站在甲方的立场

祖籍苏州，生长于内蒙，1988年考入中国纺织大学暖通专业，毕业之后的工作在甲方、制造商、工程商三者之间辗转轮回，扑朔迷离，让人眼花缭乱。曾为美意在国内市场地位的取得立下过汗马功劳，最后却难过地离开。后来加盟到WFI旗下，现为WFI国内市场的操盘手。这个人，不说行业人士也能猜得出来，他就是现在的WFI中国营销总监居学文。

WFI中国营销总监 居学文

初识居学文的时候，他还在美意，负责美意中国市场的统筹与管理工作。后来传出他离开美意的消息，当我们还在猜测他的去向的时候，可靠消息证实他已经正式加盟WFI，挑起了WFI在中国市场拓展的重担，其中内情曾经有着各种不同版本的传言。最近笔者有幸遇到了在南京出差的居学文，在其下榻的酒店与其进行了一次深入的交流。

居学文的真诚与乐观使得我们的这次访谈轻松而又不失深刻，同时，他的坦率也让我们澄清了曾经莫辩真假的传言，了解和分享了他人生经历、内心世界以及不同寻常的理念，了解到了一个普通而真实的居学文。

从甲方做起的暖通空调人

认识居学文的人对他的能力评价都很高，而居学文一直认为自己其实很普通。

和众多的普通打工者一样，他也有跑人才市场和三个月找不到工作的经历。

居学文的老家在苏州，因为父母支边到内蒙，所以出生在内蒙。1988年考上上海的中国纺织大学，即现在东华大学，读的是暖通专业。尽管居学文现在对暖通行业有着异常深刻的兴趣和感情，但是当初选择暖通专业却完全是误打误撞的结果。“当时考中国纺织大学本来是想读服装设计专业，那个时候我并不喜欢暖通专业，对这个专业也不了解。后来才体会到暖通专业是个很好的专业，而且在当时的纺织大学来说，暖通专业已经是一个不错的专业。”居学文娓娓道来。

“我的一个比较特殊的经历是大学毕业后我的第一份工作是在甲方单位，参与苏州吴江宾馆的筹建工作。做甲方的时候我是比较用功的，尽管当时我是那个单位唯一一个大学生，但是我上班是从端茶倒水开始的。我记得那时每天都在工地，白天爬脚手架晚上看规范，爬上爬下两年时间。因为是新的宾馆，所以整个宾馆的管理体系都是学习金陵饭店的。当时，领导给了厚厚的几本金陵饭店的管理资料要求转化出吴江宾馆的管理模式。为此，也辛苦了很长时间。后来不光是工程部，包括客房部、参饮部等所有部门的管理资料我都认真研究了个透， 不仅学到了管理知识，还潜移默化的培养出了服务意识。”居学文深有感触地说，“尽管这两年过得很苦，但是我的收获是非常大的，因为这段经历让我能够比较全面而深入的了解到甲方所关注的方方面面，而不仅仅是暖通空调这一个方面。”

虽然老家是在苏州，但是居学文对苏州并没有感情上的归属，毕竟不是在苏州长大，也不会说苏州话。而对于上海，由于在那里上了四年的大学，同学与朋友比较多，机会也多一点，因此居学文一直都想回到上海发展。于是他辞去了吴江宾馆的工作，又回到了当初求学的地方。

到上海后的第一个工作单位是万众，居学文是万众组建上海办事处的第一批工作人员之一，这份工作使得居学文从甲方过渡到了乙方。在万众工作的时间并不长，随后他跟随当时的一位副总离开，成立了当时的北京九菱。并因此开始了第一次创业，以创始人身份参与成立了当时的南京九菱。后来，由于私人原因再次回到了上海后，加入了李嘉诚旗下和记黄埔地产，再次回到了甲方工作，不过这个甲方单位的工作经历对居学文的影响更大。居学文说：“和记黄埔对我来说是个很大的转变，这段工作经历对我的影响是最大的，我也非常感激我在和记黄埔的这段经历。"据居学文介绍，当时在和记黄埔的工作被称为机电，并非传统的单一暖通专业。因此大大开拓了他在工程方面的知识面，并由工程的管理、统筹的实践中开始逐渐形成了整体、全局和严谨的思维习惯。”

离开和记黄埔，居学文到了大金的一家代理商做技术贸易部经理，这个部门是他新组建的。当时居学文给部门定的工作准则是：技术促贸易，技术服务于工程。居学文说，在这家公司的工作，比较“沽名钓誉”。因为“恰巧”公司快速发展，项目成功率极高，并在第二年大丰收，拿到了大金全国销售、安装和售后服务三块金奖。

再后来居学文到了伊莱克斯做全国市场部经理，在伊莱克斯跟美意合并之后居学文是成为最早加盟美意的先遣。

作为伊莱克斯商用空调的市场部经理，这次工作性质的转变，再一次丰富了居学文的职业阅历，并首次开始了在战略层面上的工作。“这是缘分，也是机遇。”讲到这里居学文 不禁动容，“这要感谢当时的产品线总经理袁裕国”，回忆那次面试，本来是冲着上海销售经理职位去的，可跟袁总没谈几句，就被袁总问到“有没有兴趣做市场部的工作?”在惊讶之余，对市场工作一无所知的居学文当时后面的第一反应就是“我行吗?”“为什么不行，我看你行！”。于是，短短半小时的对话，不仅改变了居学文的职业生涯，更大大增加了对“人的潜能”的深刻认识和信心 。此后，居学文总是对新员工说，“你可以！不管你做什么，不管你以前做过与否，只要在你的新岗位上，你去以岗位的需求来要求自己、提升自己的技能，那你就一定能胜任，并超越自己”。

暖通必须服从于建筑

如果说学生时代的经历与一般暖通行业人士相比可能没有多少特别的地方，那么居学文大学毕业之后的工作经历与一般暖通行业人士相比，至少有两点比较特别的地方：第一点，他是从甲方做起的暖通空调人。甲方单位的工作经历使得他更了解甲方的需求和心态，更会站在甲方的立场考虑问题。居学文给我们举了一个例子：“当时我在做甲方的时候就经常有这样的经历：很多业务员每次凑到你的旁边就是给你资料、推销他的产品，这个时候我往往都会说你把资料放到旁边我看了联系你吧，也就是说我聊都不愿意跟他聊。但是有的业务员我就很愿意跟他聊下去，为什么呢?因为他作为乙方能够站在甲方的角度，能够了解甲方的需求和心态。”

第二点，在十多年时间之内他的工作单位多次转换，在甲方、工厂、工程商三者之间辗转轮回，尽管这些不断轮换的工作经历可能让人眼花缭乱，但是却使居学文对与空调行业相关的各个环节有了深入全面的把握，使他更熟悉了空调各个关系主体的心理和需求。换位思考，使他在与客户接触时更容易被接受。

除此之外，甲方单位的工作经历使得他明白了一个看似简单却并不简单的道理：暖通工程只是服从于并服务于整个建筑的一个部分而已。这是大家都知道的简单道理，但是对于我们暖通行业的人士来说，真正能把这个简单的道理放在脑子里、体现在行动之中的人很少。

居学文认为：“一般对于我们做水源/地源热泵的人来说，我们会综合考虑空调与建筑内外艺术的配合，以及整个建筑所有能源。比如我会考虑这个建筑的中水回收、废热回收，考虑到整个建筑内部以及周围能源状况的综合利用。现在国家要求工业GDP能耗降低20%，像宝钢、上海通用等这样大型工厂中有大量的废热都排掉了，其实都可以回收的。以后我会成立一个专门工业部，专门针对工厂来进行推广。同时，建筑是城市凝固的艺术，如今，无论是在庄严肃穆的天安门国旗脚下，还是面对黄浦江、代表外滩百年建筑风貌的海关大厦的正立面；无论是居民小区还是私人豪宅，空调外机却无处不在，成了本来完美的建筑的‘瑕疵’。”

居学文与WFI全球总裁Tony Cooper在青岛奥运媒体中心海水源热泵安装现场

公司发展，个人发展

回顾自己的工作经历，居学文十分感慨地说：“我觉得我以前多少有些冲动，有些傻，很多路子都是自己摸索，自己去看资料学习，其实如果有一个人能带一下多好，这样可以少走很多的弯路，成长的快一点”。正因为此，居学文在平常工作中非常重视对一些小员工的“传、帮、带”。

“记得我在伊莱克斯的时候，当时的总裁就说过：‘公司发展，个人发展’，我很希望个人能够有很多的机会跟公司一起发展，我一直希望能找到一个能够把公司发展和个人发展绑到一起的公司。其实在我的打工的经历里经常会遇到这样的情况：明明我有那样的社会和朋友关系，但是我不敢用，因为我怕把这个关系用坏了。这就说明公司没有给你一个很好的平台，让你放开手脚去做、让你觉得你能够和公司一直一起走下去。”因此，习惯换位思考的居学文，在从事管理时一直在努力给“兄弟们营造一个可以放开手脚，无后顾之忧的工作环境”。

离开美意后居学文到怡和去过渡了一年。历史上的怡和曾是鸦片战争中卖鸦片的英国洋行，并曾经把约克和特灵从美国带到香港再到中国大陆。去怡和在当时是或多或少听了之前和黄的老上司的建议，怡和中国的负责人正是和黄上司在英国的同班同学，当时他跟居学文说：“Peter(编者注：居学文英文名)，他们也要做水源热泵,你去帮帮他们吧！”

怡和与空调的渊源可谓是很了不起的。据说，1985年之前的约克在中国的业务是怡和买断的，85年之后才被卖给了约克北亚。此后，怡和又买断了特灵的中国大陆业务，直到2000年后才把特灵的股权卖还特灵，所以2000年之间的的特灵在中国叫做怡和特灵，直到现在特灵的很多高层都还是怡和出来的。

居学文在怡和的一年是过渡的一年，尽管那个时候他和WFI已经有所接触，但是当时离开美意之后他并没有直接加入WFI。

谈到美意，居学文的语气显得十分动情：“说实在话，离开美意我感到很难过，也很可惜。因为我为美意做了大量的基础工作，包括你们看到的美意的黑色的样本、美意在国内的第一个地源热泵项目、美意在南京的第一个大样板工程-南京国际广场等都是我当时的团队的工作成果”。“记得在离开的最后一天，在正午骄阳下的铜仁路、愚园路的露天咖啡吧，美意的CEO吴展豪说‘Peter，你为什么走，你是开国元勋’”。“事实上，这就够了，所有的付出，有了这样的评价已心满意足、无复所求”。

“其实我离开美意的原因从根本上说还是因为公司的定位与我个人的发展产生了偏离，在美意的前段时间我只是管销售，后来管美意的整个市场部，所以当时美意的整个市场定位和方向都是我来把握的，但是后来就已经不是我能把握的了。”

尽管感到难过和可惜，但是从居学文的话语和表情中我们可以看得出他对美意还是充满感情的，还是希望美意能够做的更好，毕竟美意是他工作经历中的一个最重要的“东家”。“我现在最希望的是这家公司能走得更远一点，能够更专业专注一些，认识到并珍惜它在水源/地源热泵细分市场已经获得的优势，认真去做项目，去做这个行业，做水源/地源热泵领域这个细分市场的领导者。不是什么都想做，因为一个公司的资源和精力是有限，不可能什么都做得很好。现在努力还是有机会的，因为它毕竟是最早进入中国市场的水源/地源热泵企业。”

WFI中国：稳健地成长

尽管WFI是北美水源/地源热泵行业的领导者之一，但是对于国内来说WFI还是个陌生的品牌，市场还需要从头做起，从基础做起。而作为WFI中国区营销总监，居学文肩上重担也是异常沉重的。“我现在感觉很累，因为的确我们做的很慢，但是我希望我们慢是因为我们稳健才慢的。”

目前WFI宁波工厂的赢利模式定位，一是做出口，做国际市场，因为WFI在欧洲市场做的非常好，本来成立中国工厂的目的就是出口欧洲市场的；二是做一些同样的机组的配件，实现配件的国产化，使得中国工厂变成美国工厂的采购基地；三是内销市场。“当然，前提是做WFI一样的东西。”居学文补充道。

自2005年4月份与埃美圣龙(宁波)机械有限公司合作项目的全面启动至今，WFI来到中国已经一年了。据居学文介绍，WFI宁波工厂几年之前就已经设立并开始了产品和项目的运作，一开始仅仅只是照葫芦画瓢，没有做好，后来美国工厂派来技术、生产和工程方面的专家之后做下了宁波国税局大楼、合作银行大楼等项目。2005年4月份开始，宁波工厂与WFI美国方面签署了深度合作协议，也就说已经合资了。现在WFI的中文名字已经有了，就是“沃富”。选择这个名字有以下理由：一是与WFI谐音，二因为地源热泵意味着土壤本身是那么“肥沃”可提供丰富的源源不断的能量。讲到这里居学文忍不住“得意”的笑了“这个名字是我想出来的”。

居学文说：“去年WFI主要做的还是基础工作。从工厂建立以来，我们走过很多的弯路，比如在产品方面，我们曾经尝试过自主研发的路子，效果并不太好，后来又采取‘100%的拷贝’策略，也就是说我们不是在引进，我们只是在抄，100%抄他的机器。因为我们只有完全领略了他们的东西之后才能谈得上创新，而现在我们所要做的工作就是严格地按照他们的标准来。比如如果铜管是直角你就走直角，不要走斜线。吸收消化了，才能创新”。

居学文透露，总体来说，WFI中国去年在产品方面所做的工作就是把以前的很多东西废掉了，继续走WFI的路，认真地把美国WFI的风格原汁原味的贯彻下去，今后再去创新去改进。此外也在加强配件国产化的步伐。营销方面，这一年来WFI中国逐渐实现了工厂与营销的分工，今后的营销将全力依靠经销商来做。居学文认为，就工厂来说，WFI中国的在市场方面的基本使命已经基本完成，已经做出了20多万平方米的地源热泵样板工程，以后所做的主要工作就是提供优质的产品和工程领域的系统服务。如今，新的营销渠道策略的实施，为WFI的市场声誉取得了硕果，更在高端建筑市场、高技术应用场所等一系列项目应用中取得了重大突破，这包括被2006年5月7日CCTV-1《新闻联播》做为国际空调最新科技并且成为节能环保典范所报导的——2008年奥运会青岛奥运帆船媒体中心海水源热泵中央空调系统。

居学文与WFI全球总裁Tony Cooper在青岛奥运媒体中心海水源热泵安装现场

憧憬与无奈

我国目前建成建筑物的1/3全要进行节能改造，初步估计将要达到130多亿平方米，如果按照每平方米改造费用以100-200元计算，这笔费用就将达到2万亿元。也就意味着中国建筑节能改造市场蕴藏2万亿元商机。

居学文说：“我记得两个礼拜之前，我听过江亿院士讲的一句话，他说我们在节能方面所要走的路不应该是西方国家曾经的路，而是西方国家没有走的路，我们不是要达到他们的水平而是要几倍地超前于他们。我觉得我们水源热泵行业也是如此，不要去看西方国家现在发展得如何如何，我们要的是远远超过他们。中国现在的水源热泵系统占整个空调系统的1%都不到，3-5年以后可能会是10%，市场发展空间是非常巨大的。”

居学文认为，像VRV、溴化锂这些技术其实就像流行时装一样，可能流行一段时间以后就会过时。永恒需要根本性的东西，水源热泵技术就是这种东西，因为它真正符合了“节能”、“环保”这个暖通空调乃至整个建筑和社会发展的永恒的主题。因此，尽管工作一度变换，但居学文很庆幸自己现在能够从事水源热泵这个行业。“我个人所以最终选择了水源热泵这个行业，就是因为我喜欢这个行业。我所做的不仅是一份谋生的手段，更是我喜欢的事业，也是对国家对社会有意义的事业。这个行业能让我做很多年，我想做可积累的工作。你们看我的职业发展也是这样的，变是永远不变的真理，重要的是如何在过程中做积累。”

前景虽然诱人，但现实多少有些让人无奈。

多数业内人士都认为，在中国推广水、地源热泵技术最大的阻力不在政府和甲方，政府对这种技术很支持，很多甲方也很想用，而在设计院，恰恰是在设计院这一块遇到了阻力。2005年，建设部已经明确表示提倡地源热泵的推广，而甲方多数会从可以增加建筑物卖点和节能环保方面的认识而对水源热泵技术表示认同。据居学文介绍，多数甲方认识到这些之后，根本就不会考虑把水源热泵系统与常规系统比较，他直接考虑的就是这个系统怎么用。

事实上，对于一个水源热泵厂家来说，仅这一类的甲方就足以使他们做的了，但是往往到了很多设计院那里就遇到了麻烦，设计院会说："我们配合不了，要么你改换别的方案，要么你直接找厂家来做。"但是厂家的精力和经验还往往有限，很多时候都会力不从心，跟不上，最后导致项目不了了之，很让人无奈。

由于水、地源热泵技术应用案例并不多，因此没有多少成功的设计经验可以借鉴，因此很多设计院的设计师对于这种系统的设计都还不太熟悉。此外，一个众所周知的原因就是，从设计的角度说水源热泵方案的图纸与VRV或者其它方案的图纸相比要复杂的多，烦得多，难得多，设计费用并不多，而画一个VRV图纸是很简单的事情，而且VRV的金额更高，设计费也更多。那么设计院为什么还要设计你的水源热泵系统呢?

居学文无奈地告诉我们：“一直以来，我们在设计院方面做的工作都不多，因为有些根本性的东西我们无法改变，比如水、地源热泵这个系统，我们没有办法使它变得更简单，我们也很难让设计院接受这个系统为什么能经受50年的考验，因为它毕竟是一种新技术。因此只有一些年纪轻一点的、愿意创新、愿意多学一点东西的设计师愿意尝试这种系统的设计，但是随着工作年龄越往上，愿意尝试这种的设计的设计师就越少，一般工作10年以上的设计师愿意尝试这种系统的就十分少有了。”

即使在美国，水源/地源热泵行业都没有一家比较大的公司，都是一些小公司，因此，在美国一个水源/地源热泵的公司也不可能像约克和特灵那样去做，在中国就更是这样了。而这个行业，也自会有它的领导品牌，居学文说：“我从来不相信，约克和特灵会放下他们在工业冷冻领域的领导地位而附身到这个小细份市场来说，我是这个行业的领导。因此，这一细分市场为一些后来者提供了成为行业领导并成为强者的机会”。然而，居学文不无忧虑地说：“现在国内市场的很多同行的做法都不是很负责，国内市场还没有到成熟的时候已经开始很混乱了，我一直很看重这个行业的前景，但是如果行业在初期就被做烂了的话，那将是很可悲的”。

谈到国内水源热泵品牌的现状，居学文说：“尽管现在国内的水源热泵品牌很多，但是到了地源热泵这一块的时候，可以看到的品牌可谓是寥寥无几了。我觉得水源热泵的品牌中，真正具有优势的还是几个美国品牌。因为美国品牌有一个先天的优势，即水/地源热泵是中美两国在能源领域的合作项目之一。国内品牌在技术方面还只是处在拷贝的层面上，短期之内可能还是几个美国品牌占据主导优势，等到技术真正转化到国内以后，国内品牌肯定会跟上来，未来还是应该属于国内品牌的。”