热水器稳定性、安全性要求较高。美容美发店，足疗会所等场所小吨位用水，更注重节能。第二，热水是生活所必须的。大到大型工程，小到家庭使用，甚至很多追求客户体验的场所连洗手间的面盆都必须装热水了。空气能热水器优势凸显。第三，空气能热水器有着得天独厚的优势。与电热水器和燃气热水器不同，空气能热水器机组以空气做能源，将空气压缩产生能量，节能环保更安全，国家也出台了多项政策支持，市场前景广阔。经过深思熟虑，罗静决定放弃外企白领的工作，成立了扬州利源电器科技有限公司，专门从事空气能热水器销售。

明确定位 专注宾馆项目

罗静的定位很明确。扬州是一个旅游城市，大大小小的宾馆不计其数。当时许多宾馆还使用燃煤锅炉烧热水，甚至有的宾馆选择送热水，既不安全又不方便。罗静看准了这一块市场，决定开发扬州宾馆热水器市场。

最开始着手宾馆项目的时候并不容易，正如那句话说的，万事开头难。在罗静的思想里，只要做，就要做好，做完美。认真、耐心、一丝不苟、坚持不懈是她的一贯风格。

徐凝门桥莫泰168连锁酒店是扬州最大的快捷酒店，房间数268间，是扬州快捷酒店类公认的服务最好的酒店，公司高层对旗下酒店服务管理勘比五星要求。这家酒店在6年前安装过其他品牌的空气机组，因使用效果很不好，导致客户频频投拆。此后，酒店在长达6年里开始漫长送水，送水的水温很高，杂质沉淀多，需要8个水电工轮转进行混水和开关阀门等工作，每隔半年就要清洗一次水箱，水电工苦不堪言，产生的费用也非常高。在激烈的市场竞争中，送水这种原始方式很落后，也费时费力费钱，这家酒店想对热水供应方式进行改变。罗静从朋友处得知这个消息后，在朋友的牵针引线下，在众多同品类空气能的竞争中，前后跟单耗时半年，酒店老板被罗静的执着和认真打动，当即决定交下罗静这个朋友，与她签单，这也成了罗静在扬州做下的一大样板工程。

以诚动人，扩大“朋友圈”

扬州汶河南路宜必思连锁酒店是一家全新装修风格的酒店，单间房投入在10万左右一间，共有32种不同风格的房间设计，酒店装修豪华，时尚，特别适合目前追求时尚，舒适，个性体验为主的中高端客户。也正是因为如此，酒店有专业的酒店设计师，这位设计师很严格，对酒店酒店热水设计方案要求特别高。罗静率领团队前后五次上次实地测量，热水方案改了十次，罗静利用女子特有的细腻在方案设计的每一个细节处都别出心裁，这种真诚和认真的做事风格得到了酒店设计师的认可和赞同。在一场由甲方组织的议价评比的会议上，经过激烈的陈述和方案论证，罗静团队最终获胜。

像这样的例子数不胜数。在短短几年的时间里，在罗静的带领下，利源公司迅速打开扬州的宾馆市场，并与莫泰168，宜必思、如家、汉庭、格林豪泰、7天、尚客优、富驿等国际加盟连锁酒店合作，与多家加盟连锁酒店总部签定优质热水供应商推荐协议，根据连锁酒店在全国范围内连锁的特点，把经营范围辐射到江苏、山西、山东、安徽、辽宁五省，目前已签订热水安装协议350余家，并在不断推进中。

罗静认为，在销售过程中没有什么独特的经营模式。无非就是大家都耳熟能详的耐心、认真、细节、贴心、负责。能将这几个字挂在嘴边的人很多，但实际做到的人却很少。她之所以能够成功，就因为她认真坚持、贴心负责的售后态度，让她在用户群体中赢得了好口碑。大眼界，小细节，罗静一直贯彻着销售思想的“朋友圈”理念，交一个朋友就是进一个圈子。正是因为如此，罗静在短短的几年内广交朋友，几乎拿下了扬州地区所有连锁酒店项目，稳坐扬州及周边连锁酒店空气能热水器第一供应商的交椅！(来源：生能)