马建伟:王者雄风

在四川省的中央空调渠道市场上，驻立着这样一支王者之师——从90年代中期渠道市场开始兴起，到现在的十几年时间中，一直处于渠道市场的最前列，所代理的品牌包括麦克维尔、开利、约克、海信日立、格力、天加、国祥、LG等，从电制冷到溴化锂，从离心机到多联机，囊括了市场中的大部分品牌和产品，可以说，它见证了四川渠道市场的风生水起。它，就是四川雄风工程设备有限公司。

四川雄风工程设备有限公司总经理 马建伟

马建伟，四川雄风工程设备有限公司总经理，也是雄风公司的代表人物。常在四川市场走动，谈起经销商，时不时听到马建伟的名字。而最早认识马建伟，是在国祥成都工厂的奠基仪式上，在又一次走访四川市场后，我们觉得必须做点什么，向大家展示一个最真实的雄风公司和马建伟。于是，我们来到了位于成都花园的雄风公司，见到了马建伟。

1994年，马建伟从待遇优厚的四川省安装公司辞职，在成都开了当时四川第一家海尔专卖店，这也是四川雄风工程设备有限公司的前身，海尔专卖店的主营产品包括海尔空调、冰箱、洗衣机等，当时空调、冰箱的的利润很高，但之后不久，由于一些人事变动，使马建伟的海尔专卖店很难进到货，只能从其他大型批发商那提货再卖，这样很艰难的维持到了1996年。在一个很偶然的机会，使马建伟接触到了麦克维尔，开始经营麦克维尔的分体空调。很快，马建伟发现，相比分体空调，中央空调才是企业的利润点。于是，在1996年底，马建伟开始转为经营麦克维尔的管道机，雄风公司也开始正式进入四川市场的中央空调渠道领域，成为少数几个能与国有大型安装公司相抗衡的企业之一。而雄风公司也因此成为当时麦克维尔在四川市场的两大核心经销商之一，开始了与麦克维尔长达12年的交往历程。在麦克维尔中国十周年庆典上，雄风公司还被评为麦克维尔中国十年十大优秀经销商。凭借麦克维尔可靠的产品质量和雄风公司过硬的安装要求，雄风公司很快在业内树立了良好的口碑，项目也接踵而来，而雄风公司也不再满足于管道机的安装，开始转向大型机组安装领域，至此，雄风公司进入了一个高速的发展期。

随着四川省的渠道市场开始兴起，在十余年的时间中，涌现出了众多的中央空调经销商，但是真正能在渠道市场刻下自己烙印的仅有少数几家，雄风公司就是其中之一。雄风公司的成功之处不仅仅在于它每年的销量，更在于它的诚信经营和优质服务。谈起雄风公司成功之道，马建伟将之归结为企业的诚信和经营的心态上。日本一个成功的企业家曾经说过，“成功＝思维方式×能力×勤奋程度”，马建伟将之视为经营企业的不二法则。而在思维方式上，马建伟崇尚吃亏是福，要成功就不要怕吃亏，马建伟自豪的表示，在雄风公司成立十多年的时间里，基本没有用户投诉的现象。只要用户不满意，雄风公司马上会派人上门，查明原因，解决困难，有时候甚至重做也要排除故障，这种宁愿吃亏也要把工程做到最好的做法很快就在业内流传开来，使雄风公司在业内树立了诚信经营的口碑，甚至有甲方指明要求由雄风公司进行设备安装。

一个优质的样板工程，除了让用户切实的感受到产品优异的空气调节质量，产品的外在感官也非常重要。而风口，就是体现这种感官感受的最切实的工具。而中央空调市场上风口质量的良莠不齐，也使雄风公司颇为烦恼。为此，雄风公司狠下决心，在成都购买了一块土地，自己办了一家空调配件厂，经营风口、风阀、消音器、防火阀等。至此，雄风公司不仅在空调配件上做到了自给自足，也保证了配件产品的质量，从而为雄风公司树立一个又一个优质样板工程提供了有力保障。

在十多年的发展历程中，雄风公司经历过辉煌，当然也有过低谷。在九十年代末期雄风公司发展的如火如荼时，公司副总带了一批人另立门户，使当时的雄风公司遭受了很大的打击。但是好在雄风公司的品牌还在，技术骨干也还有，在经历了短暂的蛰伏之后，雄风公司又一次凭借自己的勤奋，站到了四川省渠道市场的最前列。市场留给每个人的机会都是平等的，而雄风公司能够在市场中把握先机，凭借的正是马建伟口中的“三个满意”：一，要使用户满意。用户是上帝，企业的所有利润都来源于用户，只有用户满意了，企业才能获得利润，才能持续发展，获得更广阔的空间。二，要使员工满意。员工是企业的根本，企业要使员工满意，员工才会把企业当成自己的家，才会努力工作，在市场中帮助雄风公司树立口碑，直接或间接推动企业的发展。三，才是使股东满意。股东投资企业要求回报，如果企业的利润不能满足股东的要求，就会影响到股东投资企业的信心。

随着雄风公司的发展壮大和企业外部环境的变化，雄风公司已经摆脱了以前每个项目必争的做法，而是有区别的选择一些项目进行竞争。对所选取的项目进行合理计价，不刻意抬高价格牟取高额利润，也不以低价的方式来扰乱市场，一切以用户为导向；而对所选择的品牌也是深思熟虑，必须是与公司有多年合作关系的品牌，以保障项目工程安装中产品的质量。在服务上，雄风公司也是不遗余力，不仅成立了专门的售后服务中心，而且根据空调系统的实际情况制定保养方案，并实行全方位微机监控，跟踪系统运行情况，对空调的制冷系统、水循环系统、通风系统、控制系统定期进行保养和维护，并对所有人为和非正常操作等引起的突发或临时故障进行维修，增加定期或不定期服务。

雄风公司发展到如今，也遭遇到了自己的瓶颈。在一些小项目上，由于雄风公司不愿意把价格压的很低，以类似最低价中标的形式包揽一些得不到质量保证的工程，因此，雄风公司只能把主要精力转向大型工程领域，而大型工程领域却需要公司具有一级工程安装资质。自从今年国家建设部把一级工程安装资质的权限下划给各省建委之后，四川省建委规定，安装公司一级工程安装资质必须具备以下三个要求：一，注册资金必须达到1500万以上；二，要求企业有业绩，即必须具备一定数量的优质样板工程；三，公司必须具有一级项目经理或者一级建造师10名以上，有职称的人员120名以上。前两个要求，雄风公司明显符合要求，而且在优质样板工程上还超出指标一大截，但在公司的人员配备上遇到了困难。在四川省这种中央空调市场整体容量不是很大的市场上，作为一个民营企业，不可能也没有必要配备如此多的工程师。因此，在一级工程安装资质上，雄风公司遇到了公司成立以来的第二次难点，这也阻碍了包括雄风公司在内的一部分民营中央空调安装公司向更高的层次发展。

经过10多年的发展，雄风公司的年销售额早已超过了5000万元，在四川渠道市场的民营企业中首屈一指。在选择经销品牌时，雄风公司尤其看重产品的质量，除了合作十多年的麦克维尔以外，开利、海信日立、格力、天加、国祥等都是能够经受市场考验的品牌，而从其选择的经销品牌也不难看出，雄风公司将不同品牌的产品优势做了有效的补充，充分发挥了各自主力产品的优势，在很大程度上避免了经销品牌之间的内部竞争，从而也为自己赢得了一个宽松的外部环境。

对于2008年，马建伟和雄风公司也是充满了期待，包括今年成都成为特区和国家在有关政策上的调整也在向好的方面发展，这也给了雄风公司很多的机会。雄风公司将在解决安装资质的基础上，继续以高调做事，低调做人的态度，在巴山蜀水间布下他们的足迹。