区域人物走访之——广东(办事处篇)(下)
广东，以岭南东道、广南东路得名，简称“粤”，省会广州，是中国大陆南端沿海的一个省份，位于南岭以南，南海之滨，与香港、澳门、广西、湖南、江西和福建接壤，与海南隔海相望，划分为珠三角、粤东、粤西和粤北四个区域，下辖21个省辖市(副省级城市2个，地级市19个)，119个县级行政区(59个市辖区、21个县级市、36个县、3个自治县)。
美的商用空调广州产品中心经理 杨柳
广州地区是最早与上海和北京成立办事处的地区，加之广州市场的容量也是非常的大，美的的发展还是一直有一个很好的势头的。当珠三角地带的经济水平非常活跃之后，一个办事处对于全省的管理也显得有点力不从心，美的又是以经销商的发展为主的思路，因此，美的决定对广东市场进行细分，先后成立了深圳、东莞等办事处，之后又成立了中山和佛山办事处，目前，共有五个产品管理中心对全省来管理。
就目前的市场来说，广州还是最具潜力的，我们也在通过一系列人员素质的加强，市场份额每年都有一个成倍的增长，很好的起到了龙头的作用。不过，随着广州的各个大项目的不断的饱和，市场的机会也不是很多，做到目前的销量，我们在氟系统上已经没有一个很好的增长点，而和重通合作之后，水机的销售才能够支撑我们今后一个更好的销量，对较好的水机销售人才的选择和开发是我们明年工作的关键点。所以，提高美的的综合竞争力，是美的成为华南市场的国产第一品牌。
美的商用空调深圳产品管理中心经理 缪翀鹏
市场发展细化之后，深圳是继广州之后，于2003年成立的办事处。在通过树立了一些样板工程之后，发展的势头渐渐的好了起来。目前，深圳地区的大型项目建设已经十分的少了，市场主要体现在中小型的项目上，这也恰恰体现了美的的一个强有力的优势，而经销商的发展我们在办事处成立之前就开拓了一些，目前这些都已经十分的专业了，对我们的销售起到了很大的促进作用。
目前，美的的优势还是延续家用机优秀的渠道资源，有一定的销量。在产品方面，多联机组(10P)以上的有着绝对的优势。但是，因为人员方面的原因，水机的销售几乎是一片空白。并且，深圳的周边地区发展的也不是很得力，销量一直难以上升。今后，美的将会从三个方面来入手：1、继续发挥渠道的优势，尤其是利用渠道加强家用中央空调方面的销售。2、引入优秀的人才，将水机的优势发挥出来，消除这个方面的空白点。3、增强周边地区的开拓，增派人员。
美的商用空调东莞产品管理中心经理 霍泽超
美的商用空调东莞产品管理中心是今年才正式成立的，此前美的商用空调在东莞市场的业务发展已有5年左右，在保持着每年大幅增长的同时，其销量在国产品中也位于前列。目前以风管机为主的销售占比约为40%左右，而水冷柜机及多联机也有相当的比重，在广东市场上大型机组领域仍为几大外资品牌所占据，东莞也不例外，美的在大型机组的市场上尚处于起步阶段，离心机组的项目鲜有操作，而水冷螺杆机组每年的销量约有10台左右。
由于美的的总成本领先优势及价格优势在东莞市场上显得较为明显，因而这无疑加强了美的在渠道上的影响力，同时通过对家用空调渠道的合理利用，美的业已步入了稳步发展的阶段，在接下来的市场操作上，美的将加强对周边空白市场的开拓并对现有的市场进一步精耕细作，稳扎稳打有规律的实现新的发展。
广州格力空调销售有限公司商用空调部部长 彭爱华
格力虽然在2000年的时候就有中央空调产品，但是在销售上面我们一直没有采取很大的力度，在2001年的时候虽然对市场做过一些尝试，但是力度不是很大，因为当初中央空调的技术水平还没有达到一定的程度，出于对用户以及格力品牌的保护，我们没有贸然的进入到这个市场当中，而是将主要的精力放在了技术创新方面。直至2003年，产品技术已经很成熟了，我们才将发展的重点由技术转向了销售。
广东的市场发展相当之快，也是格力在全国最为重要的一个市场，我们也将广东分为了广州、东莞、珠海、深圳、佛山以及粤东六个销售公司，整个的销量还是遥遥领先于其他的区域。在广州区域我们处于一个发展稳定的状态后，如何突破发展也成为了当前最需解决的问题。目前，格力的产品阵容已是非常的全面，从大型的水机到小型的单元机，成为我们销售环节当中最为稳固的后防线，目前，广州片区的发展还是要通过水机的销售来带动，这些，还需要我们不断的同设计院、行业协会之间积极的沟通，以求广州格力能够在明年交出一份令人满意的答卷。
东莞市新兴格力空调有限公司商用部 王欢
东莞作为格力空调在广东地区的六个销售公司当中一部分，也是非常重要的，在珠三角这样一个经济发展相当快的一个地区，东莞也凸现了重要的地位，因此也带动了中央空调市场的急速发展。格力也是深刻的认识到这个市场的重要性，于2002年左右就开始关注这块富有相当诱惑力的城市。因为东莞中央空调遍布于全市的各个乡镇，市场机会较多，格力也就将东莞单独管理，精心的做好这样一个市场。几年以来，通过产品技术的不断完善，格力在市场的信誉度也有了一个质的飞跃，得到了广泛的认可。
在市场中，我们主要还是以经销商的建设为主，通过一批经销商的网络覆盖，促使格力商用空调渗透到东莞市的各个角落。尤其在东莞这样一个经济开发区，电子、纺织等企业云集，对中央空调的需求也是相当的巨大，整个市场的容量也在逐年递增，格力也是充分把握好了机会，市场的销售也是处于一个快速发展的时期。总之，经销商的工作将一直放在格力在市场发展中的首要位置，走经销商路线一直格力的发展之原则，格力将同经销商一起创造更加丰富的市场。
深圳新兴格力电器销售有限公司商用部部长 付文
从2002年开始筹备到2003年正式成立深圳销售公司至今，格力商用空调在深圳中央空调市场上显示了强劲的增长势头，这与格力在深圳市场上独特的销售思路是休戚相关的，目前以冷媒机为主的商用空调的销售占格力全部销售的50%以上。
培养核心经销商是深圳格力销售公司的主要渠道路线，通过几家优势经销商的网络将格力的全线产品铺开到整个深圳，同时格力自身的形象店、专卖店无疑在品牌形象上和终端影响力上都给格力加重了筹码。此外，身旁的白沙物流公司为格力提供了一体化便利的物流条件，保证了产品的销售和运输的顺畅进行。
海信日立广州区域总经理 肖随嘉
广东是国内中央空调行业最早发展起来的区域，有着非常好的市场基础。广东作为中国三大中央空调企业生产基地之一，市场不但容量巨大，也到处充满了机会。相比较而言，海信日立进入市场的时机也不是很提前，直至2004年8月份才在广州设立正式的办事处。一年多的时间也来，海信日立的品牌影响力也逐渐增强，通过不断的尝试，我们也取得了一定的成绩，最主要的表现就是我们的销量在一步一步的增加。从用户、经销商、行业专家对海信日立的认知度也在逐步提高，整个发展也是处于一个稳步上升的阶段。
因为广东省的经济发展是非常的迅速，市场容量也是非常的大，因此我们也将广东分为广州区域和深圳区域，设置两个办事处来进行对市场的细化。广东市场的发展之早，对于水机的发展是起到极大的促进作用的，水机的销售在当地已经有很深的根基，且加之广东地理位置靠近热带地区，对于制热的要求不不是很高，对于单冷机的需求也是非常的大的。直至90年代末期，多联机在市场当中才偶见身影，并且多以进口机为主。直至近两年，多联机才获得了一个较好的发展机会。当然，这也是海信日立非常想见到的一个发展势头，我们还要多靠经销商与我们之间的配合，扩大渠道的销售，给海信日立带来一个新的发展高峰。
长虹中央空调空调公司华南营销管理中心经理 赖强
长虹是在今年年初时候进入华南市场，设立华南营销管理中心，管理广东、广西、福建、海南两个市场，营销中心设置在广州，这也是因为考虑到广州这样一个中央空调的发展非常成熟的这样一个原因。长虹这样一个品牌，在国内可谓是家喻户晓，但是长虹中央空调，我们还是要再接再厉，让更广大的用户、渠道、设计院等来认识我们，了解我们。因此，今年年初至今，我们也是根据长虹中央空调总部的发展思路，相继在渠道当中开展了“点石行动”、“圈地运动”、“耶稣行动”等活动，在短短的一年左右的时间，我们在渠道中间的认可度也得到了大大的提升。
广东是一个非常丰富的市场，我们也划为广州、东莞、深圳、汕头四个区域来发展，将主要的精力放在这些区域的渠道建设上。我们在各个区域都是坚决走经销商制度，让经销商赚钱是我们的根本理念，网络发展的好坏，对于长虹这样的品牌来讲是至关重要的。其次，还要在当地的市场树立足够的品牌影响力，这就需要通过一些样板工程来拉动，对于我们的销售团队也是一个考验。因此，除继续稳固经销渠道外，“树样板，增强人员梯队建设”则是我们另外一个重要的环节。
顿汉布什广州办事处经理 李永耀
顿汉布什在广州成立办事处的时间可以追述的到1997年，当时还是主要集中于进口机方面。直到99年以后，烟台工厂的机组下线后，才慢慢开始了合资机组的销售。目前我们的主要销售区域还是在珠三角一带，东莞的市场虽然十分巨大，但是竞争的压力也是很大，对价格的要求比较高，因此，并不适合顿汉布什这样的品牌发展。
一直以来，顿汉布什在市场中的发展都是走低调路线，我们做好顿时布什所长的市场。广东市场很能体现出各个品牌的灵活多变，其市场容量是令人怦然心动的，市场当中存在各种各样的机会，水系统因为发展的比较早，相对商用机要成熟一些，用户对水系统的选择也是比较的多。面对这样的情况，顿汉布什必须要做的到的就是加强销售梯队的能力，增加一些在当地市场很有经验的业务员，巩固我们在佛山、中山、珠海等地的业绩，再对市场进行进一步的细分，扩大顿汉布什在广州地区的战果。
TCL广东营销中心经理 陆英强
我们在广州地区发展时间并不是很强，所以我们的工作也主要是以一些基础性的为主。比如在人力资源的配备上、品牌的推广上等等，当然也有一些项目的运作，虽然不是什么大规模的，但是市场中的工程商和用户的反映还是不错的。目前，广州区域包含广州大市和粤北地区，每个区域都有专门的业务人员负责。
应该说，广州市场在我们的规划中是很重要的一块，但是也是一个需要努力去拼的市场，虽然TCL在中国市场拥有很强大的品牌知名度，但是毕竟在中央空调这样一个专业的行业中，我们还是一个新军。所以我们现在在市场中的一个重要工作就是要让更多的人知道，我们TCL已经开始进军商用空调领域了，并让工程商和用户对我们的产品了解更多一些，其次我们也会考虑在设计院这样更专业的群体中扩大我们的影响力。
大金广州分公司营业一课副课长 陈雄翔
大金在96年左右就开始发展广东市场，但是由于市场的种种原因，市场的知名度一直不是很高。自2002年开始，大金调整了作战思路，根据大金品牌的实际情况，着眼于高端客户群体，从前两年众多客户不知大金为何物的情况，到目前大金在高端客户楼盘的市场占有率达50%，几年来实现了一个质的飞跃，所取得的成绩是众所周知的。因此，大金原先价格较高的劣势在这边也转变为优势了，如同华东地区一样，广东的消费者也逐渐追求高档次的产品了。
我们的市场知名度之所以得到快速的提高，同我们对市场的细分也是密不可分的。目前，大金在整个广东分为两个营业部，分别管理冷媒机市场和水机市场，同时下面根据区域来细分若干营业课。比如广州地区就是归属营业一课，下面包括项目跟进、网络跟进，同时除了继续巩固设计院方面的推广，还加强经销商、装饰公司等方面的工作，配合大金做到一个网络的系统化，通过一单两单的经典样板工程，系统的带动市场的知名度，提高大金的竞争力。
松下营业部工程销售课系长 李彩霞
松下自进入中国以来，凭借优异的产品性能和售后服务，得到了广大用户的认可。在逐步向商用空调市场延伸的过程中，我们也一直以产品和服务作为我们的重点。由此，在市场中松下商用空调的知名度和美誉度都很不错。
目前，我们的产品主要是在10匹范围内，因此目标用户是家庭和小型商业场所。但是在华南地区市场中，对精装修房的要求不象华东市场，这就更需要我们厂家和我们的经销商主动出击，向用户介绍我们的产品。经过努力，我们每年的销售增长也都是按照即定的节奏。
对于06年的市场，我们的想法是要继续和我们的经销商合作，在零售方面增加网络覆盖面，在工程上主要抓一些中型项目。明年我们将会在产品系列上增加一些新产品，这对实现明年的销售任务是根本的保障，这样也能够让更多的用户使用我们的产品。
扬子华南营销中心总经理 刘洋
扬子中央空调于2005年5月跻身广东市场，由于进入的时间相对较晚，扬子对前期的市场铺垫工作仍在进行之中，并在广州建立了部分样板工程，随着样板工程逐渐将扬子展现给市场，扬子中央空调的品质也取得了客户的认可，目前我们有一些较大的工程项目正在洽谈之中。
基于前期的市场积累，我们的风管机、风冷热泵机组等产品均显示出了一定的市场冲击力，同时扬子也将加大对水源热泵及水冷螺杆机组的推广力度，逐渐完善扬子中央空调在广东市场上的产品线。在渠道的建设上，扬子将有别于其他从家用空调转向中央空调的生产厂家，同时我们也将以培养核心经销商为主，以扬子的可靠品质来赢得客户，以扬子对利润的保证来赢得经销商，真正实现厂商之间双赢的合作。
双良广州分公司总经理 郭雄伟
我们双良是1992年进入广东市场的，在经历了十余年的发展历程之后，从管理流程到业务流程我们都形成了一个较为完善和成熟的体系，因此在市场上我们能够做到驾轻就熟。尽管广东省的能源和资源并不丰富，对双良的发展有一定的限制，但我们对目标市场的准确定位造就了双良在广东市场上的成功。
双良的业务主要集中在广东的一些大型的外企集团上，溴冷机占据全部市场销售的绝对份额，由于这些企业的能源供应基本能实现自给，从而摆脱了广东在能源不足方面的困扰，同时也给燃气式中央空调提供了广阔的市场空间。双良凭借优异的品质成功抢先占领了目标市场，并借助跟客户之间形成的良好关系而实现长期合作，在一定程度上达到了一劳永逸的效果。
在区域设置上，我们以广州为全省的营销管理中心，在深圳、东莞等地均设立了独立的办事处对当地的市场进行管理。由于这么多年来市场积淀形成的基础，我们将把双良的包括锅炉在内的其他业务也慢慢融入到广东市场上来，逐渐实现双良集团全线产品在广东乃至华南市场上的全面开花。
双良集团东莞办事处经理 黎才明
双良进入广东市场的时间相对较早，自1992年进入广州市场到1996年建立广州办事处后，双良的销售业务就基本在广东市场全面展开了。东莞办事处成立于1998年3月，由于东莞的工厂较多，为溴冷机提供了广阔的市场，双良凭其优质的产品牢牢占据了溴化锂市场。目前溴冷机的销售占据了双良在东莞的销售业务的80%左右，其中蒸汽式溴冷机占比达70%左右，直燃型溴冷机占比约为20%。
在项目上，双良在东莞还是以直销的模式进行操作，并主要把精力集中在能实现能源自给的工厂项目上，对达成业务合作的客户始终维系着良好的客情关系，通过长期的合作来实现双良的稳步、健康的发展。
日立华南销售课副课长 区宪彬
华南市场是日立在全国销售中的重点区域，约占了全国销售比例的50%左右，广州作为华南地区的营销中心，成立的时间比较早，负责对包括广东、广西、福建、海南、江西、湖南、湖北、河南等地的管辖。从近年来的发展来看，日立华南区域始终保持着超过10%的年增长率，在今年的产品销售中水冷螺杆机占据了绝对的分量，比例达80%左右。
在对渠道的操作上，日立仍以经销商制为主，通过两家核心经销商的本土优势，逐渐将日立的网络铺开到整个广州市区及周边。由于与核心经销商之间形成的长久合作的稳定关系，日立的销售模式已经趋于稳定和成熟，这也将是日立在华南市场激烈的竞争中能够实现持续增长的重要原因。
东莞日立商用空调销售有限公司业务经理 王天元
东莞日立销售公司并不是办事处的形式，而是我们总经理个人承包的形式。日立在广东地区还是有一定的影响力的，但是这点影响力在东莞起的作用并不是很大，任何品牌，只要能将价格优势体现出来，那就能够在市场当中生存。在东莞，日立的产品还是集中在一些水冷柜机和小型螺杆上面，受用户的认可度比较的高。
东莞市场是十分有特点的，乡镇的市场容量超过了中国的任何一个城市，东莞的各个乡镇已经形成了一定的特色产业，比如虎门是服装行业，三星、路易达等大型企业都集中于寮步镇，大朗形成了以毛纺布料为主的企业氛围，而电子行业的就更加密集了。这样，政府就更加致力于改善投资环境，对城市的建设也在进一步的加强，形成一个有序的循环产业链，也充分的带动了中央空调市场的发展。水柜是当地消耗的最大的一个产品，各个厂家都在迅速加强这个方面的投入。
阿尔西集团华南区域总经理 胡胜
阿尔西是今年刚刚进入广东中央空调市场的，以深圳作为华南区域的营销管理中心，负责对华南五省市场的管辖，包括广东、福建、广西、海南及湖南。其中广东省是华南市场的重点区域。阿尔西定位于中高端市场，在广东市场主推精密机房空调及冰蓄冷空调机组，由于刚刚进入华南市场，目前在华南市场还处于起步和铺垫的阶段。基于行业内节能呼声此起彼伏，国家对能源政策改革的脚步不断加快的现状，蓄冰空调将迎来一个崭新的发展空间，而这也将成为阿尔西在华南市场上实现突破的一大亮点。
在渠道模式上，阿尔西在华南市场上采取“直营+经销”的模式，尽量给予经销商更多的支持来迅速拓展市场份额，从而找到属于阿尔西自己的位置。
美意深圳办事处
早在上世纪80年代美意就开始了在深圳市场上的业务工作，针对高端客户美意以全进口的机器销售为主，并树立了一批样板工程。随着中央空调市场的发展，广东也越来越成为各厂家争夺的重点区域，美意于2004年成立了深圳办事处，而在保持美意高端定位的同时也将业务逐渐向下倾斜，来占得更多的市场份额。
目前以水源热泵为主的销售约占美意在深圳地区销售的1/3左右，根据总部对市场的规划美意也将加大水源热泵的销售比重，并逐步达到50%左右。在渠道模式上，美意采取“直营+经销”的模式，对经销商有实力操作的项目，将给予大力的支持，从而保证与渠道共同获利双赢。
小天鹅中央空调深圳办事处经理 徐震宇
小天鹅广东事务所成立于2002年，深圳作为华南区域的营销管理中心，负责对南区四省(广东、广西、海南、云南)市场的管辖。以前期几年的市场积累，小天鹅已经形成了集产品的销售、安装、服务于一体的管理中心，目前小天鹅变频多联机组已成功的打入广东市场，并标立了许多样板工程。
在渠道的操作上，小天鹅以走经销商路线为主，在工程项目的操作过程中与经销商通力合作，为经销商提供工程信息，并给予其大力的政策支持，通过几家核心经销商的网络优势和本地优势来加强产品的渗透力和竞争力。
今年10月29日，小天鹅与富士通将军正式签署了合作协议，并将把双方的变频多联中央空调产品的生产、研发和销售合并重组在一起。由此小天鹅将能满足深圳市场的中、高、低端不同层次客户的需求，从而为来年新的发展格局提供了崭新的起点。
