吴家宋：将节能环保进行到底

空气源热泵热水器从2004年左右开始在国内崭露头角，并吸引了众多厂商挤入国内庞大的热水器市场，与燃气热水器、电热水器、太阳能热水器争奇斗艳。据艾肯空调制冷网粗略统计，2002年，空气源热泵热水器的销售不到2000万元，而2004年则一跃而成1亿元，随后的2005年热泵的产值更是超过3亿元。到了2009年，越来越多的品牌加入到热泵热水器行列，市场容量更是飙升到一个新的高度。

众所周知，电热水器、煤气热水器、燃油锅炉，都是将化学能、电能转化为热能的能量转换装置，任何转换装置的效率都不可能超过100%，而太阳能热水器除了受天气影响，有半年多时间靠电加热外，其使用占地面积也比较大，对城市的应用以及景观会都会产生一定的影响，而空气能热水器以空气能这一广泛存在、平等给予和可自由利用的低品位能源，利用热泵循环提高其能源品位达到加热水温的目的，其节能、环保、无毒无烟、可全天候使用、安装方便等诸多优点，使其迅速形成一个崭新的热泵热水器产业。设计良好的空气能热泵热水器，用1度电可以获取电热水器用4度电产生的热量，设想若全国25%的家庭换用热泵热水器，一年就可节约电能约1420亿千瓦时，减少二氧化碳排放3690万吨，减少二氧化硫排放14.7万吨。

福州金兰贸易有限公司总经理 吴家宋

当初只是不经意在报纸上看到了类似的信息，吴家宋就暗自有了想法。当时就决定去亲自体验一下，并与一位朋友当即对热泵热水器产品的节能性和省电效果进行了测试。计算下来，确实比电热水器节能，虽然价格方面偏高，但是基本上使用时间达2年就能收回成本。这一结果更坚定了吴心里的想法。原先就职于冷冻机厂的吴家宋本能地对节能环保的概念十分关注，并意识到，随着国家对节能、环保的日益重视和消费者的理性认识越来越高，此类热泵热水产品必然会迅速发展起来，市场前景广阔。因此吴毅然选择并开始了他的经销之路。

2009年初，福州金兰贸易有限公司成立。开始的路途总是伴随着坎坷，由于福州市场对热泵热水产品的市场认知度还不是很高，起初推广起来并不是很顺利。当时生产热泵热水器的厂商主要集中在广东、浙江等地，虽然热泵热水器已经是成熟的产品，国外市场如日本、美国、欧洲等发达国家和地区已经得到广泛应用，但是国内市场正在起步阶段，生产企业的规模普遍不是很大，对于新兴行业又缺乏相关的标准和门槛，因此形成了很多的“作坊式工厂”，无论从产品技术还是售后服务等方面都不是很完善。吴家宋在与广东某企业合作之后，在推广销售过程中逐渐感到了困扰，技术上、产品性能上、售后服务方面都没有保证，作为经销商来说在操作过程中很疲惫，加上客户本身对热泵热水器产品的认知尚浅，一旦产品使用过程中出现问题，等于是砸了自己的招牌。毕竟公司成立不久，亟待树立形象。吴此时开始考虑合理的销售模式并开始慎重地选择合作品牌。

以中央空调产品销售为主，热泵热水器产品销售为辅是最初选择的战略模式。2009年的时候，市场上中央空调的经销商越来越多，从最初做家用空调转型、做工程的转型等等一大批群体活跃在经销商领域，竞争也是十分激烈。金兰贸易相对来说成立时间较晚，各方面的积累、基础铺垫没有太多优势。而当时福州家装市场开始兴起，以大金、松下为主的日系品牌在市场上很受青睐。宋和松下达成了合作协议，开始在家装市场大展拳脚，渐渐的销售逐步打开，市场上拥有了一定的知名度，吴再开始考虑进一步带动热泵热水器产品的销售。当然，品牌的选择成为重要的一部分。

首先产品定位在中高端领域，其次产品品质和售后必须有所保证。接下来，与扬子的合作顺理成章。吴表示，就目前国内空气源热泵热水生产厂家来看，扬子中央空调算是比较早开始进入这个行业的，并先后与日本三菱公司、韩国空间公司进行了相关技术合作。有了国外先进技术的铺垫，扬子自身针对这类产品在本地的实用化也进行了深度技术研究，2003年开始研究将热泵技术应用到生活热水领域，并于2005年研究并生产出第一批热泵热水产品——普利斯特系列空气能热水产品。作为扬子的拳头产品，从开始的分体内置盘管式、到分体外置盘管式、整体式等不断进行产品的优化提升，经过几年的市场培育和基础稳固，市场上已经积累了一定的口碑也树立了一系列样板工程。所以，无论从规模上和品质上相较于一大批“作坊式工厂”都是比较值得信赖的。此外，扬子普利斯特空气能热水器的优势还在于，其使用的是水循环机组，氟循环已全部下线，相对来说更为节能环保，从国内市场上来看，使用水循环的厂家为数不多；同时压缩机采用的是三菱压缩机，质量可靠。基于此，吴在市场上的推广也相对轻松。

在与笔者谈及与扬子品牌的合作感悟之时，吴表示这是一个正确的决定。因为在此后的合作过程中，扬子的售后服务也给了他更为深刻的印象。按吴的话来说，就是“负责任”。因为之前有过和其它空气源热泵品牌的合作经历，吴本人对售后服务尤为看中，本着对客户负责任的原则，扬子所呈现的精神让吴很受感触。哪怕是一点点小问题，扬子都会在最短的时间内派专人上门解决困难，并设立定期的客户回访，用户的评价很高。所谓“态度决定一切”，而扬子也真正做到了这一点。作为经销商来说，操作起来也会觉得很轻松很省心。

当然，对于一个刚成立时间不到两年的新公司来说，如何获得稳定而长远的发展是在经营过程中不可回避的问题。金兰贸易目前主要从事中央空调及热泵热水器的销售，吴表示，后期的发展方向会更加多元化，在产品上除了家用空调、中央空调、热泵热水之外，还涉及水地源热泵等节能型产品，“只要是节能、环保的产品都会考虑”。现在公司已经逐步转向热泵热水器的专业经销公司，主要代理品牌除了扬子还有清华同方。从最初的一年卖一两台产品的规模，到现在即使在7月份淡季市场，热泵热水器的销售仍达到十几台。在节能、低碳的大趋势之下，吴家宋坚信，节能环保的产品一定是未来中央空调市场发展的趋势。虽然目前的市场仍在引导中，而各项节能技术的应用还需要市场的进一步检验和认证才能走向成熟，但只要朝着这个大方向坚信下去，未来是美好的、可期待的。